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B2B电商购物企业如何在商品卖点上下功夫？

在B2B电商市场中,对于商品使用低价策略这种被动的形式效果并不是很明显，而且很可能会抑制电商企业的可持续发展，而且现在的大多数的以市场价值为导向的买家比以往更有眼光，从而产生了更多有关于品牌、服务和咨询方面的需求。下面赤朝云小编教大家如何在商品的卖点上下功夫。

一、确定你的目标客户

B2B营销人员清楚地知道，针对不同需求的客户群体进行细分，可以促进客户的购买选择。然而，大多数人认识不足的是，细分也有助于B2B的供应商进行选择：选择与谁做生意和不与谁做生意。

不能给我们带来效益的客户或细分市场就会被取消。正如客户变得越来越挑剔，我们作为供应商也会如此。决定您希望服务怎样的客户的第一个关键步骤，就是要在严格的市场调研的基础上进行详细的定义和市场分析。

二、出售理念比商品本身的价值要强

出售价值，而不是商品或其特征，才是获取更高利润的途径。销售运动鞋的公司转为出售梦想、成功或更好的愿景，销售香水的公司转为出售浪漫、爱情或两者兼有。相比于实际商品，消费者更重视价值。

而B2B市场客户也同样追求价值。精明的B2B营销人员通常追问自己和同事们“我们在卖的究竟是什么”，并围绕这些价值和意义构建营销和销售方法。

三、客户为什么会选择你？

调查研究发现，许多B2B企业没有对客户需求进行系统的研究，它们甚至没有考虑到客户的需求可能会随着时间的推移而改变。因此，相当一部分B2B企业最终倒闭，而这并不是因为价格下跌。

如今，B2B市场的许多行业中，多达一半的公司仍然按照“商品质量和价格是所有的重要因素”的错误认知下进行运作，最终导致了市场份额的下降和利润的减少。

这种误解通常源自销售团队。通常，在B2B企业中，业务团队很受重视，他们的意见会被广泛采纳，然而，因为短期目标的驱使，B2B市场的销售人员经常会误解、过度简化和错误传达客户的需求。

独立的市场研究和更长期的、以市场为导向的思维是提升企业对客户需求理解的好方法。

四、关注买家的情感

事实上，B端客户比C端客户会更加理性，且他们的采购通常更加低调。但是情感在B2B市场的采购决策中也起了很大的作用。

为此，客户对于要求供应商帮助他们进行创新，以及应对下一个新市场或创造下一个商业模式的需求不断增加。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“合作伙伴关系”是关键需求，但通常极少会得到满足。

五、成为一个讲故事的人

在挖掘价值时，B2B客户需要一个吸引人的、综合的且多方面的建议，这一建议不但含括了功能、商品和服务，还能满足其感情需求。

营销人员需将引人入胜的故事讲给决策团队内的不同部分的成员，以将它们紧密联合在一起。我们不仅需要触碰到技术买家和商业买家的“购买欲望”，还要从始至终保持一致性，清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体。

六、以最高决策者为目标

在以价值为导向进行销售和营销之前，深入了解客户的决策组织架构是至关重要的，以最高决策者为目标不但增加了收到大订单的几率，更重要的是，处于战略位置的决策者最有可能对提议进行战略性思考，并给出好的评价。

七、沟通相关方案的投资回报率

价值营销和销售的关键是：在沟通中将交易价格本身进行转移。除了说明提议的价值和收益外，我们还应该谈谈投资回报。如果您出售的工业泵比您竞争对手所出售的更昂贵，在减少的停工期间，客户可以从中节省多少资金？如果您提供营销传播服务，客户将因此揽获多少额外收入，怎样去实现？

大多数B2B购买者对其投资回报率早已做到心中有数。我们在传达提议方案的投资回报比时除了要以量化的结果，尽可能用钱的方式，并且我们必须说到做到。

八、不讨价还价

在客户眼里，如果认为方案的价值比不上实际价格，他们非常乐意讨价还价，B2B营销人员经常为用户的讨价还价进行辩护的理由是商品不符合规范。尤其是在本质是出售时间成本的多元化的企业中。

事实上，当一系列利益的组合得到传达时，价值销售才会起作用。将此组合解散成其组成部分，不但降低了方案的一致性，还消除了由一系列补充利益组合在一起所取得的协同效应。协同作用的丢失将进一步降低你的方案在潜在客户眼中的价值。

九、价格不是首要考虑因素

关于B2B国际贸易15年来收集的数据显示，将价格因素置于其他因素之上考虑的平均比例只有20％，80％的B2B企业买家并不会优先考虑价格。换句话说，以价格为导向的销售人员在80％的情况下都会失败。

即使是在未高度分化的市场上，也只有不到一半的买家会优先考虑价格。以价格为中心的市场的神话只能由最普通的B2B销售人员保持，因为他们通常只知道或只想要以价格为导向进行销售。

十、为B2B公司文化变革做好准备

价值销售和价值营销的最大挑战，是它必须深深嵌入公司的文化中才会产生，因此，文化也是公司的价值体现，价值营销的重点必须将营销人员视作与销售人员同等的业务“英雄”，将效益取代数量作为首要业务指标和长远的规划目标。

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