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快消品B2B平台市场竞争力分析——济南市场调研报告

新经销团队近期在中国经济排名前40个城市里面选择了20个城市作为调研对象，联合多家品牌商和经销商，针对中国快消品B2B平台现阶段的整体情况做了一次市场摸底，并根据市场实际调研数据，在今年重庆秋季糖酒期间新经销主办的《第三届中国快消品+互联网》会上发布：《2017中国快消品B2B行业竞争力报告》。

该报告围绕各家快消品B2B电子商务系统平台目前在各个城市的覆盖率，渗透率，供应链组织，平台运营，交付能力，服务拜访等多个维度，进行深入调研摸底，综合评估各个平台在调研城市的竞争力情况。

以下内容，是新经销联合济南7家经销商，走访近千家零售门店，根据门店的实际问卷反馈，得出的调研结果：

一、济南市场背景分析：

济南的零售市场以本土品牌为主，在大卖场业态，有沃尔玛、家乐福、乐购、大润发、华润万家等国内外知名零售商，除大润发经营保持较强劲的势头外，其余的都处在一种不温不火的状态。本土的两家零售企业银座和华联凭借着高超的经营能力和出身的天然优势，在济南零售市场三分天下有其二。

目前济南常驻人口706万，夫妻门店数量约为3.5万家左右，作为省会城市，济南便利店的发展应该较为发达，但是实际行业业态总体并不理想，品牌连锁便利店除统一银座外，再无过数百家以上的直营或者紧密加盟连锁品牌，现有连锁大多都是本地及外地的松散加盟店品牌，且缺乏正规的运营和管理。

济南便利店发展不充分的重要原因在于统一银座的影响。统一银座是银座和台湾统一超商合资的生活超市，该超市在经营和管理上延续了台湾统一超商旗下7-11的风格，又结合本土的实际情况，形成了独具济南特色的社区生活超市。

统一银座的面积在100—500平米之间，在商品结构上既凸显了便利店的鲜食特色，又有社区超市的生活属性，集便利和生活为一体，在银座的大力支持下，经营的十分成功，到目前为止，济南市区门店数量已经到200余家，这家带有典型7-11基因的生活超市已经能够基本满足济南市民便利性需求，形成了一家独大的局面，抑制了济南便利店业态的发展规模。

另外，近几年华联也开始涉足兼具便利性的生活超市。

二：夫妻店经营情况分析

1、大多数夫妻店日交易额在1000-3000元之间，占比约为49.1%，有23.4%的小店，日交易额在3000-5000元之间。

2、在年龄结构上，开店的主流人群年龄在30-50岁之间，占比高达74.8%.

3、小店主进货，主要是看价格和服务，商品是否齐全，关注度最低。

4、进货渠道上，小店主仍然是以经销商送货为主要进货形式，但是已经有45.1%的小店主开始“常”在B2B平台上订货。

三：整体渗透及运营情况分析

1、有77.1%的济南市区小店主表示在B2B平台上订过货。

2、B2B各个平台的装机率（覆盖率）：

目前进入济南市场的B2B平台，目前约有15家，平均每个小店主手机内安装3.7个APP，其中，中商惠民覆盖率最高，装机占比78.5%、易酒批74.9%、零售通68.2%、百世店加60%。

3、最近六个月，小店过货的平台统计：

4、最近六个月，你从哪家订货额最高，订货频次最多？

在订货量上，易酒批超过中商惠民，在济南覆盖率最高。零售通的数据让人出乎意料。

5、您从B2B平台订货数量能占您订货总量的百分之多少？

6、您多久从B2B平台订一次货？

每周的订单频率，与业务拜访频率周期相同，每天下订单的小店，才是真正活跃用户数据。

7、过去半年，您每个月从B2B订货金额大约是多少钱？

8、您从B2B 平台，都订哪类货？

矿泉水饮料，酒水及休闲食品，是小店下单的主力商品，低温生鲜商品受制于供应链，目前主流B2B平台均未重点涉及。

四、平台运营能力：

1、你觉得谁家的业务员，拜访频率最高？

毫无疑问，现阶段，业务员拜访仍然是B2B获取订单的重要手段。

2、你觉得谁家的送货速度最快？

在送货速度上，零售通的短板明显，自营平台突出，京东物流方面优势较零售通凸显。

3、你从B2B平台订货，一般多久可以送到：

4、你觉得哪家平台的货最齐全？

5、你觉得谁家的价格最低？

价格上，京东虽然从品牌商拿货，但是价格优势最不明显，中商惠民仍然有优势。

五、和经销商的服务能力对比：

1、B2B和经销商业务订货哪个最方便？

2、B2B和经销商业务哪个送货快？

在下单体验和配送速度上，B2B优势并不明显，但是远远超过二批的下单体验。

六、平台之间综合竞争力对比：

综合分析：新经销根据终端305家小店投票，从安装数量，订货数量，订货频次，商品丰富程度，配送速度，商品价格，服务拜访7个维度综合投票，得出结果：济南市场中商惠民，易酒批，阿里巴巴零售通综合竞争力排名前三；

总的来说，中商惠民由于进入市场较早，市场接受程度较高，用户评价指标也相对比较高，所有平台在商品丰富程度方面丢分都是最高的。零售通配送时效扣分较多，店商互联进入济南市场仅仅三个月，目前能够有此成绩，较为可观。

京东的主要战场在T4-T6级市场，省会不作为京东的战略重点，故此得分只能体现其在省会现阶段的现状，不能作为其全线市场的表现。

总体来说，自营平台的竞争力相对来说较强，撮合型平台，如惠下单，极优佳市场渗透率相对较弱。

七、市场问题总结：

从调查的情况来看，在济南市场B2B确实实现了快速发展、快速渗透的发展过程。但目前存在比较严重的用户活跃度不足、复购率快速下降、装机用户流失、小店的进货比率很低等问题。

通过与小店店主的交流：为什么不从B2B平台进货？归纳小店主比较关心的话题，主要集中在以下几个方面：

价格：

“价格不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业的一个基本评价。经过一段时间的合作，大多的小店店主对B2B平台的基本感受是，对比经销商，价格没有明显的竞争力，因此逐步放弃了向B2B平台的进货。

在目前环境，一般情况下，小店店主对价格的敏感度是比较强的。小店店主选择进货时，特别注重价格。

从一般的市场规律来看，市场商品可以分为两大类：价格敏感商品和非敏感商品。从一般的市场操作策略来讲，必须要确保价格敏感商品的价格优势，这样才会形成影响客户的竞争优势。企业一般要实现敏感性商品与非敏感型商品的合理组合，既确保市场竞争价格优势，又能实现企业的盈利。

没有价格优势难以占领市场，没有盈利商品企业难以生存。

所以，寻求价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础，如何实现合理的经营策略组合、商品组合，增强企业的盈利能力，是当前的迫切需要解决好的问题。

一站式供货：

“商品不行”是在济南市场小店店主对B2B平台企业又一个基本的看法。

具体交流起来：商品既无品牌优势、又无品类优势、满足不了小店一站式的进货需求。

总体感觉小店当前是把B2B平台作为一个补充型的进货渠道：有促销、价格合适就进一点，地推人员跑的勤就进一点。

B2B要想占领市场必须要解决你的供货地位问题，要想办法成为小店的主要供货商。只有这样你的经营才会形成良性的运转。如果小店一直是把你当成一个“打补丁”的，那就会很麻烦的。

如何成为主要供货商？必须要具备商品优势。或者具备全品类的商品优势，或者具备某些品类的竞争优势，从一些品类逐步切入。

经常断货：

由于大多的B2B企业没有形成稳定的货源组织能力，断货是当前大多B2B企业非常严重的问题，也是导致小店复购率下降，装机客户流失的严重问题的主要原因。

小店是要持续经营的。他特别需要供货商的持续供货能力做保证。

一次订货供货率不足，断货严重，二次、三次，这个客户基本就会流失掉了。

所以，B2B要想占领市场，稳定客户资源，必须要解决好你的持续供货能力问题。不能解决好持续供货能力问题，存在严重的断货问题，特别是主力商品断货必将会导致严重的客户流失。

保证持续供货能力，是要靠打造完整的供应链体系，要有有力的商品货源做保障。

送货慢：

在济南市场总体小店店主评价B2B对比经销商在送货效率上没有竞争力。

“一个电话业务员就来了”“不打电话就来了”。小店店主大多这样评价厂家、经销商的业务人员。也确实是这样：在一个小店待上三十分钟，就会有3----5批的业务人员到店。

在济南市场，经销商大多还是车销模式。业务员的职责：做业务、驾驶员、陈列维护、市场服务。业务员固定拜访路线，定期拜访。拜访频率较高。有的重点客户，每周能够拜访两三次。

这样的送货效率、市场服务明显强于B2B企业。

写在最后：

济南市场B2B从现阶段来看，第一阶段覆盖率战役基本上告一段落，零售小店已经普遍的认知了这个新兴B2B的订货模式。经对B2B有了基本了解，对各家的商品、价格、服务都有了初步的认识。

但是让小店主接受并习惯在平台下单，B2B还是有很长的一段路要走，各家平台既要解决掉自身运营过程当中商品组织，价格，交付速度，线上活动运营，终端服务等多重问题。还要通过足够的效率优化，使自己相较于经销商有足够的竞争力，只有这样，小店才有可能愿意从B2B平台下单。

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