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掌上快销郑毓彬：控货控仓控配是快消B2B的不二法门

掌上快销创始人兼CEO郑毓彬出席了托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛，并发表了《快消品B2B：行业发展和能力迭代》的主题演讲，探讨渠道变化的发展机会与快消B2B电商的发展现状。会后，郑毓彬接受了托比网的独家采访，分享几点对于快消电商B2B的思考。

快消B2B是理性的生意：优质供给和履约是核心

随着“新零售”浪潮不断席卷，B2C电商、物流巨头、传统零售等各类玩家纷纷布局线下小店，试图抢占这一线下流量入口。动作频频、消息不断、新物种不断涌现，更多延伸的触角伸向了B端并连接着C端，让快消B2B的赛场更显拥挤。

“TO C电商的核心逻辑是流量，TO B电商的流量属性则弱的多。”在郑毓彬看来，一个2-4线城市值得覆盖的门店也就3000家，而且店就在这里，不会长脚跑路，不像淘宝天猫，卖家离开平台都不知道消费者在哪里。“To B的生意非常理性，小店的需求很简单，第一看你有没有优质稳定的货源，第二看你送货速度快不快。”

郑毓彬表示，“如果不搞定供给和履约，纯粹地推是留不住客户的”。

“快消B2B作为一种分销业态，是对过往批发渠道的存量改造。”郑毓彬认为，既然有存量改造的属性，就意味着要提供更大的用户价值，所以首先必须围绕小店的核心诉求突破社会的服务水平边界。小店要的东西很简单，就是稳定的优惠货源以及快速的送货，这也是掌上快销选择自营模式的原因所在。“因为如果你是通过平台模式整合现有市场上的玩家，那么对方的水平就是你的水平”，郑毓彬表示，从短期来看，这种模式可能意味着较高的成本，但因为平台提供了价值更大的服务，所以平台的规模也在不断扩大，使得效率提升，成本下降，直到突破了第二个边界，即行业的成本边界，突破双重边界意味着平台有了更高的效率，创造了更大的用户价值。因此，郑毓彬也一直坚信自营是快消B2B的理想模式。

盈利从来不是难题，优秀的企业没有资本寒冬

自年初以来，资本的相对趋冷与大量负面事件的曝出，使得快消B2B再一次被放置在聚光灯下，接受大众的审判和质疑。面对舆论的唱衰与行业的重压，郑毓彬表达了他的不同观点：“快消B2B并不是伪命题，首先任何新渠道都有发展的过程，其次随着行业的发展，肯定是有玩家跑出来也有玩家退出，不能断章取义。”

在郑毓彬看来，快消B2B的生意逻辑很清晰，就是毛利-履约费比=利润空间，目前主要玩家的履约效率都已经控制得非常好，而且毛利也都在逐步提升。首先随着渠道逐渐成为主流渠道，厂家投入，快消B2B作为一个渠道毛利空间会逐步提升，其次可以看到，各个玩家都逐步优化品类结构并且形成自己的优势品类。”

“盈利在传统渠道上并不是难题，在快消B2B领域更加不是。渠道的发展阶段与企业能力共同决定了这家企业是否能够盈利”，郑毓彬信心十足地表示，“起落是行业发展的自然规律，但优秀的企业不存在资本寒冬。”

快消B2B：进，容易；做好，难！

掌上快销2016年才正式进入快消B2B的赛道，彼时，已有大量平台携资本入局；同时，也见证着阿里京东等巨头逐步加快的发展步伐。

“阿里京东的入局，促进了市场的培育，也加速了品牌方的关注和态度的转变。”在郑毓彬看来，无论玩家是谁，都面临着快消B2B的发展主题，即：进入容易，但做好难。

“B2B赛道难打在于，和规模同样重要的有运作的效率及区域的密度”，郑毓彬表示，掌上快销自创立以来，一直保持快速的发展，2017年更是实现单月销售额10倍增长，但是谈起发展，郑毓彬还是强调密度和质量：“扩张上我们有一个原则：但凡进入的区域我们一定追求密度：在单个区域里追求门店密度和订单密度，在单个门店中占据足够多的订单频次。”这也让我们明白：B2B快消品电商系统解决方案，可以为传统企业实现转型“破局”！

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