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对B2B平台操作迷茫？送你一套清晰思路

一个国际站B2B平台的运营，从整理产品参数到发布产品，优化关键词到数据分析，都需要对电商平台有深厚的了解，那在业务压力非常大的外贸人来讲，特别是刚接触电商平台的新手，内心是分分钟想与世界为敌的，因为需要花费非常多的时间和精力，并且很多人在操作的过程中是迷茫的，不知从何下手，那今天我给大伙来梳理下运营一个国际站的思路和应对策略。

平台基础建设

第一、视觉设计，打造专业精致旺铺

一个电商营销的B2B平台，首先一样要有一个展示公司专业度的旺铺，网站上的每一处设计都应该是有目的的，而设计的最终目的都是为了引导买家对企业产品感兴趣，对企业的实力更加信任。

一个好的旺铺标准： 

视觉营销设计，企业文化理念的体现

一定要有链接，做引流布点

体现外贸专业度

第二、关键词选择

关键词是什么意思呢，关键词是买家对要采购产品的称呼，我们知道每个产品类都有不同的叫法，比如水龙头可以叫做faucet，也可以叫做tap，再比如纸尿裤可以叫做diaper，也有很多客户称为nappy；并且每款产品都有不同的特性、用途、材质，再加上每个国家每个买家的搜索习惯都不一样，如果我们能够把这些关键词都覆盖到的话，买家找到我们的几率就越大，也就是曝光会更大。所以我们首先需要通过各种渠道收集行业相关词。

那么没有质量没有效率的曝光自然得不到我们所想要的订单。如何让我们的曝光得到更准确的客户需求信息，在这里我来分享下合理设置关键词的技巧：

1、站在客户的角度考虑

首先，要仔细揣摩你的潜在客户的心理，绞尽脑汁设想他们在查询与你有关的信息时最可能使用的关键词都收集出来。你找到的关键词越多，买家覆盖面也越大，也就越有可能从中选出最佳的关键词。

2.根据产品、目标市场等因素来确定

同一个产品，针对欧美市场和针对亚非市场，很明显关键词要有所区别。

3.尽量避免使用行业太泛的关键词

关键词要精准，要和你的产品紧密相关，尽量避免使用行业意义宽泛的关键词，比如sanitary ware，这明显是个行业大词卫浴产品，它可以包含面盆、浴缸、清洁用品、水龙头等等，但是你的主推产品类是水龙头，那你的行业大词就应该以faucet为主。

4.同时也要避免关键词过于狭窄

不要为了排名而选择搜索量很小的关键词；换句话说，如果关键词排在首页，但是没有搜索量也是没意义的，比如“keep warm cotton soft knitted hat for baby”，这个词比较精准，但是搜索量太少，做到首页也没有多少访客，意义不大！

产品图片拍摄的再有质感，对应属性填写的再准确有优势，产品非常吸引买家，但如果产品核心词没确认好，真正有需求的买家也很难找到我们，关键是选词。

第三、发布高质量产品

如果大家操作过B2B平台，都知道每个平台对于发布产品都有其基本的规则，想要发布一个高质量的产品，重点在于清楚关键词在整个产品详情里面的重要性，比如阿里国际站，这边我来给大家梳理下。

关键词与类目的关系

一个高质量产品的基础是要选择正确的类目，这个道理大家都懂，那很多伙伴的问题点就在于如何审核类目。

大家知道在选择类目的时候，需要做的就是把关键词输入进行查询，看下对应是在哪些类目里面，如果关键词输入不一样的话，展示出来的类目也会不一样，这个说明什么呢，说明类目是由关键词决定的，那我们每次发布新产品的时候，三个关键词都是要修改的，如果改了关键词，类目就有可能不匹配了，所以这个时候就需要先审核类目是否正确。这个是发布产品第一个要注意的。

2.关键词与产品标题的关系

先说说产品标题是什么意思，也就是产品名称，产品名称是买家搜索的第一匹配要素，它出现在搜索结果的核心位置，用于买家精准定位产品。

A. 与买家的搜索词相匹配 

简单来说就是，你希望买家用什么词搜索时看到你的产品，那么就把这个词包含在你的产品名称中。

B. 更精细的产品定位 

也就是，在前面的基础上，你的产品名称还要包含比如产品特征、产品卖点等修饰词，比如你的搜索词是casual shoes，而要买休闲鞋的买家可能特别关注鞋子的款式、面料、透气度、舒适度等中的某几个特性，那么你要在这几项中挑选作为修饰成分写在产品名称中。

简单来说，产品名称=产品特质（材质，质量，工艺，类型，性价比，所在地，用途，目标群体等）+买家搜索词

那关键词与标题的关系是什么呢？产品名称是第一匹配要素，关键词是对产品名称的校正，如果填写的三个关键词都包含在标题中，并且类目都是正确的，那三个关键词跟标题的相关性就非常高，从而系统就会对这三个关键词加权，也就是排名会优先于这个产品信息中的其他词。

资源整合

第一、行业精准词锁定排名

很多时候你会发现，精心优化上去的大词能给你带来大量的曝光，但并不能带来高质量的询盘，因为大词热度高但太泛，所以玩电商比较久的伙伴都知道要锁定行业的精准词上，所谓精准词，就是热度相对大词来说比较低，但重点是词比较精准，如果我们重点关注这类词，也就是对精准词进行卡位，锁定排名，保证引进来的是高质量的曝光。

那如何卡位呢？在平台首页出现多个产品，也就是一页双曝光或多曝光，那这就需要利用多个广告资源。

审核自然排名

1.确认这个词的自然排名是否能在前三页，最好是第一页内；

2.若自然排名在第二页以后，优化产品或重发新产品覆盖这个词，做到排名第一页；

确保橱窗产品有设置这个精准词，并优化排名靠前

若有推广直通车，确保这个词有加入推广，并出价排名第一页，最好在前五位

第二、转化率提升与优化

当你把所有相关关键词都覆盖了，所有产品类都发布完后，发现关键词排名慢慢往下降的时候，你的第一反应是我发布的产品有问题吗？如果都按规范的步骤操作了，那这时就要考虑产品详细展示的内容是否够吸引买家，也就是产品的转化率。

首先考虑的是产品的详情页内容，这个我在上一篇文章里详细讲解了，具体参考《闭环产品详情页的布局策略，你真的做到了吗？》

第三、打造爆款，个性化营销

一个电商平台想得到持续稳定的询盘，必定会有几个标杆的产品，也就是几个转化率比较高的产品，你会发现后台的大部分询盘可能都是从这几个产品来的。这种情况的好处是什么呢，至少后台有几个产品支撑着询盘量，并且这些产品的权重也会比较大，也就是排名会更加靠前，能把买家引到旺铺内浏览更多的产品，毕竟来者都是客嘛。

但如果你能更好的利用这些爆款，那效果就不一样了。怎么利用呢，这就需要对后台整体的数据进行分析，并结合橱窗和直通车资源位来打造爆款。

1.筛选转化率高的产品

数据管家-我的产品筛选反馈高的产品

数据管家-访客详情筛选买家停留时间较长的产品

反馈量高和停留时间长的产品说明转化率较高。

2.扩展词来源

我的产品-词来源查看来源词

首先查看带来曝光点击的词是否足够多，如果来源词少，就可以通过优化产品标题等增加关键的属性词，这样更多的词才有机会引到这款产品。

其次查看匹配的词是否都加入到直通车进行推广，利用广告资源锁定这些词的排名。

3.打造爆款

加入到直通车推广后，这些词对应设置优先推广，把这款转化率高的产品设置为优先推广，也就是利用广告资源把多个流量引到这款产品，这就是打造爆款。

文章来源：电商界规划师

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