广东赤朝科技有限公司

拥抱价值 跟上B2B巨头下半场的脚步

同样是创业，几乎没有资本市场退出先例的B2B/产业互联网行业，在大部分的资本眼中，可以说是一个不被老爹善待的继子一样的存在。同样依托于中国庞大的市场空间，B2C/消费互联网的每一次模式换代都能迅速聚集流量、自带热度成为焦点，成为资本及媒体持续追逐的宠儿，拼多多、趣头条等今年IPO的明星，在日渐枯竭变现的C端流量中开发出新金矿，但也在增长中埋下了全民焦虑的隐忧。而在中小型行业已经崛起了很多垄断企业的B2B领域，却鲜有投资人问津和了解，当前还处在行业内自嗨的状态。

你方唱罢我登场，所幸B2B行业农业板块的领头羊中农网在2016年被上市公司卓尔收购；另一个钢铁行业的巨头找钢网上市已在时间表里； 近日腾讯全新组织架构调整,聚焦2B成为关键词，对散落各处的2B业务布局有了清晰的整合规划……已经发生和即将发生的B2B领域行业大事件叠加，可预见会对B2B产业互联网的资本市场有一些正向的影响。普华永道2018年6月发布的《科技赋能B端新趋势》白皮书中，提出消费升级实质倒逼了产业升级，商业模式已呈现出由C端创新逐渐向企业端创新转变的态势。

不同行业的B2B企业不约而同做了相同的选择

风起于青萍之末，浪成于微澜之间，2016年，中国经济增速出现下行，调结构去产能的政策开始发挥效用，这是第二轮B2B的元年，不同于上一轮的阿里巴巴、慧聪、生意宝等代表企业，这一轮崛起的B2B企业不再是以信息费、会员费和广告费为生存之道，而是选择以交易市场、供应链服务商乃至金融介质的形态成为行业的枢纽，撮合、托盘、寄售、自营，各种介入供应链和贸易流的做法成为越来越多家B2B企业不约而同的选择，也直接决定了后期进场的几乎大多数企业都效仿了这样的模式。

这种充分结合了运营杠杆和产业延展机会的模式是最适合现在产业互联网创业的姿势。虽然对创业团队的运营和发展能力提出了非常高的要求，但是朝着困难勇敢前行，不正是创业的热血么？

理解B2B的行业属性及行业垄断

假如说B2B创业相对于B2C有什么优势的话，那一定是在正确的条件下有相对大得多的可能性去垄断一个行业。

以钢铁行业B2B企业找钢网举例，一个纯民营团队，在6年的时间之内把握住了市场窗口期，用20亿人民币的总融资额打造了一个640亿交易额，170亿元年营收，1亿元净利润（剔除资产和负债公允价值变动影响）的公司，市场占有率排名第一（30%），且是市占率排名前三之中唯一非国营未上市公司。据找钢网招股书介绍，按照收入计算的钢铁电商行业前三名总市场份额超过65%，寡头格局已确立。

再看另一个农业领域中的B2B标杆中农网，8年发展，从上市公司农产品的年报披露可得2017年中农网326亿元营收，1亿元净利润，根据卓尔智联相关业务披露，可推算出中农网旗下食糖品类占中国糖业贸易市场中的市场份额约30%左右。

在万亿大行业背景下，找钢网这样一家6年之内从零打造出千亿细分行业规模之绝对领先企业，我们认为，毫无疑问有很大的价值，资本市场最终会给这样的企业合理的定价。而中农网所处的农业行业，它们没办法快速形成产业上下游在平台交易的需求，需要一个非常稳健的、更长期经营团队持续专注经营，耗费五至十年的时间，这或许也是行业在市场价值的另一种体现。

而产业互联网企业能相对容易实现赛道垄断的主要原因，是B2B和B2C客户行为的不同。简单来说，B端客户相对于C端要求更高，忠诚度更高，需求的延展性更好。一般来讲，产业互联网公司有机会通过一个产品矩阵，满足B端客户“做生意”过程中产生的多样化需求，建立与客户长期合作共赢的机制。

做一家这样的公司运营门槛很高，竞争者难以通过简单的烧钱补贴的方式侵占市场空间，所以在细分行业内往往会形成“孤品”一家独大的局面。事实上，多数经历过长时间产业洗牌的成熟行业最终都会形成这样的局面。

行业垄断的秘诀是运营杠杆和资金成本

产业互联网企业，单从财务数据上看好像不是很性感。以找钢网、上海钢联和中农网三家代表性企业为例：找钢网2017年实现收入175亿元，净亏损1.24亿元；上海钢联2017年收入737亿元，净利润6,656.53万元；卓尔智联旗下的中农网2017年收入326亿元，净利润1.05亿元。而且，这三家产业互联网企业的资产负债率均超过70%。利润低、负债高，这样的企业初看并不会得到很多投资者的青睐。

但是我们再仔细看看，就会发现一些有趣的事情，还是以找钢网为例来说明：

2015年到2017年，找钢网在收入规模增加了185%，毛利增加了1150%的情况下，通常被视为固定成本的销售和行政开支仅增加了27%，占收入之比更是从4.5%下降到了2%。收入持续上升，固定成本占比持续下降，这是高成长型企业经营杠杆的体现。作为规模经济的一种表现形式，经营杠杆是大型企业最常见的一种护城河，是成为细分行业头部企业的明显特征。

在传统的财务模型和经济模型中，高经营性负债意味着高财务杠杆，这通常发生在产品服务成型之后的规模复制阶段，没有盈亏平衡就不会轻易得到财务投资的关注。但互联网时代没有线性地遵守这样的规则，从贝索斯到马云，证明了拥有规模就意味着实现了对相当数量客户的链接和黏性，未来是可以贴现的，同时现金流（与经营杠杆相关）和投资（来自产业延展）显然才是最值钱的。

用产品矩阵和产业延展确保不断地价值兑现

找钢网99%的收入来自于自营钢铁业务，乍一看让人感觉业务单一，但实际上我们可以在大体量自营钢铁业务的背后，看到一个完整的产品矩阵和一套产业链衍生业务，而这似乎也是今天很多B2B企业都在共同选择的护城河体系。

为了服务好钢铁产业链上的客户，找钢网实际向市场提供了线上商城、钢厂后台、行业数据、钢铁助手、物流加工和金融白条等一系列产品矩阵，不仅服务钢厂、贸易商和终端客户的贸易需求，还服务了整个交易链条上的资金流、物流和信息流上的各个环节。

一旦通过这样的产品矩阵让用户的多种需求得到了同时满足，竞争的优势就会随着时间的推移而越来越强，生态圈会有更多的参与者加入。除了产品矩阵之外，找钢网还通过胖猫金融和胖猫创投，向其他产业进行延伸。据招股说明书介绍，胖猫金融已经向多个产业提供了供应链金融产品，并且实现零逾期。而找钢网更是因为胖猫创投投资了20余个产业互联网项目，并且其在找油网和秒加两个项目为找钢网2017年的业绩贡献了1.45亿元的收益。

B2B的领域因为模式相对综合，对于全场景、长周期懂的人偏少，有实操经验的人更是凤毛麟角，所以成熟的大产业互联网公司非常适合做延展类的产业投资，有的投资甚至可以发展出新的主营业务，这也是产业互联网公司及其重要的优势之一。

这也是专注于B2B赛道的投资人所看重的，B2B企业是掌握交易流、物流和资金流的产业链核心企业，高经营杠杆操作能力成为了其核心能力的体现，也是盈亏平衡的来源点。

事实上，正是建立更大的连通管道，在发展初期向市场让利，B2B电商才能实现交易流、物流和资金流的三流合一，使各关键节点的信息真实、连贯地呈现，把第一级的link B变成第二级的to B，盈利模式也才能从流量变现、平台资金沉淀转变为数据、信息、物流、金融等供应链服务，这可能是进场的聪明人更在意的生意本质。

而不断丰富的可视化的用户承载和服务运营，如果在后续成长中陆续变成有现金流的各种定制化业务，实现真正第三级赋能的价值，自然可以创造更大的资本回报。

追求完美的想法，是一个好计划的最大敌人，而创业似乎很难找到一个完美的想法，B2B电商的各大平台从盈利到上市，才走完了万里长征的第一步。从数据、撮合走到供应链金融、投资似乎都是在摸着石头过河，在今天这样一个被场景、个性、代际高速迭代的环境下，拥有数据和无限趋近于客户的最小需求也许才是脱颖而出的关键。

文章来源：亿邦动力网

<赤朝云（www.chichaojituan.com）是国内知名企业级O2O电商平台提供商，为企业级商家提供系统开发（多种模式电商平台搭建：B2B/B2B2C/B2C/O2O/跨境/新零售等）、O2O系统搭建及跨境电商解决方案服务>