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2018年美国B2B电商市场报告

据Forrester Research估计，到2021年美国B2B电商市场销售额将达到1.2万亿美元，占整个B2B市场总销售额的13％以上。

相比Forrester Research，Frost & Sullivan（国际咨询公司）给出了一个更乐观的预期，预计到2020年美国B2B电商市场规模将达到6.6万亿美元。

尽管B2B企业接纳电商的速度很慢， 但Amazon Business的成功和B2B卖家结构的变化，正诱惑越来越多的B2B品牌为增加销售额，进入电商市场。

一、B2B买家结构变化

谷歌2015年的研究发现，美国近一半的B2B买家是千禧一代，几乎是2012年的两倍，主要的买家群体发生变化，使销售方式开始发生变化。

相比喜欢感受实物的X世代买家，千禧一代买家更习惯通过电商渠道购物，并希望卖家为他们提供个性化的采购体验。

二、“是时候开拓你的B2B电商渠道了”

BigCommerce对500多个涉足电商市场的国际商家进行了调查，虽然这些企业所采取的电商策略不同，但他们都表示，电商销售正变成他们销售增长的一个驱动力。

事实上，B2B企业通过线上渠道接受订单的时间比人们所想象的要早得多，有的已经长达5年之久。

据悉，那些未在网站销售产品的品牌，绝大多数计划在未来24个月拓展自己的电商销售渠道。

三、B2B电商下单方式改变

在B2B领域，只有23%的企业仍然接受传真订单，其余主要以网站下单（80%）、电子邮件下单（77%）、电话下单（72%）为主。

随着移动应用和亚马逊这类电商平台的兴起，许多 B2B零售商正在转向全渠道销售。

四、B2B电商支付趋势

支付选择是B2B电商销售的一个重要组成部分，尽管信用卡是B2B电商买家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行业中大量使用。此外， Amazon Pay、Apple Pay等数字钱包的使用也在增加，达到了26%。

至于其它支付方式，第三方融资和ACH（自动清算）支付的使用率最高。

五、B2B客户获取趋势

B2B零售商与B2C零售商一样，有多种获取客户的方式。

客户口碑和推荐对B2B企业尤其重要， 63%的受访者表示通过各种推荐渠道获取了潜在客户。

社交媒体在这方面也扮演了一个很重要的角色，这主要与B2B买家结构变化有关。

至于其他获取渠道，电话营销和销售员拓展是最经常用到的。

一旦吸引了潜在客户，品牌声誉（53%）和产品价格（47%）是影响客户是否下单的主要因素。此外，线上购买便利性（39%）、忠诚度（43%）和库存情况（35%）也影响着客户的采购决定。

在购买便利性这方面，B2B零售商需要考虑的与B2C零售商不同，主要需关注以下几个点：（1）信用额度；（2）报价；（3）价格单；（4）采购单；（5）快速下单形式；（6）财务状况；（7）批发价。

为了确保提高客户转化率，涉及电商渠道的B2B零售商还需注意优化自己点网站登陆页，B2B买家非常关注网站的导航栏是否清晰易懂（71%）。

另外，B2B买家还关注品牌是否提供批量订购选项（45%）、多种付款方式（47%）、自定义定价（40%）和必要的产品信息 (37%)。

六、B2B品牌的担忧

41%受访企业表示，预计到2018年年底，B2B电商销售将增长25%以上，只有10%人预计销售将保持平稳。

B2B电商市场存在如此多的增长机会，是什么原因让一些品牌迟迟不愿涉足：

1、价格透明(33%)

一旦踏入电商市场，制造商和批发商必须在网上列出商品的价格，强大的竞争对手能够轻而易举地了解他们的产品定价，并通过价格战将他们打垮。

2、无法满足太多的需求(17%)

销量增长是好事，但如果企业无法为客户供货就不是什么好事了。部分B2B卖家担心一旦拓宽到电商渠道，自己没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。

3、额外投入 (33%)

买家都希望企业能够提供良好的线上购物体验、优惠的产品价格，但做到这些并不容易，B2B企业需要额外投入人员、时间和金钱。

4、网站维护(37%)

虽然ERPs和PIMs这类工具减轻了B2B企业网站维护的负担，但他们仍然需要特意分配人手来进行网站管理。

七、2018年发展B2B电商7大注意事项

那么对于希望转入B2B电商市场的企业来说，到底要注意哪些事项？

1、重视新客户获取

过去B2B企业的网站仅仅是为现有客户服务，方便他们重复下单，但现在电商网站是B2B品牌获取新客户的绝佳场所。

据悉，如今有74%的B2B买家至少有一半的采购是在线上完成的。电商将帮助B2B企业吸引潜在客户。

例如，Knobs虽然是一个B2B品牌，但他们创建了一个B2C网站，普通消费者和B2B买家都可以下单，B2B买家登录后，将获得额外的优惠、折扣和“白手套服务”（提供送货上门和商品安装服务）。

FlexFire LEDs 则是通过专注网站优化，吸引了迪斯尼、苹果、福特等品牌客户。FlexFire LEDs向谷歌和潜在客户提供大量的信息，让谷歌和潜在客户相信他们是行业的专家。

2、升级B2B电商软件以满足客户需求

为了为客户提供更好的采购体验，B2B企业需要投资各类电商软件来满足客户的需求。

57% B2B品牌高管表示，电商平台是他们的主要投入。此外，B2B卖家他们还在寻找允许客户自行管理账户（如执行信用卡账户申请等任务）的在线网站。

3、重新思考如何展示产品信息

此前大多数B2B买家仍然是通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和下单，但电商销售在很大程度上改变了这一点。

此外，为了方便与零售商的合作，B2B买家会通过交互式在线工具来分享和分发他们的产品目录。鉴于产品展示方式已经发生变化，B2B卖家需要考虑如何在网站上更好地呈现自己的产品。

Restaurantware向世界各地的餐馆销售商品，该公司通过为买家提供大量的产品目录和定制选项，使B2B客户在自己的网站上下单，就像在B2C网站上购物一样方便。

Dupont则是利用网站主页做起了宣传推广，介绍自己的品牌，然后在页面左侧添加导航栏(分页搜索)，方便访客更深入地了解他们的资源和产品。

4、向亚马逊学习

63%的B2B电商专业人士表示，他们在B2B网站经营方面不如亚马逊老道，亚马逊已经为B2B电商发展树立的标尺。

电商书店Bulk Bookstore就从亚马逊学到了不少经验，该公司网站非常注重搜索功能的开发，使得B2B客户能够非常轻松地找到自己需要的书籍。

Nelson Education与Bulk Bookstore类似，专门为教育工作者提供教育类书籍，消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到想要的书籍。

Atlas RFID与上述两家不同，该公司将各个产品品类直接展示在网站主页，客户可以根据自己的需要点击进入查看。在整个浏览过程中，每个页面都可以看到其它的品类，客户可以轻易的切换品类，比较产品。

Gartner预测，2018年70%的电商企业，不论是经营B2C业务还是B2B业务，都将更关注为用户提供全方位的体验，以软件即服务（SaaS）理念建设的B2B电商平台是B2B电商卖家的首选。

5、技术整合

尽管B2B电商市场在发展，但B2B电商可以利用的技术并不多，并不是所有平台都能满足B2B企业的技术要求。

有些B2B企业会花钱投资技术一流的电商平台，并组建整个专业团队来运营，有些会寻求其它技术供应商帮忙，还有一些B2B企业通过与第三方应用程序完成订单管理、库存管理等任务。

57%的B2B企业高管表示，一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术是他们目前最需要的。

6、拥抱B2B移动商务

2017年，谷歌和波士顿咨询集团（BCG）发布的一些B2B市场研究数据，展示了B2B企业为客户提供流畅的移动端采购体验的重要性：

（1）80%的B2B客户在工作中会使用手机。

（2）60%的B2B客户表示，手机在其购物过程中扮演着非常重要的角色。

（3）过去的2到3年里，70%的B2B客户使用手机的频率大幅增加。

（4）60%的B2B客户表示会保持其手机使用频率。

（5）50%的B2B业务查询是在智能手机上进行的。BCG预计，到2020年这个数字将增长到70%。

（6）领先的B2B企业，平均有40%的收入是在移动端产生的。

B2B企业推出App不仅方便用户下单，还有利于加快客户的下单进程。

开发移动端电商业务是B2B电商发展的重要趋势，像Atlanta Lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个App，使得买家能够在短短几分钟内就完成下单，非常方便快捷。

目前，受访企业中，已经有15%的B2B企业已经为客户提供了移动端应用程序。

另有36% B2B企业表示，将在未来24个月推出自己的App。

7、了解客户需求

要利用电商的发展势头，发展自己的业务，首先你需要拟定正确的B2B电商策略，而所有成功的策略都是基于企业对于目标客户的了解而制定的，你必须了解自己客户。

总结

考虑到B2B电商市场的成长空间，电商渠道是B2B企业不能忽视的一个重要渠道。

文章来源：雨果网

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