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如何看快消品行业的B2B改造

目前讲快消品B2B，有两个层面：

一是讲B2B行业。也就是以阿里零售通、京东新通路、掌合、惠民、易久批等为代表的B2B行业。二是讲B2B工具，目前看到的是更多的经销商看清了这种B2B工具对改变传统交易效率的价值，在积极采用B2B模式改变传统业务效率。

从行业来讲，以零售通、新通路为代表的这些互联网企业，以对互联网先知先觉的认知，率先用互联网工具改变传统行业，对行业的+互联网改造起到了非常重要的推动作用。

目前也非常高兴地看到越来越多的传统经销商企业在看清这种互联网工具的重要价值，在积极采用这些新的B2B工具改变传统业务模式，并带来了非常重要的变革成效。

B2B应该从哪些方面影响行业效率？ B2B的初衷是要改变快消品的行业效率。B2B如何才能真正起到改变行业效率的价值，如何才能在行业变革中发挥更重要的作用？

行业效率的改变是一个系统化、全链路的问题。B2B快消品电商系统解决方案不仅是渠道一端的效率改变，也不只是改变小店订货一端的效率问题，真正的行业效率的改变需要全链路、系统化的效率改变。

B2B的核心是采用互联网的连接工具，用互联网的技术手段改变传统交易模式，改变交易效率。

但是，互联网链接的最重要价值是可以实现全链路的打通，在这种全链路打通的环境下，全链路的系统规划、全链路交易效率的改变、全链路效率的提升可能将会带来真正的行业效率改变。这里面的核心是全链路的链接与打通。因为只有在这种全链路链接与打通的情况下，才能带来真正的行业效率改变。

渠道环节的效率改变、针对终端交易环节的效率改变，可能会从中间一个环节起到改变行业效率的价值，但是对整体行业效率的改变还是存在缺陷。即便是在这样的中间环节效率改变的情况下，如果能够再实现全链路的链接与打通，将会对中间环节的效率改变带来更重要的价值。

不应当认为只是解决了小店一端的订货效率，厂家、经销商还只是一个供货商的角色，就讲是能够解决行业效率。

更重要的是，在互联网的链接环境下，整体的行业效率改变，需要进行全链路的重新规划，也就是说可能他不会是还是基于目前的厂家、渠道商、终端商去做分环节的效率改变，需要用连接的手段，把各个环节打通，在连接打通的环境下去重新规划行业的流通效率问题，该直接链接的要直接连接起来，该去掉的中间环节要去掉，该改变的职能要改变，该重新规划的模式要重新规划。

在这当中最关键的是链接带来的环境变化。有链接与没有连接完全是两个概念。

当前的快消品流通体系是在没有连接的环境下建立起来的。在没有连接的环境下，厂家确实需要一定的分销层级实现产品的市场覆盖，厂家无法直接面对650万的终端店的需求，更无法直接面对上亿的消费者。

但是在互联网连接的环境下，从技术手段上讲，这些问题已经完全可以得到解决，厂家别说是直接面对650终端店用户，就是6500万也没有问题，65000万也完全可以应对。

任何的效率改变必须要是以去中间化为前提。只要是存在更多的中间层级，必然会存在效率问题，组织内部是这样，组织外部也是这样。真正的效率改变必须是要去除无效的组织层级、去中间化。

因此讲，真正的B2B快消品行业效率的改变，必须要实现全行业、全链路的效率改变，必须要借助互联网的连接手段实现全链路的链接与打通。

在互联网环境下，快消品应该走出一条什么样的流通体系？ 目前的B2C电商模式，增加了一条基于互联网环境的有效率的电商分销渠道，但是这条渠道并没有解决整体快消品行业的流通效率问题。

因为在这个模式中，厂家处于模式之外，只是还是扮演了一个供货商的角色，如果讲淘宝、京东解决了线上分销的效率问题，但是从厂家到淘宝、京东一端的效率并没有改变。但是这一端是在整体行业当中更重要的一端，这一端对整体行业的效率改变将起到更加重要的作用。

目前的B2B在改变中间环节与终端店之间的效率，也或者讲在整体行业变革当中走出了更加重要的一步。

因此，基于互联网的链接与全链路打通，未来的行业效率的改变需要构建B2C和B2B2B的效率模式。 B2C是一种链接关系、营销关系，可以不是一种交易关系。也就是在连接的环境下，厂家要实现与消费者的直接连接，要能实现与消费者的直接营销。这样的一种链接关系才能够适应当前的消费者主导的市场环境，这样的营销模式才是最有效率的一种营销模式。

当然，这种B2C的连接关系、营销关系可以是厂家，也可以是中间商、也可以是零售商。也就是在互联网的连接环境下，在目前的新营销环境下，任何的厂、商都需要构建与消费者的直接链接关系、直接营销关系。

目前支持这种链接、营销的模式、方法、手段很多。

B2B2B是一种交易关系、交付关系。在这当中，作为中间商的B，和作为终端商的B，可能会根据厂家一端的不同需求，根据市场的差异、品类的差异扮演不同的角色。可能会是非常强的一个贸易商的定位（自营模式），可能就是一个平台服务商（撮合模式），也可能就是一个物流交付商（020模式）。

在这个模式当中，厂家的互联网模式改造将会起到非常重要的作用。也就是需要厂家由目前面对2C、2B平台只是一个供货商的角色，转变成为在整体新渠道当中的主导者。厂家首先具备用B2C的方式，链接消费者，有效解决商品动销的能力。其次用B2B的方法构建全链路的交易效率。

从交易效率来讲，主要集中于两个方面：一是订单的效率，二是交付的效率。从订单效率来讲，厂家掌握更多的资源，获取订单的能力会强于平台企业。

面对当前的各种2B、2C、020平台，厂家需要改变的是与平台的合作不只是一种供货关系，而是一种链接与打通的关系。

这种连接与打通会带来两种价值：一是交易效率的改变，二是营销效率的提升。目前所有的2B、2C、020平台都会对厂家带来这两个方面的重要价值。特别是在营销方面的价值非常重要。

厂家需要借助各种B2B平台，实现用B2B模式对市场更有效率的覆盖，并且实现对终端的更有效率的营销。需要借助各种2C平台实现与消费者的链接，特别是要重点挖掘直接面对消费者的营销价值。需要借助各种020平台实现链接消费者，并实现到家模式的快速覆盖。

总之，B2B一定是对行业带来革命性变革的一次重大机遇。

基于链接环境下的流通体系重构，一定需要打破目前的模式、体系，重构新的效率体系。

文章来源:鲍跃忠新零售工作室

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