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浅析：跨境电商整合流量是ROI最大化的关键

　　“无论是亚马逊的卖家还是独立站，想做营销，想要实现一个流量的最大化，选择单一的某一个流量平台去做推广，可能只会达到某一小部分的短期利益，如果想要实现ROI最大化，必须结合消费者的每个碎片化的时间场景，将所有的流量整合起来去利用。”这是Yeahmobi电商业务总监杨娅在8月9日Morketing举办的MS2017跨境出口电商营销峰会上分享的演讲主题。

　　她认为：如何最大化ROI？分几步走，首先，选品非常关键，这要结合客服端的反馈和当下的消费趋势和习惯来选品；其次，做流量，无论是Affiliate还是ACS效果都不错，但是想要实现最大化ROI，还是要结合消费者的每个碎片化的时间场景，将所有的流量整合起来去利用；再次是素材；最后是广告层级的优化。再结合数据分析，进而达到从新用户到老用户实现一个再造新用户滚雪球式的闭环。

　　以下为杨娅的演讲实录：

　　我今天和大家分享的是关于如何最大化ROI？上午很多亚马逊大卖家、独立站以及电商服务行业产业链的各个环节的老板都做了高层次的分享，现在我的分析可能聚焦于在座的每一个普通的营销人员，从流量的操控者或者是运营人员的角度如何把ROI做到最大化？

　　选品

　　第一步，选品是非常关键的。

　　怎么去选择一个好的品来投呢？首先，不要去选择战略爆品，如果已经是爆品了，再投的市场空间就很有限了；其次，把人群再定位，再LOOKLIKE，去选择战略互动相对较高的，点评、收藏较多的产品，或者是你的新品上来之后，可能是潜在爆品的，从中你选择一部分去投。这时要注意，要避开一些自有的选品，比如我们会避开自有Yeahmobi的选品。

　　然后，要综合买手端和客服端的意见，因为买手端是在时尚前沿，可能他们看到的东西是超前的，就会导致有时买手端抢到品不一定是爆品，反而是平品的品会出来爆品，但一定要参考买手端的意见。客服端，这个岗位非常重要，这是电商团队当中唯一一个岗位前接、后接的部门，客服的意见是直接面对C端的，会直接感受到C端反馈的意见甚至评论，所以他们的意见要参考。

　　最后，结合当下的消费趋势和习惯，可以提前卖品，但不要过早反季，比如，现在已经有很多站开始上冬品了，但是这个时候再去进一些夏季的品类可能就不好了，所以这从一个营销人员的角度的选品过程。

　　第二步是流量。

　　目前市场上用的较多的一些流量有Google、Yandex(俄罗斯)、雅虎，社交类的Facebook、Instagram、PIN、Snapchat，Twitter等。在中国，用得较多的肯定是Facebook，尤其是Facebook加上Fun的模式更受大家热爱，一些轻量电商就是这样做起来的。

　　Yeahmobi是做网盟、APP端起家的，我们全球有几万个Affiliate，采用CPC的模式，在国外也有CPS的平台，也是Affiliate联盟，叫站长联盟。

　　还有ACS，这个效果不错，Google，Youtube红人营销，Youtube有很多创意，自带社交属性的一些产品，如果在Youtube上去投放可以结合它的整合社交媒体，在创意上可能需要的一些素材会比较关键。

　　但是，如果要实现流量的最大化，选择单一的某一个流量平台去，可能只会达到某一小部分的短期利益，要真正地去结合消费者的每个碎片化的时间场景，肯定是整合所有的流量去利用。

　　举个例子：第一家公司主要的流量是社交属性的，Facebook，一个有经验的营销投放人员能判断出他的品类要么是跟服装相关，要么是一些饰品相关的，要么是现在比较火的社交属性的一些创新的东西。Google是一个搜索引擎，但Google下面有非常多的广告形式，在Youtube上也是自带社交属性的，所以这家企业整合的是偏社交的。但上面并没有出现Google adwords、GDA、GSA等，但是它把整个社交整合一下。

　　第二家企业，流量来源很多，有很多直接流量，说明它的关键词有一定成熟度了，能够带来自然流量的增长，还有Links(跳转过来的流量)、Serch(Google adwords)、Socical的Facebook、Twitter，Pin都集合在里面。

　　同时，这家公司做Dessplay的流量是比较多的，所以适合去推展示广告的品类，让人看了有购物欲望的品类，这就要迎合他的消费者，可以判断的是要么是科技发烧友、集客爱好者，要么就是一些吸引女性消费者的购物品类。

　　从以上两个案例中可以看出，从营销者的角度，不能只限于Facebook或者Google adwords的ROI，而是要整合多方流量进行投放，这是根据用户的碎片化时间和使用不同应用场景的习惯。

　　怎么整合流量？

　　要结合产品的品类、平台的属性，以及B2C还是B2B2C，是亚马逊的卖家，还是eBay的卖家等整体去分析。比如，如果是亚马逊的卖家，亚马逊站内有流量，但站外引流成本相对较高，如果品类不是利润率很高或非常有把握的品类，那么，你去做Facebook或做Google的引流，那么你的跳转、流失还是蛮大的。

　　所以要把流量直接整合起来，不管是直接的流量、社交的流量还搜索的流量，整合起来达到一个流量聚合的效应，从多个角度去看你的整个营销ROI，相对来说效果会好一些。

　　比如，有一个叫Maria的Girl，在上班的时候，用Office时弹出一个广告，这个衣服是当季新款，目标定位了，可能她有兴趣，但是在上班时间，不便过多地操作。她在午茶的时候，又在手机Google上时候搜索了这个广告，。周末的时候，她逛街或和朋友在Instagram上又看到了这件裙子，现在可以Free Shipping，且不说有没有折扣，最终促成她下单的就是Free Shipping，那么，能把这个流量归为什么呢？

　　那么现在分析，如果这个用户最初没有在上班时看见广告留下第一印象，也没有在下午茶的时候去搜索这个产品，发现它的细节，觉得质量不错。可能她的工资不是我这个消费层级，但是这时再给她一点刺激，打折优惠她就买了，这就是一个完全需要配合的投放策略。

　　素材

　　素材也是营销非常关键的步骤；以下两个图片素材，作为消费者你会去买哪一件？

　　第二个，一方面实现了搭配，而且图片的色彩是鲜明的，适合你在沙滩去有个浪漫的度假，同时，它也非常直接了当地告诉你，除了产品，还能给你带来实惠。还有图片的尺寸也很重要。

　　那么，什么样的素材是好素材？首先要简洁，不要太花哨，直截了当地告诉用户这个产品是什么，可以给你哪些优惠；然后要有不同创意组合，可能这个搭配不一定是最终的搭配，但是你给了用户建议，如果搭配中还有鞋子，也会提高你的连单率，从而提高你的客单，这是非常关键的。

　　还有创意的尺寸，如果做Google，你必须要知道Google的常态尺寸是什么，无论是单图还是轮播图甚至是视频、H5，如果一个用户打开了一个图片，竟然没有人头，对他来说，看到的是非常不具美感的。

　　最后是本地化，无论是一些新兴的国家，比如中东、东南亚等市场，做好本地化是非常重要的；比如，印尼人购物习惯和英语类的不一样，日本人就喜欢卡哇伊，中东就是有很多的价值和宗教信仰，你必须要去迎合，所以本地化也很重要。

　　另外，做素材时候，FREE SHIPPING、立即购买、秒杀、闪购、折扣这些都是非常必要的，最好是能够多个组合。

　　广告层级的优化

　　以Facebook为例分享广告层级的优化。首先，第一件事情是设置目标事件，这个目标事件定了你的销售、决定了你的Pixel。所以你把每个页面都加Pixel，然后再结用一个站点页面的分析工具，你就能看到，从一个页面到下一个页面的跳出率是多少，或者能够分析出这个页面哪里导致了他跳出，是楼层分布不好、品类排布不好还是描述出现了问题，或是页面太长或图片太大导致加载太慢了，都可以分析具体的原因。

　　Facebook的广告后台，相对于Google Adwords的操作是比较容易上手的，但是Google的算法相对要比Facebook更客观一些，所以在做AB测试的时候，你可以看到哪一个数据会好，再进行选定，选定以后，测试期过了以后，你就会主投一款，然后设置站点的转换，这个Website Conversion是对于电商网站的，如果是一个APP，你可能看到的是APP的下载。

　　Facebook后期广告设置也非常简单，你可以看你的CPA的转化，去分析一轮数据，再做一个LOOKLIKE，再配合上DPA，整体上的ROI，如果你的产品不错，ROI应该是不错的。

　　举一个例子，怎么从新用户到老用户再造新用户的闭环，首先，假设的一个定位区间，女性、中产阶级、生活有品质的，然后投某国家的这些人，第一条广告A/B测试出去，把这些人收集起来，对他们再进行投放新的品类、新的产品，再把这部分人做一个细分，比如，浏览到某个页面的人群，加入购物圈的人群，买了和没买的人群，分别去LOOKLIKE，再分别在某个页面去扩大我的受众，就形成了一部分极具目标精准性的LOOKLIKE的人群，然后再把他当做新用户去投，像滚雪球一样形成闭环。

　　要进行批量的放量，怎么做？首先选品，选择不同的产品，然后选到爆品，模板测试，什么样的模板适合这个国家的人，再结合他们的点击习惯进行批量的投放。

　　然后是批量的使用，现在，Facebook代理的鲁班、Yeahmobi都实现了批量使用功能，能够自动地去创建广告、删除广告、优化广告，只要设置一个目标ROI，规定每天花多少钱，就实现自动创建，针对中小型的客户，我们Q3会开放这个功能。

　　如何批量投放？

　　如何批量地放量，批量使用模板？Yeahmobi的人工智能化的系统，相当于一个机器人，学习了Yeahmobi服务的多家客户的投放策略，可以实现自我的优化来保证你的ROI。

　　这个平台有几个特点，首先，完全自动化，你不懂营销，没关系，这个平台能够实现保证你的ROI，如果ROI达不到，它可以完全关掉它自我的学习和投放。

　　其次是跨平台，除了集合了Facebook的流量平台，还整合了Google Adwords以及一些DSP的平台和一些Affiliate的流量平台，可以实现一键登录对多平台，如果你只投放Google Adwords，所有的流量平台也都对你开放，只要你按一下点击开关就OK了。

　　再次是创意定制，刚才大家所看到的后期批量使用的所有图片，都不是人工画出来，也不是人工生产出来的，而是系统自己根据我们的模板批量创意出来的，因为我们有一个专业的电商创意团队，会在系统定期更新这个模板，能够根据模板在系统的使用频率和CTR进行排序，为你推荐，如果你投的是一个假发，他会说：亲，这个模板更适合你，你要不要试一下。

　　最后是安全快捷，Facebook、Google等投放都需要VPN，而我们这个平台不用VPN，在任何一个地方，用你的手机都可以登录，甚至可以和你的微信去绑定，有数据警报响了直接关也行。

　　给大家总结一下，如何最大化ROI，从营销人员去选品的角度，流量的分布，适合去做哪个流量平台，如何做素材以及应该注意哪些细节，去投放的时候应该如何去规避哪些坑，这样一个完整的思路下来。

　　最后，从我个人的角度，不管是跨境电商还是国内电商，对接的C端是客户，那么，什么职位是最重要的？客服团队是最重要的，客服团队衔接了你的客户端和产品端，客服端衔接了前端、后端、供应链，前端的UI，整个店铺或者整个公司的流畅度。很简单，客服端能听到无数的表扬和吐槽，他知道每个买家为什么给你的好评，为什么给你的差评，所以我建议各位老板在团队的建设中，让客服端多跟营销、供应链的人沟通，你的团队会跑得越来越快，谢谢各位！