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从0到1，我做珠宝B2B的这些年

我第一次创业，是在2014年年底，作为联合创始人，与大学同学一起创办了垂直于珠宝行业的B2B电商平台——找珠宝网。先后获得了两次融资，估值过亿。在接下来的两年多时间里，我们从急速扩张到壮士断腕，从撮合交易变成传统批发，从B2B平台转型SaaS服务。

我们几经调整业务逻辑和运营思路，从0到1这条路，我们走的非常坎坷。

1. 为什么会选择做珠宝B2B平台？

风口和运气。每一年都有集中爆发的投资热点，从O2O到外卖，从P2P到共享，2015年的关键词是B2B。以“找钢网”为代表的B2B电子商务系统平台，如雨后春笋般出现，B2B平台在各个赛道集中爆发，钢铁、塑料、煤炭、农产品、木材等各个领域都有B2B平台出现，“找煤网”“找塑料网”等许多“找字辈”的平台层出不穷。当时B2B的概念火到什么地步呢？甚至有投资人说，只要是“找什么”的项目，我们都感兴趣。 我们当时在2014年6月份做了一个“找珠宝”的demo ，名字刚好符合当年的投资热点，机缘巧合被天使投资人发现，成为了一家创投公司。 我们当时做“找珠宝”的初心，是想让传统的珠宝行业不太low，通过互联网工具去提升运营效率，去优化珠宝产业结构。 后来的经历告诉我们，珠宝的产业结构，可不是通过一个互联网工具就能改变的。

2.B2B平台存在的三个价值？

在任何的商业模型中，每个参与其中的环节必须提供相应的价值，否则就会被淘汰。B2B平台也是如此，我认为，B2B商城系统平台存在的三大价值是解决交易的信息流，物流，资金流。

第一，信息流。例如阿里巴巴，58同城。成为一个专业信息分享平台，通过提供有价值的信息，获得流量和数据。

第二，物流。例如跨境电商平台，能够解决小B用户的物流运输问题。

第三，资金流。账期、分期付款、抵押贷款、小额担保融资等，能够帮助小B用户解决钱的问题。这对平台资质要求高，风控能力强。

3.珠宝B2B平台的切入点如何选择？

参照目前互联网企业的经验，一个垂直行业的B2B领域，最终只会剩下一家独大，并且能满足用户绝大多数需求的平台。既然各个平台最终目的都是一致，那么切入点的选择就决定了成功路径的长短。 按照上面提到的平台价值，物流和资金流，并不是我们团队擅长的，所以我们决定从信息分享开始切入。并且最终选择了钻石品类——这也是唯一的选择。

在筛选类目的时候，有这几个关键词：高频、刚需、标准、中间环节多、信息不对称。 所有的类目筛选下来，就只剩钻石和黄金。但黄金的运营难度相对于钻石而言，不是一个数量级，因此就只能选择钻石。 从后续的实际效果来看，这是一个正确的选择。

4.珠宝B2B平台的盈利方式有哪些？

所有的B2B平台，无论是从哪个方面切入，最终的赢利点只有两个：要么从商品赚钱，要么从金融赚钱。之前可能还有一个选项，会员费，自从淘宝通过免费策略打败了eBay，会员费这个赢利点，在国内已经不存在了。

5.珠宝B2B平台，面对的困难有哪些？

1）供求信息搜集及更新难度大 我们最早是做撮合交易平台，帮助小B用户去寻找有效货源。后来发现，

第一，撮合成功率较低。早期很少有用户主动去平台发布求购信息，供应商也不会盯着平台，即使我们自动短信提示求购信息，转化率依然不高，先找供应商，还是先找用户，这是一个哲学问题；

第二，不能形成交易闭环，没有盈利空间。有效闭环的关键环节在于，钱是否从平台走。所以我们后来确定的主营品类钻石之后，逐渐变成了代卖和自营模式。

2）用户价格敏感，忠诚度低 一位B2B前辈曾经说过，To B用户比To C用户，智商要高50%。 我们面对的是小B用户，大多都是中小展厅、省市二批、零售终端。对产品价格非常敏感，一旦补贴停止，业绩下滑非常明显。

3）钻石产业结构不利于B2B平台发展 之前说过，钻石是最适合切入B2B平台的类目了。但这只是从用户痛点出发，并没有考虑到产业结构。

这张图是2013-2016年行业利润分布图。以百分比的形式表示平均利润率。从左至右的四个环节分别是钻石毛坯销售、钻石切割打磨及销售、首饰加工、品牌零售。

图中红框内的部分，就是钻石切割及销售环节。也是整个产业链中，利润最薄弱的环节。而B2B平台就是建立在这个环节之中。

往上探，是戴比尔斯、埃罗莎这少数几家矿业巨头，没办法替代他们，即使成为其看货商，利润依然不高；往下探，是成为零售品牌或与大型零售品牌合作。但是B2B平台面对的是中小微企业，大型连锁珠宝品牌完全有能力去越过平台，与平台合作的意义不大。

因此，珠宝B2B平台，从货品切入，实际上是一个伪命题。不仅自身处于整个价值链最低环节，同时合作的供应商和小B用户，利润率也不高，所以，很难有很大的发展。

想明白这点之后，找珠宝后续就逐渐转型于传统的珠宝钻石批发商，依托Web端、移动端工具，方便用户查货、采购。

1）企业级SaaS服务

正确的使用互联网工具能够提升运营效率，这点毋庸置疑。SaaS服务，与传统客户端系统不同，能够更灵活地满足用户需求，减少用户开发成本和运维成本。

2）二手珠宝平台

二手珠宝存量巨大，用户变现需求旺盛，合理地依托典当行作为线下入口，会有不错的市场。

3）内容分发制作

这是上次与花心思金总探讨过的话题，类似于珠宝版的网易严选。好酒也怕巷子深，通过专业的内容制作公司，去筛选、包装并分发企业产品。

文章来源：珠宝创投圈 

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