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谈谈B2B前景：三大驱动力促其迅速发展

B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。

今天我们跟大家分享的，是云启资本联合创始人及管理合伙人毛丞宇对于B2B电子商务系统行业的投资解读。前不久，在沙丘学院一期3模块课程现场，毛丞宇与在场学员分享了B2B行业的投资分析。

毛丞宇谈B2B前景：三大驱动力促其迅速发展

1、在2014年创立云启资本之前，毛丞宇曾是IDG资本的合伙人，在IDG有15年的投资经验。他一直专注于互联网、金融科技和消费升级等领域的早中期投资，领导和参与了土豆网、携程、如家快捷连锁、奇虎360、找钢网、找油网等多个项目的投资及上市和并购退出。

在毛丞宇眼中，B2B是一个很大的概念，随着发展条件日趋成熟，行业整合和效率提升成为趋势。

从规模来看，B2B模式发展很快而且数量很大，在国内很多传统行业的流通环节里面，有几千亿的规模，存在巨大的改造机会。而且，B2B领域比较专业，易于产生行业性平台机会，相对不受BAT影响，也就意味着一些投资机会。

谈及B2B电子商务网站平台发展背后的驱动力，毛丞宇认为，一是国内的人工成本越来越高，传统行业利润越来越低。二是互联网的快速发展，让传统行业从业者有了更大的动力和心态来拥抱社会新变化。另外从技术上的角度，移动互联网包括云服务起到了很大的作用。老板通过智能手机，扩大了管理半径，提高了决策效率。

2、在毛丞宇看来，B2B行业在存在投资机会的同时，也具有一定的投资风险与挑战。首先，投资人要对行业有一定的了解，研究的投入很大。第二，投资人对投资团队的要求会比较高。一个毕业没几年工作经验尚浅的年轻投资经理，其实对中国一些传统行业并不是非常了解的。另外，寻找到合适的创业团队也是相当难的，他们不仅要有行业背景，而且要懂互联网和技术，能够不断地把新技术嫁接到业务中。

对于投资回报，毛丞宇结合自己多年的投资经验得出总结，想要在B2B行业获取超值投资回报还是有一定难度的。以五六亿美金规模的基金为例，一个项目投下去500万美金，赚了1.5亿美金，回报高达30倍，听起来很美好，但是对于投资人和LP来讲，投一个项目能回来半个基金，投资回报才会比较好，其中难度可想而知。

像规模不大的基金，比如一两亿美金的规模，毛丞宇建议可以去投技术类的项目。而一旦变成像红杉这样超过5亿美金的基金，还是要去追消费互联网，这也是经纬、红杉、IDG这些大的投资机构在各条赛道上花很大力气去挖的原因，他们就是怕错过类似于共享单车这类项目，而这种项目错过一两个就是灾难性的，有可能在未来两三年内都不会再有特别好的基金回报。

3、关于B2B的研究思路和判断方法，毛丞宇从行业、贸易商、产品以及切入方式等方面分享了他的几点看法。

首先是行业的划分，要看看所涉及的行业是不是足够大。因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利怎么样。比如钢铁行业，虽然是万亿行业，但是从出厂到最后的终端可能也就十个点的毛利，毛利算比较薄的。有些行业相对不是很大，但是毛利比较多，可能有百分之四五十的毛利。

从行业的特性来看，要了解什么样的行业特性更适合做B2B。如果你能处在中间的，上下游都能比较分散，这样是最好的。另外还要分析传统贸易商、经销商在行业中的价值和作用。对于产品，标准品类相对好做一点。

对于切入方式，不同的特点用不同的方式切入。毛丞宇说，比如找钢网、找油网这些大宗商品类，是以撮合聚集上下游资源，再切入自营。奥林则是用SAAS连接各层级，提供信息互联再切入交易。

4、关于B2B的分析指标，毛丞宇从基础指标、用户指标和单位模型三个角度对其进行了解读。

我们分析基础指标的时候，一是公司在切入进去以后，在这个产业链里面的位置如何，提供了什么价值，一定要找准价值点和行业痛点。二是增长率，我们要研究它未来的天花板和增长的动力在哪里。

在用户指标层面，主要看四个方面

一是转化率，比如销售人员拜访了一百个客户以后，有多少能够转换上来；二是覆盖率，在一个地区能做到百分之二三十的覆盖率就可产生一定的影响力了；还有渗透率，如果一个客户每个月采购10万的货，其中有超过30%的货在你的平台上进行采购的话，你对他而言就是一个很有影响力的供应商；最后是留存率，一般来说我们会看三个月或者半年，这也是很关键的指标。

关于单位模型，毛丞宇说，他也会很注重地去看。B2B的本质不是交易平台，而是更高效率的服务商。当你利用了一些新的技术手段以后，你的效率比传统的在做批发、做贸易的人要高，而且这种高效是能够体现出来的。

在投资分享接近尾声的时候，毛丞宇说，“在投资B2B的时候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行业，并总结一些规律的东西，这些还需要不断的积累，我们也希望能投到更多的好的标的。”

文章来源：B2B行业资讯 作者：毛丞宇

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