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B2B市场有风有浪，你得看清楚再闯

B2B正在迎风而起，不能再按照传统的思维，再也不是在不断地磨砺跟试错中才能找到成功之路，企业想要在B2B市场上勇往直前，无畏风浪？那么你就要看清楚了再闯......

一、市场决定天花板

1.“逐渐消亡”的市场

随着产业结构升级，一些行业逐渐从朝阳行业转变成夕阳行业，市场规模逐渐缩小，或在可预见的将来会不断衰减，那么在这样的领域创业，团队经常会被质疑“站在沉没的泰坦尼克号”上。

2.市场规模太小难以支撑大型B2B交易平台

B2B的交易越往上游走、中间层级越多，每一层可加价的比率就越低。因此可以成为行业B2B交易平台的所选择的标的基本都是万亿级市场虽然越往下游走，利润率会得到提升，但通常百亿的市场对于B2B平台来说天花板过低。

值得注意的是，一些基础行业（如钢铁、纺织）由于下游用途非常广泛、行业规模足够大，因此这样的B2B交易平台所受到的影响不会太大；而越靠近下游，可能越容易受到产业变更和消费升级的影响，比如特大城市里夫妻老婆店逐渐被连锁便利店取代；或者，随着互联网渗透率的提高，一些业态由线下转移至线上。

但中国的城乡二元化、区域经济不平衡等特点，一定程度上延缓了这一趋势，比如夫妻老婆店在三到六线城市受到连锁品牌和电商的冲击较小；也不排除传统行业重新整合洗牌期间所诞生的机会。

3.行业特征导致很难被互联网改造

不是所有传统行业都能轻易触网，一些行业上下游过于集中、上下游供应关系非常稳定、中间层级发挥了举足轻重的作用、产品难被标准化、行业交易行为很难在线上完成、交易决策非常重。在这些行业中硬生生挤入一个平台的难度可能要比想象的大。

4.红海游泳要谨慎

如果一个早期团队所处的行业是，或即将成为一片红海，比如传统巨头虎视眈眈、同样模式的团队获得了较大的融资，即使团队展现了足够的张力和执行力，还有漂亮的数据，也将使投资人举棋不定。

二、团队决定起点

1.团队太传统

“太传统”翻译成投资人的语言等同于“缺乏互联网思维”，继续翻译就是“你们做的事情比较偏传统的生意”、“没有通过互联网创造价值”、“和传统的贸易商没有区别”。

有时候，团队无法把自己的模式用简明扼要、有逻辑、和框架性的方式表述出来，不理解互联网的语言和思路，也有可能会被认为“传统”——一个上市公司的CEO在人们的印象中应该是可以清晰、准确地将信息传递给团队和公众的。

2.团队不稳定

一些团队的股权结构在投资人看来是不健康的，比如两位合伙人各一半、CEO不是大股东、天使轮投资人占了极大的股份比例；或者团队核心成员均为兼职创业。

上述情况都会加深投资人对该团队是否能够长远走下去、妥善解决纠纷的担忧。

此外，早期团队可能因为分配不均、性格不合、三观不符而分家。

三、商业模式决定发展路径和速度

1.媒体转电商未必能玩转

随着B2B 1.0信息黄页模式逐渐被B2B 2.0交易平台所取代，一些原本的信息平台也率领团队往电商模式转移升级。

然而受制于团队基因、行业特点等，媒体转电商未必可行，即使媒体时期有1万家上游、2万家下游，转为电商后是否能有足够的转化率，支撑起足够的交易频度则是未知数。

2.资源撬动不可持续

在传统行业中创业的团队往往自带某个行业的光环，能“搞定”行业协会、行业资深玩家、上下游标杆型企业。

不可否认的是，这在冷启动时期可能会帮助平台积累原始用户和原始交易，但如果平台无法提供有价值的服务、粘住用户，那么往往度过冷启动时期后，数据可能只会拉出一条平稳的线。

3.可持续发展能力才是竞争门槛

许多B2B平台认为自己的核心壁垒在于可以横在上下游之间，把原本三级的经销商结构打成一级结构，用一级经销商的价格向下游供货。

然而价格优势是不可持续的竞争力，在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的。

一个更好的做法是跳出价格，注重价值，即平台在流通环节中提供、创造价值，能够提高流通效率、降低交易成本。

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