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浅析服装B2B电商的商业模式

2016年网络零售行业逐步成熟、线上线下电商平台建设融合持续推进、新技术推动服务升级，种种现象都在表明网络零售的渗透作用持续增强，并继续保持稳定增长态势，成为人们关注的热点。随着网络零售市场的发展，加上社会以及国家相关政策出台等方面对于网络零售的重视，共享经济在行业格局、政策环境等方面出现了一些重大变化。

服装零售店的主流模式

由于中国幅员辽阔人口众多，东西部发展不均衡，农村城市差异化也非常大，再加上电子商务过去10多年的飞速发展，导致服装终端零售店的构成非常复杂，我们分为线上和线下两个部分来介绍。

线下零售店的形式主要包括：快时尚直营店（ZARA、H&M、UR等）、全国性品牌连锁店（美邦、以纯、七匹狼等）、区域性品牌连锁（数十到数百家分店规模）、超市卖场、个体精品店（商场内、步行街、社区）、临时摊位（地摊、夜市）6种主流模式。

而线上的零售店商城网站开发又包括：品牌旗舰店（线下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌）、大中小服装卖家、品牌折扣特卖3种主流模式。

传统服装供应链的模式

怎么做一个供应链管理系统？在纷繁复杂的零售店中，我们把零售店上游供应链简单分为“自建”和“非自建”两类，所谓“自建”即零售商本身负责设计、面料和对接工厂生产；而“非自建”则是把设计、面料和生产外包给第三方，自己专注于品牌宣传和销售。“自建”供应链的零售商包括了快时尚、全国性品牌连锁、淘品牌等大型品牌商，共占到市场份额的40%；“非自建”供应链的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市场份额的60%。

而在传统的“非自建”的供应链模式中，包含了ODM订货（买手组货）、现货批发、尾货批发3种主流模式。特别要补充的是，ODM订货主要服务于区域性品牌连锁店、网店大卖家等有独立品牌但又不想自建供应链的零售商，而且随着消费者快时尚的需求和设计师品牌的崛起，ODM的模式有进一步扩大的趋势。

而2016年突然新兴的众多服装B2B企业，也正是瞄准了这6000千亿的“非自建”的大蛋糕，试图通过互联网的手段改变市场的格局！接下来我们一起分析下当前最流行的几种服装B2B模式。

平台+线下服务类

这类B2B平台是“纯平台撮合类”的升级版，同样是供应商直接开店，同样是买卖家直接沟通，平台第三方担保交易。但在此基础上，此类B2B平台建立了自己线下服务体系——当买家下单后，供应商并非直接发货，而是将货品送到所在商圈的服务站，服务站的工作人员对每一件商品进行质检，然后再把同一个买家的包裹拼在一起，最后通过快递或者物流进行发货。“批来批往”是这种模式的创新者。

“平台+线下服务”的模式，即具备了传统“纯平台撮合类”的各种优势，同时又规避了货不对板的问题，并且可以把瑕疵品率从5%降低到1%，大幅提高了采购商的进货体验。另外此类平台是基于移动端的B2B平台，供应商可以随时随地的将款式发布到平台上，也可以通过手机随时接待咨询，与买家直接沟通。

在商业模式上，为了避免负面的口碑，批来批往没有选择和“纯平台撮合类”同样的会员制，而是类似淘宝的广告+佣金的收费模式，相当于线下实体档口的档租，利润率占比交易额5%。

在商业模式上，为了避免负面的口碑，批来批往没有选择和“纯平台撮合类”同样的会员制，而是类似淘宝的广告+佣金的收费模式，相当于线下实体档口的档租，利润率占比交易额5%。

纯平台撮合类

这一类的模式是B2B中最早的模式，存在接近20年，代表性的企业为1688。平台由供应商直接入住开店，向采购商提供了完全开放的商品信息，买家通过搜索分类和推荐，可以快速的找到货品，直接与供应商沟通，自由贸易。平台早期的只有信息撮合，后期开始有线上交易和支付担保，更加保障了采购商的利益。

这种模式的优点在于：通过互联网采购，相比线下大大提高了效率。而且纯平台的模式非常轻，SKU多，买家的选择范围很广，容易形成规模效应。商业模式上，这种B2B企业往往都会建立强大的直销团队，通过收取会员费，可以快速盈利，变现思路清晰。

但是这种模式之所以存在了这么久，仍然不成功，核心原因有三个：第一，服装是典型的非标准品，通过网络选款非常容易出现货不对板的问题，纯平台的模式很难保证采购商的进货体验；第二，对供应商收取会员费的方式，属于先交钱后看效果，导致这部分B2B平台普遍重视销售忽视运营，导致上游供应商口碑差，积极性低；

过去PC时代，供应商只能通过专业拍摄+PS+商品详情页的方式上传商品，不但成本高，更重要的是无法跟得上线下的货品更新速度，导致采购商无法看到最新的款式，库存无法同步，咨询无法经常回复，最终采购商的体验较差。

买手拼货类

广州十三行商圈的新中国大厦，与韩国、日本时尚潮流紧密接轨，最近几年已经成为国内最有影响力的一级女装批发市场和ODM聚集地。而最早的买手拼货模式，也产生于此。买手通过跟批发商谈判，获得在档口拍照的许可后（或者直接把照片通过微信发给买手），将照片放在B2B网站上，让来自全国的服装店买家限时拼货，一般5件就可以成团，成团后会有发货团队去到档口拿货，最后把货发给全国的买家。较早采用这种模式的网站是“天天拼货团”。

可以看到买手拼货的模式与一件代发的模式有类似的地方，生产方与销售方分离。但为什么要“限时”？因为新中国的款式更新非常快，通常一两个星期就会下架，随时都会断货，所以销售时间不能拉得太长。为什么要“拼货”？因为新中国大厦的批发商的售卖条件是齐色齐码（俗称一手码），而单个服装店往往达不到这个起批量，所以才需要拼货。

这种模式的优势在于，全国各地的买家（以实体店为主），不用来到十三行，就可以拿到最新最潮的货，货源的档次和潮流度方面，要好过其他的B2B网站。从盈利模式上看，这种B2B网站可以直接通过中间加价的方式赚取利润，一般加价率在5%到10%左右，商业模式也非常清晰。

从长远上来看，买手拼货的模式还存在一个更大的缺陷：当单个商品的销量超过100件时，这类B2B平台将会面临是否提前压货的两难选择。如果提前压货，则风险极高，容易被库存压垮；如果不提前压货，缺货的问题会随着销量的增加，越来越突出，因为批发商不会为B2B平台预留那么多的现货。此外，这种模式需要大量的的买手和代发人员，后期对团队的管理能力要求很高。

一件代发类

随着淘宝等网络零售平台的崛起，越来越多的批发商向网店供货。2010年左右，在杭州和广州，开始出现了专门服务小型淘宝店铺的新模式——一件代发，这种模式由网络批发商、淘宝小店、淘宝消费者三者构成。批发商在生产大量网络爆款的同时，还提供淘宝数据包；淘宝小店不用压货，直接导入数据包即可开始销售；消费者在淘宝小店下单后，由批发商或者代发团队直接发货给消费者。如果出现了退换货问题，这些批发商还支持7天无理由退换货。

在过去6年中，随着网购市场的增长，这种模式发展的如火如荼。一件代发的B2B平台，汇聚了大量的网络批发商和淘宝数据包，还提供收费的代发货服务，是淘宝小店选择货源的重要场所，目前最有影响力的一件代发平台是广州的17zwd.com和杭州女装网。

一件代发模式的优势明显，生产和销售分离，淘宝小店无需压货，极大的释放了淘宝的巨大流量资源。另外盈利模式非常清晰，每单代发可以赚取2~4元的毛利，广告费更是这类B2B网站的重要收入来源。

但是，这类B2B网站的缺点也很突出。由于生产和销售分离，导致缺货率通常在20%左右，消费者体验非常不好；网络批发商为了赚取利润，会使用一些和实物差距非常大的官方图做数据包，导致消费者会遇到大量的货不对板的问题；另外，淘宝和天猫作为一件代发的主要下游通路，对这类数据包货源的打压愈发严格，使得这类小淘宝店的生存空间会越来越窄。

服装B2B平台的未来和挑战

虽然服装B2B面临的是一个6000亿的大蛋糕，但前进的路上坑也不少。各种模式都有长有短，但无论哪种模式，都要先解决以下几个问题：

第一，网络采购服装的体验问题

因为图片是非标品，看图片和看实物总是有差距。但服装又会因为更新和贬值速度非常快，给自营带来了极大的难度。另外，相比线下的传统二批、三批商，网络采购的到货速度和退款货服务要略逊一筹。

第二，无论哪种模式都要解决流量问题

平台模式需要用流量吸引更大的批发商入驻，自营模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的价格。然而无论是实体店还是网店、无论是小店还是大店，采购商（决策人）往往只活跃在线下市场，如何有效的获取线下的精准流量，是最终胜出的关键因素。

第三，ODM订货交易流程复杂

相比传统的服装批发，ODM订货是未来更有潜力的一个新兴市场，SHOW ROOM（线下订货会）已经成为了时下服装圈子的流行关键词。然而ODM交易流程更加复杂，怎么通过互联网去实现线上ODM交易，需要面临的问题更加严峻。

电子商务促进了服装行业的发展，同时服装竞争的加剧促进了服装行业的电商化进程。在B2B电子商务平台越来越热的时代，传统的服装企业面临着新的机遇和挑战。B2B电子商务平台的兴起为纺织服装企业带来新的发展机遇和盈利渠道，新老渠道的叠加运用可使部分有能力的有效服装企业快速赢得新的市场份额。

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