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同时进攻5个新兴市场 开荒者的深度思考

　　跨境电商成功路径千万条，避免竞争第一条。行业市场切不对，企业两行泪。”为了避免红海厮杀寻求增量，走往新兴市场及平台是不少企业的选择。

　　除了平台和卖家外，服务商也开始走到新兴市场。在挖掘新兴市场红利的过程中，如何搭建一个完整的服务体系，扩张边界，然后进行良性竞争，是这些开荒者必须思考的问题。

　　开荒者的商业构想

　　成立于2010年，在土耳其、印度、巴基斯坦、孟加拉以及中东等国家及区域市场均有布局的物流综合服务商全和悦是新兴市场开荒者的其中一员。

　　未来潜在的增长是开荒者看中的机会点。全和悦创始人林世豪指出，新兴市场的电商发展历程在中国电商市场历史上是有迹可循的。

　　以印度市场为例，据eMarketer估计，印度电子商务到2022年销售额将达到719.4亿美元。但在2018年，该市场的电子商务零售额仅占其零售总额的2.9％。而在中国，该数字已经接近20%。

　　林世豪认为，新兴电商市场的发展跟中国供应链成熟程度和中国企业运营能力密不可分。这正是中国商户进入新兴电商市场的好时机。物流作为跨境电商里面最基础的服务，也成为全和悦在开拓新兴市场时的核心业务。

　　但要拿下新兴市场的机会期，并不是一件简单的事情。新兴市场目前在电商上仍是一个非常基础的发展阶段，各种配套设施仍在发展中，更何况本来需要进来搭建基础设施的跨境物流企业。

　　因此，发现蓝海，进入蓝海，然后赚大钱，这种水到渠成的逻辑在新兴市场开荒者眼中并不现实。对于全和悦来说，核心在物流，但不能仅局限于物流，要在一片全新的市场给商户进行支持，必须采取更为立体的打法。

　　在布局一个新兴市场时，最新面临的是引入客户流量的问题。据全和悦方面介绍，目前，全和悦主要以本土平台招商作为一个流量入口，带动其主营业务跨境出口物流模块的发展。

　　现在，全和悦在印度市场中已经跟Paytm Mall、亚马逊印度等多家电商平台达成中国招商代理合作。引入越来越多卖家进入新兴市场的电商平台，才能把整个市场真正盘活起来，物流业务的量也才能带动起来。

　　进入新兴市场平台的企业也自然而然直接使用全和悦的配套物流服务。现在，全和悦已经在其布局的地区市场开展了跨境电商小包、专线、FBA头程、COD及海仓等多项跨境物流服务。

　　但是，进入了新兴平台的商户，并不一定都能获得足够的增长并且进行持续投入。除了物流外，新兴市场有太多的难题亟待突破。对于全和悦来说，如何让自己平台上的商户实现有效增长并且提高粘性是其新兴市场业务获得增长的关键。

　　这也成为全和悦做综合服务的主要驱动力。据林世豪透露，目前，除了物流服务外，全和悦还会整合一系列海外本土服务来给卖家做整体的解决方案。这里的服务包括目的国公司注册、商事秘书服务、企业记账报税、回款服务以及产品认证等其他类别的服务。

　　林世豪告诉，这一系列服务并不全是全和悦自营。全和悦会寻找当地的合作伙伴一起搭建中国卖家走往新兴市场的服务生态。

　　比如，在中东市场全和悦会跟当地的VAT代缴机构合作去给卖家提供相应的服务；而在印度，全和悦的产品认证业务也是跟印度当地认证机构进行合作的。

　　“这些业务有效地提高了全和悦客户的粘性。与此同时也帮客户解决了进入新兴市场的服务商生态能力匹配不足的难题。作为服务商，全和悦更希望让卖家们专注于自己的事情——运营和产品开发。”林世豪说道。

　　边界扩张

　　每一个新兴市场的开拓都需要经历一段开荒的历程，而这个新兴市场是否能有足够增长潜力，则影响着一家企业的成败。

　　目前，新兴的跨境电商市场涵盖南美、非洲、中东、东欧、东南亚等多个区域。几乎每一个新兴市场平台都在谈论自己所在市场的红利是如此的大。作为新兴市场的开荒者，应该怎么去选择新兴市场布局，并且根据发展状况进行商业边界的扩张呢？

　　林世豪向亿邦动力表示，在扩张新兴市场的时候，主要会以三个维度进行衡量：第一是人口维度；第二是移动互联网的普及度；第三是国民可支配收入。

　　从全和悦主要关注的印度市场上看，明显也遵循了这个基准。亿邦动力了解到，印度目前人口数量已达13.24亿元，人均可支配收入首次超过了10万卢比（相当于9909人民币）。据互联网和印度移动协会（IAMAI）的数据，印度整体互联网普及率估计在35％左右，城市地区为65％，农村地区为20％，如今，印度互联网人口为5.1亿，而据尼尔森的预测，到2025年，这一数字将达到8.5亿。

　　当然，在扩张新市场的过程中，商业模式的逻辑的完善也是一个重要过程。林世豪指出，目前全和悦主要以印度市场作为重点，在该市场实现其商业逻辑构建后再在其他国家进行复制。

　　而针对全局市场的扩展节奏以及新业务的增添节奏，林世豪表示全和悦将从三个维度进行考量：

　　第一个维度，从全和悦发展的规划进行考量。本身全和悦定位为新兴市场物流服务商，在服务新兴市场时拥有自己的发展线路。

　　第二个维度，打造内部核心团队的能力。拥有成熟的团队才能做更多的事情。对于一个物流综合服务商来说，营销、产品、业务都需要大量人才储备才能实施企业最终的战略。团队的能力和团队如何搭建更强的能力影响着全和悦扩张的节奏。

　　第三个维度，经营状况。全和悦会分解到每个市场，看其各个市场对全和悦本身的经营贡献值大小，然后再决定在哪些时间节点进行发力。

　　在竞争中找蓝海

　　值得注意的是，蓝海是所有企业都在寻找的。当新兴市场的机会逐渐被大家关注后，无论是跨境电商卖家还是服务商，都会开始尝试去分一杯羹。

　　对于竞争，林世豪表现得更为坦然。他指出，越来越多企业加入到全和悦布局的市场，证明全和悦本身在方向上的考量是符合预期的。此外，全和悦在进入一个新兴市场后，也必须在这个市场获得一定的市场份额，来成为成长的基础。

　　但在新兴市场上，抢占市场地位是每一家企业的目标。林世豪表示，在竞争中要抢占市场主导地位，企业必须要把握好对客户需求的理解。然后在这个基础上去提供一揽子产品解决方案。除此之外，作为一家新兴市场的服务提供商，也必须走到本土市场，变得越来越本土化，最终给自己的客户确确实实带来增量。这种以客户增长为目标的商业架构才能在新兴市场上存活。

　　“全和悦除了会搭建自己营销部门去调研市场外，也会通过搭建本土化的团队。通过本土化团队在服务客户过程中客户的反馈，不断去理解客户的需求，进而去改善全和悦的产品以及服务能力。”林世豪说道。

　　此外，林世豪也指出，现在所有商业都是充分竞争的。在跨境电商里面，红海跟蓝海也并没有绝对的分界线。作为新兴市场服务商，其关注点应在于核心能力的打造和市场需求洞察上。

　　“如果企业团队能在纵度上进行深入挖掘，洞察新需求，并去满足客户的新需求，这无形中也构建了自己的蓝海市场。”在林世豪看来，无论怎么去切入新兴市场，企业真正的核心仍需回归到企业的“内功修炼”上，这样才能让企业做的更扎实。

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