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大易有塑李实：C端已进入下半场 B2B才入场

盟大旗下平台大易有塑累计贸易额突破500亿元，离3年千亿贸易额目标完成半程，盟大总裁、大易有塑创始人李实在一次圈内人士的小范围聚会中发表了讲话。这次讲话分享了他对中国互联网发展趋势的理解，B2B产业链服务的发展方向。

1、为什么我们能得到用户认可？

500亿的在线贸易额，对于整个塑化万亿市场来说，份额几乎可以不计，但对于盟大，对于大易有塑从0开始到现在的数据，是不小的增长，他从侧面证明了我们坚持的平台服务模式得到用户认可。

在我们这个领域，之前玩家很少，模式相对单一，在此之后，市场上快速涌现出很多新平台，模式也开始多样化。随着行业的整体格局越来越成熟，行业巨头虽未出现，但代表性的商业模式（自营、撮合与平台）基本运作方式已经逐渐清晰。目前可见两条不同的发展道路，一条是走撮合+自营路线，另一条则是走产业链服务平台路线，盟大选择的是后者。

其实早在2012年我们也开始尝试做撮合，利用“信息不对称”和“双方不信任”这两个点，让线下交易搬到线上来，但事实证明成功是不可复制的。

我们发现，在撮合中，信息流、物流和资金流都不能有效地融入到平台中，客户黏性也不强。这种交易看似解决了双方的痛点，实际上却很肤浅，纯碎是将买卖在线上过了一遍，线下双方遇到的很多棘手的问题还是没有得到解决，比如信用问题、资金问题、利益问题、竞争问题等等。说白了，撮合交易实际上反而还增加了信息流的长度，离实际成交还很遥远。

至于自营的弊端就更明显了，不但增加了贸易成本，还与供应商抢生意，并没有为客户提供更多的价值。目前市场上大部分的B2B自营平台，都是在撮合基础上演变而来，逐渐走向自营或撮合+自营的。去中间化的同时也实现了“阳光”交易，最终确实有部分实现了客户和平台的盈利，但靠撮合类产生交易佣金或靠自营赚差价，做的都是浅层次的生意，这本身就不符合商业本质。

我认为，做平台则在起步之初就应该精准定位，并按照设想一步一个脚印去实现。

大易有塑起步即瞄准市场，围绕“买和卖”构建生态服务，一层一层构建，一步一步部署。从模式上看，大易有塑做的不但是垂直B2B，而是为这条产业链上的垂直化工、企业上下游，以及金融机构、银行、高分子院校、海关、仓库物流等所有的B端提供服务。简而言之，就是服务于买卖，核心在于“服务”。

线上部分，提供在线贸易和大额支付服务，通过搭建平台，打通平台与银行系统衔接难题，贸易商在平台上可以获取供需信息、订单流、了解交易规则，并进行贸易；线下部分，通过建立监管仓，扩张库容量等举措，提供规模化的仓储和物流服务，并帮助一些小单或稀缺料需求的客户提供货源代采服务。整体来看，无外乎就是做好平台，提供服务，为产业链上的各个角色提供他们当下所需的工具和配套服务。

在盈利方式上，大易有塑主要通过信息技术服务提升产业链流通及服务效率、降低各产业链各环节的服务成本，收取会员费和服务费，如仓库，物流，信息服务、代理购销等提供智能信息化协同服务解决方案等等。

无论是做撮合、自营还是做平台，在这个风云变幻的时代，向左，或是向右，重要的是向前，得到用户的认可。

2、为什么我们正走在国家的风口？

去年，我接连参加了商务部和工信部的两个座谈会，分别汇报了盟大作为线上企业平台带动线下产业链发展的成效、做法和平台发挥大数据在小微企业融资中作用的探索经验，特别是在产业链用户征信体系建设。盟大探索的经验也得以传递到国家部委层面，也使我深切的意识到盟大探索的道路也是国家改革希望的方向。

做B2B创业的这些年中，一轮一轮的风口从门户、房地产、社交网络、在线旅游、团购、智能手机、互联网金融、跨境电商刮过，B2B就像是没人要的孩子，消费者不了解，政府不关心，资本不关注，媒体不理睬，一项风口都没有沾上。

默默付出的B2B突然被受到重视。B2B这个备受冷落的物种，慢慢的被资本、被媒体、被政府记起来了，赋予了她支撑“供给侧改革”、“中国制造2025”、“工业互联网”等等顶层战略的使命和意义。

这一切源于B2B电商创造的价值，聚焦于为用户提供有价值的服务。以原材料贸易为例，从原材料到达最终的终端工厂环节要经过多级经销商和批发商，每一级经过一次加价，供应链冗长，效率低下，成本较高。以大易有塑为代表的垂直电商将原材料的供应商与采购商通过平台直接对接交易，疏通了流通环节，提高了交易效率，也降低了下游采购商的成本。

在传统经济形态下，上游生产者无法了解合理需求量，而在B2B电商平台的经济形态下，生产者可以根据大数据了解购买方需求，反向指导上游生产，化解产能。国家供给侧改革的重要内容就是减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给，使得供给和需求协同促进经济发展。B2B电商正在可以充分发挥互联网高效连接的功能，实现上下游供需的高效对接，帮助企业化解产能过剩、流通成本高、有效供给不足等问题。

近期国家、地方密集出台了一系列支持工业互联网发展的政策文件，其中《国务院关于深化“互联网＋先进制造业”发展工业互联网的指导意见》和《广东省人民政府关于印发广东省深化“互联网＋先进制造业”发展工业互联网实施方案及配套政策措施的通知》就是在国家、政府意志层面推动工业互联网发展，引领产业变革风向的重要纲领性文件。

今年3月22日，广东出台了《广东省深化“互联网＋先进制造业”发展工业互联网的实施方案》和《广东省支持企业“上云上平台”加快发展工业互联网的若干扶持政策（2018-2020年）》，计划未来3年带动1万家工业企业上“云”，推动20万家中小企业实现数字化的改造，打造工业互联网的全国示范基地。

7月10日，东莞市经信局官网发布了《关于东莞市工业互联网产业生态供给资源池名单（第一批）》，华为、盟大等42家企业上榜。我相信这是一次贯彻国家推动工业互联网政策的风向标，在工业互联网领域，东莞市已经汇聚了一批较优秀的产业互联网企业，遴选、培育技术实力较强、服务能力优秀的平台、解决方案商和服务机构，将丰富完善东莞工业互联网产业生态体系。

在制造大省广东，我认为加速推广工业互联网不仅有利于促进传统产业优化升级，也有利于催生一批新业态、新模式。

走在国家发展工业互联网的风口，盟大多年的探索积累大有可为。

3、为什么中国B2B现在才入场？

当互联网对产业资源重组进入深水区的时候，传统的线性公司（pipelines）也会越来越多地被平台型公司（platforms）所替代。哈佛大学托马斯?艾斯曼的研究发现，全球最大100家企业有60家企业主要收入来自平台商业模式。

在中美之间做一个对比会发现一个很有意思的现象：全球最伟大的公司都是平台型的公司，美国有苹果、谷歌、Oracle、Facebook等等，中国的平台公司是腾讯、阿里等等，缺少to B公司的身影；在美国，to C的和to B的公司各占一半市值。在中国，to C的公司都很牛逼，阿里、腾讯、百度，to B的公司市值很高的很少。

中美之间的对比非常明显，美国能产生这么大的to B的企业，中国却没有产生，或者说中国的to B企业活的并不是很好。盟大也是采取类似的组织结构，以平台化的方式组织资源，作为一家专注于塑化领域的B2B平台公司，也是生存的很艰难，曾经出现几个月发不出工资。2017年公司摆脱低谷期，一年实现了营收五倍增，税收也同步实现“倍增”，进入东莞市政府“倍增计划”试点企业。（明确规定申报企业2017年营业收入不低于5000万元、年度税收贡献不低于100万元，2017年营业收入和税收增长分别不低于15%和10%、利润总额为正数。）

在to C领域为什么中国能产生和美国市值一样大的企业，中国to B公司的春天什么时候来临？

和中国经济一样，过去互联网的增长全靠红利。中国经济在过去一段时间市场红利来自三个方面。第一是人口红利，人口基数大，劳动力成本低，出口是我们的增长驱动力。第二是房地产；第三是消费，因为经济增长带来的消费成为新的增长驱动力。现在看来，三个红利都在萎缩。

就是当整个传统经济都不涨的时候，钱开始流向互联网。互联网从大概90年代末进入中国，在过去的20年整个中国互联网飞速发展，现在整个中国互联网加起来市值大概有1万亿，尤其到移动互联网普及的时候，又一波新的浪潮，出现了很多新的公司，包括出现互联网公司在A股上市。

现在网民增长到头了，所以市场红利全都结束了，红利期结束。市场上已经出现了“下半场”的概念说法，一个是认为互联网和移动互联网这个行业要进入下半场，一个是中国的产业、中国的经济伴随全球政治、经济也要进入下半场。并且认为“下半场”的入口要从to B创新开启，也就是国家现在提出的改革方向“供给侧”发力，才能解决当前发展面临的阻力和障碍，带领互联网行业回暖。

对此，我深表认同。如果互联网to c已进入下半场，我认为中国B2B才正式入场。

国家提出的供给侧改革，从整个产业来理解就是两部分，一部分是需求侧，一部分是供给侧，需求侧就是消费者和市场，供给侧就是企业和供应商，就是商家。当靠消费者增长的路已经走到尽头时，企业必须自身做出改变，提升效率，降低成本。

过去，中国to B企业成长不够好的原因就是企业依靠市场红利就能赚钱，他们对于互联网平台的新工具、新方法的采用意愿根本没有兴趣。反观美国，活得很好的to B企业都是给企业和商家提供解决方案。这是由于美国商业周期长的原因所导致的，任何一个企业所有能用来竞争和发展的东西基本上都用光了，当他们出现瓶颈的时候就开始搞内部提高效率，降低成本，所以它对寻求新式的能提高效率、降低成本的各种工具开始产生兴趣。

走到今天，我认为这个局面在发生变化。所有的企业，所有的商家的经营因为遇到障碍了，利润受到侵蚀。今年1～4月，塑料行业利润同比下降4.69%，仅为4.91%。所以当它的销售额不涨、利润不涨的时候它就要想办法提高效率，创新服务，想法降低成本，但它自己没有办法，只有寻求外部能提高效率、降低成本的工具。目前盟大的客户都是这种主动求变的。

B2B电商为供给侧改革所做的贡献价值远没有表现出来，但已完成彩排，正式入场。

在B2C里的阿里巴巴、京东，O2O的美团，在线旅游的携程，这些公司因为各种条件的成熟，率先找到了商业模式并在资本驱动下快速实现了份额的集中，而B2B领域中，较B2C市场大很多，预计到2018年将会达到16万亿元——如果千亿级的市场，龙头公司几百亿收入，几十亿利润，就可打造出千亿级市值的企业，那为什么大两个数量级的中国B2B市场不会出现巨头吗？

我相信会有。它不一定是盟大，但肯定是和盟大一样专注B2B领域的公司。

4、为什么相比独角兽，B2B更需要千里马？

创投界对于B2B企业的青睐，在彩排阶段也经历了从前半场的跟风到后半场的举棋不定，都希望能在这场潜力巨大的市场中捕获行业“独角兽”。独角兽？泛指估值超过10亿美金的创业公司。但B2B独角兽为何迟迟还不出现？

首先从工业商品的行业属性看，该行业的产品交易体量大且复杂多样。以塑化领域为例，拥有通用塑料、工程塑料、化工用料、改性料等多个大类，每个大类下面又有众多细分产品，综合起来高达上万SKU；且往往是非标准产品，即使是标准化产品，质量、规格等往往也有差异，导致规模化线上交易存在一定难度。

其次从平台本身看，从事工业商品交易本身毛利就不高，从上下游获客都需要成本，毛利算比较薄的，你做得再好也就赚个差价，而且需要巨大的资金投入，同时还需要承担价格波动及客户应收账等风险。如果是做产业链服务型的平台，在建设仓储物流体系方面也需要持续的投入，平台上的客户也比较固定，不像2C综合性电商平台，买衣服、买零食、买电器都可以去同一家平台，B2B一般买塑料就是买塑料，客户黏性是强了，但鉴于行业属性，局限性也强了，这使得行业指数级增长、短时间盈利都很难实现。这也是工业互联网B2B往往估值端时间很难达到独角兽级别的原因之一。

从交易的角度看也是一样，传统线下交易是主流，下游厂商对于电商平台的接受程度有一个提升的过程，且厂商往往不愿意将购销信息以及价格信息透露给第三方，作为行业的中间交易平台，B2B电商承担着打通上下游交易的重任，还要负责搭建最重要的产业链金融服务，等等这些难题都需要拿钱和资源去换。对于整体起步不久的B2B电商企业，这些都是需要耐心和恒心去解决的。所以我们经常会看到一些崭露头角的千里马在工业互联网领域一直奔跑，却很难看到独角兽。

在没有独角兽的领域，大家都是摸着石头过河。反过来再看，通过两三年的时间成长为庞大无比的怪兽，B2B真的需要这样的独角兽吗？在我看来，其实B2B产业需要的是跑得更久、韧性更强、初心不变的千里马。

那么何为千里马？

有这样一类公司：依托着十分强劲的技术和资源优势形成壁垒并在具体的细分领域不断深耕，已经有数量庞大的用户，在其垂直领域具有很大影响力，业务达到一定规模。同时，估值已经达到10亿人民币。我们将这些公司称之为“千里马”，他们也是IPO行列的重磅潜力选手。

为什么他们更适合行业发展的需求？

纵观行业趋势，在B2B下半场，电商平台的特点是向生态化迈进。在促成交易的基础上，B2B电商正在进行生态化的建设，在货源、物流、仓储、技术及产业链金融方面着重发力，为产业链上的各个环节提供配套服务。要打赢这场持久战，唯有具备“千里马”素质的平台方可坚持，太快或太急功近利都不符合这个行业的商业逻辑。

以塑化领域举例，塑料原料的交易体量大，支付成本高，此时行业需要的是能“放心交易”安全的平台，如何做到“安全、放心”？大易有塑的做法是与银行合作，交易中资金进出都通过银行来提供交易资金结算服务，本质上解决了在线交易中的“安全”核心难题。安全的在线交易只是最基本的需求，交易环节中还涉及物流仓储、装卸货等需求，中小企业还会面临融资难、融资贵、资金周转等难题。这些难题，都需要B2B电商企业逐一去解决。做2B平台与2C不同的是，要想做大做强，首先要成就你的上下游企业。

做平台要反过来，要有赚最后一桶金的情怀。当你能把上下游全部的需求都能够做成一个生态圈，用一站式的解决方案来给他们提供服务，客户离不开你的时候，你的平台才有价值。近三年来，大易有塑平台坚持把重心放在产业链配套服务上，解决用户的刚需，比如在华南地区大易有塑的仓储遍布东莞、广州、佛山、深圳、汕头、中山等地，在东莞署的仓库遍布樟木头、常平、桥头、横沥、万江、虎门、道滘等地，总库容已经达到近30万平方米。

这就是“千里马”的特质：勤劳善跑、速度快、锁定目标持之以恒。做平台亦是如此，要打通交易中的各个环节前期投入必不可少，不仅需要投入大量的钱和资源，还需要企业家深耕一线、潜心规划、提前布局，把行业该做的事都先做一遍，没有千里马的初心和耐心根本就玩不了B2B电商。

其实在B2B领域有没有独角兽不重要，重要的是你是不是一匹行业需要的千里马。

文章来源：亿邦动力网

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