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工厂转型走好跨境B2B的道路——“四个关注”

工厂转型跨境电子商务系统不只有B2C一条路可走，还可以借助海外经销商用跨境的思维做B2B的模式。但对于工厂来说，这种跨境B2B的模式和传统B2B以及B2C都有着明显的区别。工厂要如何走好跨境B2小B的道路？中国制造网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。

品牌

当工厂给海外的小B卖家供货时，实际上就是一个跨境小额现货贸易的模式，这就意味着工厂的品牌和产品对于跨境电子商务网络卖家来说都是现成的，所以出于这点考虑工厂必须具备自己相应的品牌。一个品牌能在海外当地发展，能让海外经销商愿意销售，首先需要产品的形象要符合当地消费者的文化，换句话来说就是，产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个合适的品牌故事，可以引起消费者的共鸣，只要消费者能够接受该产品，海外的经销商也就愿销售该产品。

秦臻讲了一个烤炉的案例：案例中的烤炉是一个没有专利影响的新技术烤炉，该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台左右，且在跨境B2C的渠道上还在以每年30-40%的速度增长。

国内一家做该类烤炉OEM的工厂，想自己打造一个品牌进入美国市场，便找了一家品牌包装公司，为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills，还印上了一个汉字(biang)去年备货500台发到美国，结果只售出了5台。

秦臻分析到，因为美国消费者比较热衷于户外活动，所以烤炉等户外用品在美国有很大的市场，但通常来说，烤炉的主要市场集中在德州，主流消费人群是美国40-45岁的中年男性，美国步枪协会就有很多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国人心目中比较幼稚，一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉，给人的感觉是非常不搭的。

所以今年，该工厂烤炉重新做了品牌定位，名字改为Z Grills，整个品牌推广都是美国本土化，同时该烤炉于今年五月份在亚马逊上重新上线，一个月稳定在一百多万美金的销售额，因为单品货值比较高，所以SKU也不多。去年的积货也以“中国特别版”的促销清了仓。

品质

无论任何商业模式，品质永远是第一。

“大家都知道品质重要，如果你只是国内的一个B2C电子商务卖家，你会在华强北找货随便卖一卖，对产品品质和责任度都没那么高，但是如果你是一个工厂，希望海外的经销商去销售你的产品时，他对品质的重视怎么说都不为过，而且这恰恰是工厂的优势。”秦臻讲道。

包装

跨境B2B中，产品是要海外经销商可以直接零售卖出的，所以工厂在产品的包装上要设计出零售级的漂亮包装，但这也是工厂普遍不太熟悉的一个环节。

“我曾看到过一个销售平衡车的中国卖家，好不容易打造出一个listing上去，一个1星Review，附图一张产品的说明书，说明书设计的非常Low，给人感觉产品品质也是Low的，这样的设计师没办法引起消费者共鸣。”秦臻举例道。

所以，海外经销商在销售工厂的产品时，也会考量这样的因素，也需要这种符合消费者审美和需求的包装、说明书。

利润

Margin才是第一决胜力，通常说的是毛利。跨境电商卖家在做B2C的时候，用价格减去平台费用，刨去FBA、海外仓费用，以及各方面的退货、广告支出等，剩下的才是净利润。

工厂的产品有很好的品质，有符合海外消费者需求的包装，但这并不足以让海外小B卖家销售你的产品，最关键的一点是需要让他们也有钱赚，毛利才是第一决胜力。

秦臻表示，如果工厂能以六折的折扣供货给小B，对小B来说他就可以有百分之四十的毛利，而对工厂来说，赚到的利润也并不会减少——现成的产品，简单的发货给小B，并不会有多大的成本支出，但如果自己销售，刨去各方面的成本，剩下的利润基本上和六折供货给小B的利润相当。

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