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平台还是服务，谁才是中国B2B的真风口?

抢到了先机，不代表能就能拔得头筹，这句话用来形容中国互联网企业的发展史再合适不过。

如今，TO C企业的如日中天有目共睹，但实际上，我国互联网发展最早的不是C端电商们，而是在B端，譬如诞生于1999年的阿里，4年后才成立了淘宝网，此类“B端失意，转身拥抱C端”的典型案例还有很多。

但这么多年过去了，起步早，发育慢的企业级服务市场还没脱离起步阶段。无论是市场整体架构还是生态环境，都才刚刚开始形成，众多B2B企业似乎也很想和过去吻别，甚至还默契地立了个不成文的“中国企业服务元年（2015）”。可以肯定的是，在中国经济整体下行发展和人口红利消退的双重形势下，TO B——这件连阿里都没有做嗨的事情，恰恰是未来市场最大的金矿所在。

也正因如此，越来越多的创业公司和VC都将目光投向了B2B。

有了资本就难免膨胀，不少B2B创业公司天真地以为，拿到投资就拥迎来了春天，然而在这个春天之后，等待他们的将是一个漫长而难熬的寒冬——持续运营好一款TO B产品，经受住市场的考验。

从开始自认为立于风口就能上天，到后来不断探索试错的窗口期，B2B企业平台党和服务派的阵营也逐渐分明开来。

C端平台多快好省， B端平台老大难

无论是B2C，还是O2O，多快好省永远是最触及消费者利益的关键点，但到了B2B电商平台就万万不可再套用C端的思维。企业用户的目标明确，采购内容也大多是标品，例如在钢铁领域，客户并不在乎电商平台提供的产品种类是否多到眼花，在价格和质量标准方面也有西本新干线等行业网站作参考，至于省？你见过吆喝“冷拉扁钢在线购满20万减1万，再送普卷8折券一张”的经销商吗？

这就是TO B的老大难所在，只靠平台的一系列交易功能的话，是很难留住企业客户的。

再想象一下，客户双方依靠某B2B电商平台进行交易，主要还是看准了平台提供的信息资源整合功能，而这笔交易一旦完成了，很有可能就是交易的双方在电商平台上业务的终结。因为他们需要再次合作的时候，完全可以在线下联系完成交易，如果没有其他增值服务，硬要走线上反而成了负担。

所以说，能够把一个B2B平台玩到风生水起的，做电商平台，搞线上交易真的不是唯一维度。这么说吧，如果你的平台交易不是数据重点，你就需要挖掘的是更具有价值的数据，提供企业普遍存在需求缺口的服务。

转型交易服务，重塑服务价值 换句话说，B2B企业完全不需要打C端的流量战。TO B的特点是塑造周期比较长，很难通吃，也很难爆发性增长，想把TO B做大，就别想着把企业用户硬拉到线上，深耕更有价值的服务领域才是长久之道。

这就又引来了一个问题——面对企业转型的迫切需求，B2B最该打造的服务是什么？

从最宏大的角度来讲，整个中国经济已经进入“下半场”。过去吃惯了人口红利，各行业发展方式粗放些、成本高一点，都觉得无伤大雅。尤其是建筑业这个国民经济的支柱，经历了这么多年的增量市场，在采购模式上居然还是20年前的老路子。

为了响应下国家政策，这些企业也开始陆续接入OA、HR等系统，表格一拉，插个折线柱形图，看起来很唬人，就自认为加入了大数据的玩家俱乐部：

而实际上，在这个门口遛鸟老大爷都能和你聊上几句信息化、人工智能的年代，建筑建材行业的公司数据几乎全是这样的：

没任何夸张，清一色Excel表格，而且格式都还不一样，能用07版的office的已经很不错了，要知道居然还有企业在用2000、2003年版本的Excel。然后呢，这张表存在小刘的台式机里，那张表存在小王的笔记本里，第三张表存在小孙那，后来小孙去年调职了，换小赵来管这个事，之前的表格再去哪找？不知道，丢了就丢了吧……

当存量市场到来，企业如果依然将大量的时间浪费在报表、格式等文员的基本职能上，这不仅将专业人才的精力分散在非核心业务上，同时也是对成本管控核心业务的侵蚀。效率出现问题就是人力成本的额外支出，小公司为小问题买单，大公司就要为低效支付高昂的额外成本。

所以，交易固然很重要，但下个B2B行业的风口，主要集中在交易支持和履约管控服务上。

ERP及企业信息化是大多数建筑企业改变上述困境所做出努力的一部分，这种模式极大改变了企业内部管控及文档控制的效率，但这些仅仅局限在企业内部管控的信息化已经明显落后于当前信息互联互通的要求。就此问题，笔者与苏州攻城快车网创始人陈总交流，他认为必须以项目管控为核心，建立分包、预算与计划的交易前置条件，再通过全面复刻线下实际交易过程，同时提供专业支持服务，共同实现企业各组织部门全流程管控的节点控制与行业里企业间的信息互联，才能彻底打通可持续的TO B交易链。这种基于行业特性的专业化服务，未来也会延伸到更多领域，形成产业链的生态服务，这些都是电商平台暂时无法做到的。

越往TOB领域深耕，就越会发现，互联网作为一个工具，存在的价值是挖掘不尽的，但如果企业只把自己做成一个玩家，这就很容易被行业淘汰。中国的TOB市场依然是一个巨大的商业价值和业务价值洼地，选平台还是看服务，谁在试错中成为垫脚石，谁又站在巨人的肩膀上一日千里，笔者相信，到了2020年，这个问题就会逐渐明了。

文章来源：百家号

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