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建材业B2B，春天真来了吗？

下到处都在说B2B的春天来了，建材行业也涌现不少电商平台，但就目前情况看，这些电商平台好像都没有找到更好的B2B建筑建材电商系统方案商业模式，还在撮合还是直营之间摇摆不定，究其主要原因，建材不同于钢铁、塑料等原材料行业，这些行业产品基本都是基础材料或标准产品，去中间化或者做供应链金融相对可能，无论撮合或自营都有可操作性，装饰建材行业产品多数属于非标产品，需要设计、选材等流程，其中有许多环节是要线下达成。再者建材电商采购管理系统解决方案的制定很需要本地建材企业服务的支持，完全脱离代理商是走不通的，所以在这个行业，说B2B春天来了，还为时尚早。

首先，代理商的功能无法替代

一、代理商有强大的区域销售深耕功能。知名的品牌商对代理商是有要求的，代理商要担负起代理区域内的产品销售功能，代理商的本地资源整合能力、资金实力决定他在区域内的销售能力和规模。品牌商的营销计划，就是由若干的代理及分销实现的。

二、代理商有很强的蓄水池功能。品牌商对代理商一个最核心的要求就是要压货，每年的年终总结会也是下一年的订货会，通过推新品、给价格优惠等措施让代理商囤货。一是消化工厂的产能，解决仓储，避免淡旺季的生产不平衡，又解决产品的仓储压力。另外厂家可快速实现现金流的回收，实现资金的高速流转，现在厂家又采取渠道扁平化措施，一个品牌商有几百上千家代理是很正常的，这个蓄水池有多大大家可以测算一下。

三、代理商的资金池功能。资金池是每个企业很看重的一块，代理商取得代理权，要向厂家提交加盟费或保证金，尤其是比较知名的品牌，拿到代理权基本就是拿到了钱袋子，运营的好稳赚不赔。某些建材品牌，每个代理商要交至少几十万或上百万的保证金，上千家代理商就形成巨额的资金池，厂家可以用这笔占用经销商的资金做很多事了。而B2B电商，玩的是聚量，平台上上千个品牌，能有多少资金能让企业占用呢？

其次，B2B的一些模式与厂家是冲突的

一、B2B电商打破了区域限制，这与厂家的区域保护政策是冲突的。企业原来的区域化管理已经做了很多年，通过渠道扁平化，深度分销，直营与分销协作等管理措施，对项目保护，严防窜货，重奖重罚，而B2B平台的属性就是没有区域限制，基本属于到处窜货，打乱了企业原来的管理方式，他们能为你改变？但这可能是每个B2B电商都想做的事情，这就与企业原本的渠道形成了竞争关系。

二、B2B电商做的是价格透明，这与厂家的定价体系也是有冲突的。B2B电商经常喊的口号就是阳光化、去中间化，你喊的这些厂家真的会认同吗？

B2B电商的盈利模式，也会和厂家冲突。B2B的盈利模式主要分两种，一种是服务盈利，一种是差价盈利。服务盈利包括信息对接、广告、金融几个方面，信息和广告是1.0时代常用的模式，供应链金融是近几年提出的金融盈利模式。差价盈利就是通过产品撮合、自营赚取佣金或差价，但是针对下游的服务专业度、成本控制是比较难把控的，操作与利润空间都不大。直接和厂家合作还可以，如果对接的是代理商，就等于在环节上又加了一层，更不会有什么优势了，弄不好还会将自己摆到了与传统渠道竞争的对立面。

四、B2B电商和传统渠道，会不会出现零和效应。很多知名品牌的企业通过多年的发展，本身存量市场已经很大，平台销售针对某个项目达成销售，可能传统渠道也有跟进和服务，但最后却没有达成交易，做了无用功，就会出现你成了我黄了的零和效应局面。

五、电商都讲大数据，是谁的大数据。B2B都讲大数据，希望将产品、价格、交易量等等数据留存在自己的平台上，将来能成为自己变现的工具，实现什么羊毛出在狗身上，猪来买单。但是当平台将同一品类的几个相互竞争的品牌提供给某一用户，那些同行竞争的品牌会怎么想，大家都在裸奔啦！

建材B2B路在何方？

建材供应链系统体系要想达到真正闭环，就要实现四流合一，信息流、商流、物流、资金流。但是要实现这个目标，是非常困难的。原来B2B的1.0时代叫信息平台，将各种采购、供应信息聚合在平台上，供相关用户使用和获取，平台只作为一个连接器存在，通过会员费和广告实现盈利，这也是最容易实现的模式。

B2B的2.0时代就是撮合交易或自营，自营也基本是代采代销，建材那么多品类，每个品类那么多品牌，平台设仓储吗？厂家把B2B电商更多是当作一个代理商而已，不会有优于其他渠道的支持，如果销量上没有突破，深度合作就是一句空话。当然厂家也许还有空白市场，可以借助B2B去渗透。

B2B的3.0时代应该是供应链及金融的叠加，这里的核心就是风控，依据风控设计出好的金融产品就是关键中的关键，很多B2B叠加金融后把撮合变成免费，这个应该算是比较大的竞争壁垒了。

总之，建材B2B电商，大家都在摸索试错，每个公司的资源不同，切入点也会不一样，照搬复制也不一定走得通，轻运营开始应该是个不二的选择。如果模式能让上下游用户认可，有意愿参与，不会在过程中产生竞争关系，B2B在建材行业就有很大的发展空间。