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托比观察｜从千万到亿级的跳跃 探路争鸣下的工业B2B

经过行业爆发的喧嚣、资本寒冬的冷却，B2B也开始进入了日趋理性的发展，资本也不再喧嚣着涌入，尤其是在工业制造领域。据托比企业数据库显示，工业B2B电商系统在2016年共有7起融资事件，其中有5起是百万级的天使轮；有2起A轮融资，其中工品一号以4000万元的获投额成为2016年工业B2B融资榜榜首。而截至2017年8月10日，工业B2B商城网站制作公司平台已有7起融资事件，其中有3起天使轮、2起A轮与2起B轮事件。

此次统计数据截止至2017年8月10日。可以发现，目前的工业B2B平台融资事件数量已经与2016年的融资总数持平，对于还有4个多月的2017年，工业B2B平台融资前景有望超越2016年。其中，从传统企业转型的震坤行工业超市以3.6亿人民币的B轮融资暂列2017年工业B2B融资榜榜首。

无论是从融资轮次、融资金额、平均吸金能力来看，2017年都远超于2016年，工业B2B在稳定发展中。而有两家获得上亿元的B轮融资，是不是也预示着具有资本先发优势的MRO品类（锐锢商城属于五金MRO平台）将领跑工业B2B，率先形成规模效益？

震坤行工业超市与锐锢商城其实在几个方面具有一样的共通点：

1.发展品类优势：与最初定位于全品类的平台不同，震坤行工业超市与锐锢商城在发展最初都集中品类优势发展。锐锢商城主要以机电和工具品类切入，而震坤行工业超市在转型互联网之初就致力于提供胶粘剂、润滑剂、MRO产品及服务。

2.上游资源优势：公开资料显示，截至2016年，震坤行有超过5000家供应商；而在2016年初，锐锢商城也已在全国布局上千家合作伙伴，布局200余个城市。两者皆与上游供应商保持着紧密的联系，以保证货源的品质与数量。

3.传统产业的互联网化：作为从事胶粘剂和润滑剂等化学产品的代理商，震坤行工业超市借着互联网的东风，成功转型B2B平台；而锐锢商城的创始团队也拥有着深耕数十年的行业经验，可以有效实现产业链与互联网的结合。

4.技术驱动：震坤行将客户管理系统（CRM）、企业管理系统（ERP）、订单管理系统（OMS）、仓储管理系统（WMS）统一起来，实现上下游信息的无缝融合，并于2017年推出ESP企业服务平台，以实现工业用品的电子化采购。而锐锢也有自己的CRM系统和ERP系统来监管每一个环节。

5.重服务，重线下：锐锢商城在全国联保维修，并在全国境内有165个门店分仓及服务网点。而震坤行也以体验式战略，致力产业维护、维修、运行设备的物料和服务，建设紧邻客户的服务中心。

6.自建物流，深耕供应链：锐锢商城通过在各城市建立分管仓库，建设全国物流体系，并实现全国当日物流配送。而震坤行也自建仓储和物流，为每一位销售经理配有专属车辆，为客户提供送货和上门调试服务。

但对于还未产生独角兽的工业B2B而言，还有许多未知的空白与挑战，对于MRO产业的发展，各方也莫衷一是：

1.思维碰撞1：自营VS撮合

工品汇CEO严彰：MRO行业自营对自身的要求更高，要有物流仓储、专业的技术人员等，也能很好的掌控供应链。另外商家入驻模式可以在保证自营产品优质服务的前提下，给客户更广泛的选择，从而实现一站式采购服务。

源码资本副总裁吕月梅：MRO是工业品，品类非常多，SKU特别长尾，品牌集中度不够高，是一个有非常大潜力但也很有挑战的赛道。要切入这个赛道，需要选对大品类，需要恰当的业务模式，要找到行业演进过程中的关键变量并放大，从而逐步地打透。

百卓采购网总裁夏宇：MRO的品类很多，据统计其SKU就有几千万之多。因为MRO自有的特性，企业需要很多类型的供应商，但采购量却普遍较小，因此议价能力也普遍较弱。因此，B2B平台可以整合中小企业的采购，将分散的小采购整合成大的采购单，增强了采购的话语权，从而实现平台共享。

顺融资本投资副总裁张明：看好工业品领域先做自营模式。自营可保证产品品质，在行业内树立口碑。

震坤行工业超市总经理陈龙：MRO工业领域撮合还是自营需看产品属性。工业领域有大量种类繁多，价格偏低的产品。他们的属性类似于生活中的日常用品，需求频繁，但是因为金额小和种类多的原因更适合通过超市购买而非厂家，所以这类超市型的产品更适合自营的模式。而对于一些专业技术和资质要求高，数量和金额较大的产品，平台需发挥自己优秀的渠道价值，提供上游欠缺的服务能力，撮合双方交易。

2.思维碰撞2：全品类VS垂直

工品汇CEO严彰：泛SKU意味着撮合交易员需要对众多品类有专业知识了解，这无疑会加大实操的难度。而SKU通过整合其他供应商操作也是整合资源的一种体现，是一种共赢的方式。

锐锢商城创始人高瑒：由于MRO行业长尾SKU多，容易出现大量备货产生积压的问题，因此选择高频、能建立供应链壁垒的品类是重点。

银河系创投合伙人、菁葵投资合伙人蔡景钟蔡景钟：品类专注、传统企业这两点是我们看好的投资模式。品类专注表明其对上下游生态十分熟悉，这样才有可能做出价值；传统企业则对行业十分熟悉，只要加上互联网思维，用数据驱动代替拍脑子决策，肯定大有可为。

工品一号创始人陈华根：MRO这个基于使用场景而产生的分类标准，天生就带有客户定位的功能，以终端为主要客户的行业，重服务是毋庸置疑的，而要做到服务极致，自营是最优的选择。但是，自营这个词往往又代表新增一层结构成本，所以如果以成本导向，撮合又是具有优势的。所以他认为MRO适用于自营与撮合两种模式融合使用。

百家争鸣的市场，究竟谁将率先绽放？2017年，工业B2B又将怎样发展？让我们继续期待。

——文章来源：托比网

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