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对话：未来5年B2B将成为跨境电商重头戏

第四届全球跨境电商光谷论坛（CBEC）以“新联结 新业态 新动能”为主题，由网来云商环球信息技术（武汉）有限公司、传神语联网网络科技股份有限公司主办，亿邦动力网和北京摩拜科技有限公司承办。在9月8日的主论坛环节，将围绕品牌、技术、数据等话题对跨境电商的发展和趋势展开分享和探讨。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

欧阳日辉：

女士们、先生们下午好！刚刚闭幕的厦门金砖会议上，我们把加强电子商务合作作为一个重要的倡议，今天我们在这里举行跨境电子商务论坛，应该说是我们厦门金砖会议的具体落实和研讨，网来云商把跨境电商论坛做了四届。四年以来网来云商就牢牢的抓住了跨境电商这个历史契机，说明他们是非常有前瞻性的。

跨境电子商务这个事情应该用三个视角看：一是跨境电商是国际贸易新模式，二是跨境电商正在构建国际贸易的新规则，三是跨境电商促进产业结构的升级，重塑全球经济的新格局。前面郑总讲话中讲了跨境电商促进当地经济升级好的案例，总的来讲，全球协助的国际电子商务大市场正在形成。B2B应该是跨境电商的方向和未来，未来五年B2B会成为跨境电商的重头戏。有研究表明，未来5年有7层以上的进出口都是由跨境电商完成，我们的团队，就是我所在的中央财经大学中国互联网研究院用灯管网数据连续两年做了中国跨境电商B2B出口报告，我们对2016年跨境电商的发展有四个观点：一是我们国家北部地区跨境电商的优势比较明显，中西部地区发展空间巨大；二是多个品类的商品初露锋芒，市场潜力可观，具体表现在2016年我国跨境电商主要的出口国家排名是美国、俄罗斯、西班牙、法国、英国等，出口增速最快的国家是巴拉圭，中国和巴拉圭跨境电商交易额的增长在10倍以上，增速排名前十的商品分别是虚拟现实眼镜、厨房用具、化妆包等等。这是我们依据灯管网的数据做的研究，我们也希望下一步我们能够依据网来云商的数据做一个关于跨境电子商务的国内外情况的报告。

总的来讲，数字贸易时代已经来了，今天我们请了在座的四位海外企业家，给我们谈一谈跨境B2B奇点的来临，如何抓住贸易线上化的机遇。我们首先有请四位来宾，请他们给我们介绍一下你们自己的平台和平台好的运作经验。

James Brierley：我来自智利，2014年我们借助网来云商跨境电商论坛的机会建立了首次合作的机遇，我们有这样一个在南美的B2B平台，他们能够让拉丁美洲地区的国家和商家与中国用户和目标市场之间建立联系，所以在此我想借此机会感谢网来云商的同事们。

Noman Javed：大家好，我来自美国，我们平台的名字叫eWorldtrade，eWorldtrade是什么样的平台呢？我们会为全球供应商和买家建立互联互通的平台，我本人在电商领域有超过20年的工作经验。在这个过程当中，我们发现商家和买家之间会有距离，我们平台的目的就是如何让买家、商家之间建立更加高效的沟通方式，让他们更加高效的开放业务。我们把网上的服务进行有效的整合，包括市场营销的工作，以及对人的工作，对人的服务为什么这么重要？因为我们需要更多的关怀我们的客户，我们需要更好的、更深刻的了解我们的客户到底是怎样的人群，所以我在这里尤其强调与人相关的服务的重要性。

我们的平台也非常注重这一点，去了解我们业务本身的性质是什么，我们的客户是什么。过去三年我们和网来云商合作帮助中小企业在我们平台上进行注册，为他们提供最好的服务。

Zille Elahi：我是Zille Elahi，来自全球知名的电商平台Tradeindia，我们每年的销售额非常高，而且我们开始尝试在中国开展我们的业务，也听过一些相关的平台，我们知道其实印度是全世界第二大互联网使用国，他们的市场也非常大，仅比中国和美国小。其实我们非常希望能够通过这样一个平台将我们的产品卖到中国，也将中国的产品卖到美国。与此同时，我们认为印度市场有非常大的潜力，尤其是对中国的企业来说。印度有这样一个机遇，我们希望能够网罗到全球最好的供应商，他们能够展示他们的产品，包括对公司非常完整的介绍，你们在做什么样的工作。不同的企业可以代表不同的国家或者是地区，在这样的平台上是感觉不到国界的界限，我们是印度最大的B2B平台，我们希望借助这个平台把印度发展到全球。而且我们也希望能够与武汉有更多的合作。我认为跨境电商最大的问题就是印度目前有很多好的产品在中国进行销售了，有的时候我们如何填平买家和卖家之间的鸿沟，而且我们也需要对基础设施做一些建设，让它更好的为B2B服务。而且我们觉得基础设施的完善是越早越好。

Andreas Schroeteler：我是Andreas Schroeteler，来自于德国，首先感谢主办方的盛情邀请，这是我第一次参加会议，而且我发现中国的人生产质量非常好的产品，我来自德国的一个咨询公司，咨询公司主要是对电商平台或者B2B平台做一些咨询。同时，我也是德国几个电商公司的联合创始人，我还是德国电商联盟的重要成员之一。现在我们主要做的还是B2B的电商平台，我非常高兴能够跟大家来讨论我们所面临的挑战，尤其是对B2B平台的挑战。我认为B2B的未来是非常美好的，但是我们需要能够解决一些，有些问题前面的嘉宾已经提到了，我认为我们可以进行更细致的讨论。

欧阳日辉：刚才四位嘉宾介绍我归纳几个共同点，一是四位嘉宾都是电商业的老人，从事电商业很长时间；二是四位嘉宾都与中国，与网来云商开展了贸易合作；三是他们强调除了产品以外服务很重要。接下来我们想请教四位嘉宾的是，我们知道跨境电商有一个发展历程，传统跨境电商主要是信息在平台上展示的过程，我们可以把这个阶段叫做跨境电商的1.0版本。但是跨境电商B2B的发展仅仅有信息的展示是不够的，随着信息技术的应用，电子商务的渗透必将要从信息的展示走向交易，所以有交易是跨境电商B2B的第二个阶段，也是未来大的方向。我想请教四位嘉宾的是，你认为你们的平台，或者说你们的企业，或者是我们说观察到的你们平台上的中小企业到底需要什么样的跨境B2B电商模式？或者是B2B跨境电子商务与传统电子商务有什么样的区别？或者是说跨境B2B与传统国际贸易有什么不一样？到底是什么样的模式才是好的跨境电商B2B的模式？同样的一个问题我从几个方面讲，也就是用一句话来讲，你们认为跨境B2B的模式应该是什么样的模式？是一个什么样的情景或场景？

James Brierley：我觉得B2B和B2C平台完全不一样，B2C就是在网上搜相关的资料，搜你需要的产品，它会有一些广告，你选择产品就买了，然后两三天就收到了产品，你拿到产品高兴或不高兴。B2B是在谈论很大一笔交易，而且是交易额非常大，而且是同时，甚至需要卖一些大的机床、机械设备，或者是一些生产线，如果你买错了产品或者卖错了原材料，或者机床不能正常工作，会导致整个生产过程的停滞或者停止，会有很大的经济损失。B2B电子商务平台，我认为除了产品的展示之外，有的时候你还需要在线询问一些问题，而且你需要向别的公司展示你的产品、公司，或者展示你们和其他公司合作的成果，这样才能让别人认同你这个公司，就有点人和人面对面的交流。

当你们建立起这种合作关系之后，我们认为买和卖是一种非常独特的交易关系，一旦这种交易建成以后是非常牢固的。而且我们也做B2B平台很久了，因为你对这个产品本身的规格、大小、种类都有非常精确的要求，你们需要能够了解到产品更多细节的内容，现在很多时候这些公司并没有非常准确的表达出来他们的产品，所以买家和卖家之间需要交流。中国电商发展太快了，B2B发展太快了，或者跨境电商的发展太快了，中国最近五六年一直在发展电子商务，我过去四年都参加了这样的论坛，而且我到中国15个城市，中国每个人都可以上网，可以在网上购买，甚至在网上卖他们的产品，包括网来云商、腾讯，包括各种B2B的平台，甚至他们可以通过各种平台把他们的产品卖到全世界，所以对于南美的国家，我们需要当地政府的支持，能够帮助我们参与到这样的合作当中，我认为南美的国家在互联网或者是B2B当中落后中国五六年，尤其是地区政府并不是特别支持B2B的发展。

Noman Javed：我也非常同意James Brierley的一些想法，确实有些时候我们想满足客户的需求是非常难的，因为你知道大概有70%的B2B平台，现在他们需要进行转型，如何让B2B平台更加有效率，如何能够整合所有的频道资源到一个平台上，而且是有效率的，然后向全世界的顾客服务。

最近一些提供商并不知道潜在的买者在哪里，他不知道他们的潜在市场在哪里，包括购买者也不知道他们所买到的商品是哪些人生产的，所以在B2B这样的平台上你们就能够了解到一些产品的规格参数，但是它不能提供更多的细节，所以我们需要能够整合人的服务在这个过程当中。这是为什么我们现在需要能够将买家和卖家之间的鸿沟填满。我们有的时候一开始就可以和客户直接交流沟通，了解到他们的目标群体，包括他们的需求，包括生产周期，包括相关的一些证书、资质，当你能够了解到所有产品的资质的时候，你就能够很容易的了解到你潜在的客户，可以将潜在的买家和潜在的卖家进行联系。最后的交易是在线上进行的，但是我们需要能够促进顾客，让产品更加可视化，让顾客见到更加鲜活的产品，我们有的时候甚至还需要进行线上和线下的整合。

Zille Elahi：我想说的是跨境电商相关的交易就像之前的几位朋友听到的，他们的发展非常迅猛，但是我们发现电商其实还有很多的潜力可挖，因为原来我们尝试在网上找一些供应商，然后下订单、生产，甚至是生产样品、样品发货，别人收到样品以后再决定下不下货，你会发现下订单之前要花很长的时间。传统外贸的过程已经将过去非常烦琐的交易过程变简单了，你们可以发现一个供应商，你们同时可以拿到产品相关的参数，同时他们也可以跟你讲一些他们产品设计的理念，然后同样电商平台将样品快速的送到客户的手里。一开始样品只会要一些数字非常小的样品，整个交易的过程就非常快了。因为一切的交易都会随着电商平台，随着在网络上的交易过程变得更加简单，这就给我们了一个想法，就是B2B的交易有的时候也要与银行系统很好的沟通，因为有的时候在跨境电商当中需要支付手续费，某些支付工具需要收一些手续费，我们希望B2B的平台尝试将买家和卖家牵线搭桥，同时也需要给很好的展示平台，甚至把他们之前合作的相关案例进行展示，只有这样的话供应商才可以更好的展示他们的形象。与此同时，当他们有更加细节的信息的话，他们对产品就会更加有信心，他们如果有更加详细的对客户或者供应商的了解，就会更有可能促成交易。

所以说现在的B2B平台都希望能够将交易简便化，而且原来的贸易是非常浪费时间的，物流时间也是非常长的，而且花很长时间才能最后到消费者手里，现在平台非常重视消费者的体验，也许在不久的未来有一些B2B的交易，我不知道将会比现在多多少倍，也许在未来需要花一年、两年，甚至更长的时间，让B2B的平台成为更大的交易平台，而且大家可以在网上进行交易。他们在B2B平台上的消费可能会感觉更好一些。

Andreas Schroeteler：我觉得如果我们来比较一下B2B和B2C平台的话他们是完全不同的业务，但是也有一些共同点，比如说在需求和供给之间找到平衡，以及如何为客户提供让他们满意的服务。现在B2C在做些什么呢？他们通过更加精准、便捷的方式为客户找到信息和产品。如果我们能在自己的B2B平台上强化搜索功能，让客户方便的找到需要的产品和信息，这时候可以提升客户的满意度。我们应该把品牌按照不同行业的需求细分，因为每个行业的诉求都是不一样的，比如说我们生产农产品的、工业产品和其他各类产品的买家，他们在搜索产品的时候会有不同的期望，如果我们能把平台上的服务按照不同行业的需求按照分别考虑，就可以提升体验度。

我还想补充一点，就是如何让自己的平台更加有独特性，我们会和政府部门、政府机构进行紧密合作，搭建更好的环境。另外，再强调一点品质的问题，这个品质不是指销售产品单次的品质，品质是产品长期的品质，这时候才能把客户培养成我们平台忠诚的商户。

欧阳日辉：跨境电子商务进入平台老百姓的眼里面是因为B2C的兴起，在国外也好，跨境电子商务B2C模式不是未来的主流和方向，跨境电商的主流和方向应该是B2B，因为有跨境的要素。刚才各位企业家都谈到了B2C的可视化、便利化、搜索引擎等功能，这些当中有几个很重要的因素，一个是品牌商，一个是供应商，一个是生产商，这三大商在传统贸易当中扮演者很重要的角色，随着跨境B2B电子商务的发展，这几大角色在跨境电子商务B2B模式当中会有哪些变化，或者说供应商的生产和供货模式在新的跨境电商B2B模式当中有哪些改变？

James Brierley：我来举一个智利的例子，因为在智利我们是非常幸运的，我们与中国有自由贸易协定，我们能够享受免税和相关减税的优惠政策，82%的全球GDP都可以看到，我们在跨境电商的整体来看，对于智利来讲会有一个非常好的市场环境，我们来进行相关产品的出口，还有相关跨境电商的手续、程序方面没有遇到太大的障碍。可以把智利看成一个贸易区，由于中国和治理自由贸易协定带来的利好，这时候我们会发现，在中国有许多制造商都非常愿意进入智利市场，也希望能够占智利市场当中的一部分份额。在这个过程当中，我们发现智利跨境电商的市场环境、政策方面的支持都是非常好的。

另外，我们还可以看到在食品加工方面，今天上午我们为大家分享了数据，从这些数据中大家可以看到，智利向中国出口的主要产品品类就是水果和农产品，中国向智利和拉丁美洲其他国家的出口可能也会包括食品、海产品，这些生鲜的运输缩短物流时间是非常重要的保障。我们发现中国和智利之间，还有中国的很多银行，中国银行、建设银行等等，也为双边贸易在支付方面提供了很多边界。

所以总体而言，如果说其他国家希望能够复制智利的成功经验的话，他们确实能够学到很多，也能够从我们的经验中借鉴到许多有价值的信息，帮助这些国家促进自己跨境电商的发展。我发现在法律、税收政策方面这一系列政策的考虑，也是在为了促进跨境电商发展的重要一个方面。

Noman Javed：我们发现传统贸易时代，国际贸易商的巨头可以获得更多的全球资源，但是在近两三年的时间内新的小型商家也可以迅速提升自己在全球贸易当中的份额，其中有一个非常重要的因素就是在需求侧和供给侧之间建立了更加紧密的联系，得益于B2B平台的发展。

我们再看看价格方面，如果通过巨头贸易的中间商进行国际贸易活动，它的售价会非常高，因为他们会从间赚取很多利润，现在很多国家的政府在寻求新的方式帮助小的品牌、小的商家增加他们的出口额。当然，这也是有利于增加我们国家整体GDP的增长的，现在我们有这么多电商平台，他们能够相互学习，学习如何通过新的业态开展国际贸易，所以我觉得对于中小企业，还有对于这些比较小的厂商、商家来说，他们确实面临着非常广泛的机遇，但这个机遇需要我们采用主动的精神去挖掘那里的市场资源的。

Zille Elahi：中国和印度之间的跨境电商还有整体的贸易发展都非常快，增速可以说越来越快了，我们也是全球前三网络使用普及率国家，我们国家网络如此发展，而且人们非常乐意通过电商平台的方式与中国商家进行贸易活动。印度是出口中国是英国的四倍多，我们发现印度非常喜欢同中国开展双边贸易，在政府关系这一块，我们发现也出台了一系列方便双方进行贸易的相关制度，以及银行提供的更加便利的渠道。我想这对印度来讲也是一个非常好的消息。同时，也对中印双方之间，甚至全球的贸易发展之间扮演了积极的促进角色。所以越来越多的人会采用网上的方式进行产品的销售以及进行出口业务的活动。

Andreas Schroeteler：我这边可以讲一下德国的情况，德国和中国都是进出口贸易大国，我们发现过去几年时间内，我们国家也在积极的满足国际社会对我们的要求。从我个人期望来看，从战略的角度来看，我们会寻找到更加多样化的方式进行信息的分享和传递，尤其是通过信息的传递能够为客户通过B2B的平台进行采购和消费的活动进行更加精准的信息的提供，我们发现在全球也有越来越多的自贸区得到了建立，我们发现这对于各个国家来讲都是一个巨大的进步。

欧阳日辉：专业化的B2B电子商务平台，专业的人做专业的事是未来的方向。时间关系，最后请教四位一个问题，你们对全球跨境B2B电商，特别是对你们所在国家与中国开展的跨境电商B2B模式未来的前景有什么看法？每个人说一句话做一个概括。

James Brierley：我觉得中国，我可以把这个国家放在地球的中心，我觉得中国在电商当中是地球中心的位置。

Noman Javed：我这边介绍的是巴基斯坦的情况，我们有80%的进口产品来自中国，而中国和巴基斯坦政府之间也建立了紧密的交流，其中巴基斯坦和中国也建立了电商走廊。所以我们可以通过这样的平台在两个国家之间，按更好的优化方式开展双边贸易，涉及到的出口品类非常多，我们现在从中国进口的产品品类也非常多。所以在两国之间我非常坚信的一点就是中国—巴基斯坦电商走廊能够有利的帮助两家国家提升双边贸易和电商的发展速度。

Zille Elahi：我这边也说几句话总结一下，我们和网来云商的合作持续了很长时间，得力于两国政府出台的好的政策，我相信未来跨境电商一定会呈现更好的动力。我们选择一个好的伙伴，随着量的增长、技术的进步、国家更加矿宽松的政策，未来我相信跨境电商一定会持续增长。

Andreas Schroeteler：我觉得中国正在成为全球主导者的路上，这个主导者是体现在很多方面的，之前德国、欧盟、中国之间的往来非常密切，如果我们可以寻找一个快速解决方案帮助我们客户，还有税收方面的优惠政策，能够更好的帮助两国电商之间的发展，如果有这样的相关的市场环境、政策环境，我相信两国之间贸易的潜力是无限的，中国一直以来都是以出口，包括优质优价的方式进行产品的出口而著称的。

欧阳日辉：谢谢你们对中国和你们所在国家的跨境电商B2B系统业务开展美好前景的描述。在10年以前我们学术界和海外学者交流的时候，中国学者听不懂海外学者在说什么，到现在我们和海外学者进行交流的时候，往往是海外学者听不懂中国学者在说什么，确实是这样，中国这几年以电子商务为代表的新经济发展的太快了。

今天我们这个对话环节，我感觉我听懂了你们在说什么，我感觉你们也听懂了我在说什么，这是一个很好的平台，在此我们要感谢网来云商搭建了一个让大家互相听懂的平台，也祝跨境电商B2B模式越来越好！

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