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解析新零售：本质与未来

阿里研究院发布的《新零售研究报告》，首次对其概念和方法论进行了系统化解读。有人高度赞扬阿里巴巴的高瞻远瞩，不仅完整准确地描绘了未来新零售的形态，而且已经开始主动为未来布局。也有人不以为然，认为这份报告给全国人民说了一场“扒马褂”的相声：生涩的概念、难懂的词汇、牵强的解释，只不过是为了哗众取宠。

浮华背后，我们不禁要问，马云所谓的新零售是噱头还是趋势？新零售的“新”是一个极不具体的形容词，那么未来消费者究竟将面临怎样的零售形态？笔者一直认为，探索新零售的未来，必须要回归零售的本质，解构消费的初衷。正如生产力决定生产关系一样，消费的变化决定了零售的发展。

一、消费者主权时代到来！

随着科学技术的发展，生产效率和交易效率不断提高，中国的消费形式持续变迁，消费从1.0时代进化到4.0时代。

1、消费1.0时代——计划消费。

计划经济体制下，市场供需都严格把控，大量生活用品采取配额制，通过粮票、布票、煤油票等媒介进行交换。消费者是被动式的计划消费，商品种类稀少，选择范围狭窄，需求难以得到满足，零售渠道主要是供销社的形式，以柜台销售为主。

2、消费2.0时代——自由选购。

伴随着经济体制的改革和生产力的不断发展，人民可支配收入持续增长，产能不断提高。供销社形式的消费模式已经越来越不能满足人们的日常消费生活，中国学习西方发达国家，兴建起了百货商场、超市、便利店等零售业态。商品的销售与购买渠道开始多元化，供给与需求逐渐平衡，基本消费需求得到了满足，消费者基本可以自由选购，购物也便捷多了。

3.消费3.0时代——品质消费。

社会进入了丰饶经济，产能开始过剩，商品不断丰富，供给开始大于需求。物质文明生活的极大丰富，使人们消费观念发生改变，更加追求消费的品质，注重服务与体验。专卖店、会员店、购物中心等零售业态大量出现，满足多样化的品质消费诉求。

4.消费4.0时代——个性消费。

随着80、90甚至00后成为主要消费群体，互联网时代个体开始崛起，用户需求变得多元，呈现出长尾趋势，消费升级促使更多的消费者开始追求商品的附加值。品质、审美，甚至是人格认同，都已成为消费的动因，越来越多的人购买一个商品或服务，是出于喜爱而并非需要。消费更加注重个性化、情感化和社交化，随着消费动机的改变，“冷冰冰”的标准化的产品将逐步被“有温度”的订制化的“非准”产品所替代。消费倡导“要把时间浪费在美好的事物上”，正如吴伯凡老师所说“同样是茶，用户不再为柴米油盐酱醋茶的茶付钱，他会为了琴棋书画诗酒茶的茶而付钱。”

二、新消费的新特征。

马云在一次互联网大会谈到电子商务对实体门店的冲击的时候，表示“不是我们打败了谁，而是新的年轻人、新的消费习惯”。无独有偶，如日中天的马化腾也说道“我最大的担忧，就是越来越看不懂年轻人的喜好”。可见，零售企业最大的威胁不是线上线下，而是消费的变化，消费者的变化。最近一篇名为《崛起的95后市场，正在惩罚不懂“***贱”的品牌》也在网络上热传，痛斥大量传统著名品牌不再熟悉新的消费者。那么，新消费时代又会呈现怎样的新特征呢？

1、消费的需求：从“二八定律”到“长尾效应”。

在短缺经济社会，商品销售的分布满足“二八定律”，即80%的市场份额来自20%的商品，口碑好质量好的标准化商品可以高度支配市场。例如曾经的科龙空调、海尔冰箱、桑塔纳轿车都占据了该细分市场的半壁江山，几乎成了该品类的代名词。

在丰饶经济社会，商品销售则是呈现“长尾效应”，既有集中于头部的热销商品，也有分割出不同利基市场的海量长尾商品，市场“头部”和“尾部”几乎占据对等市场份额，甚至尾部更大。

例如目前的智能手机市场就是一个典型的长尾市场，2016年中国大陆线下渠道走量的74款手机机型，iPhone7、Mate8等畅销款名列前茅成为“头部”，金立、乐视、酷派、中兴、朵唯等手机品牌推出的款式组成“尾部”，形成典型的“长尾形状”。不可一世的海尔冰箱市场份额虽然仍然保持第一，比重却逐年下滑至2016年的16.9%，“二八定律”俨然开始不适用了。

从消费的角度来看，需求会集中在头部，这部分就是流行，而分布在尾部的是个性化的零散需求。这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场，这就是所谓的“长尾效应”。长尾效应是丰饶世界的一种现象，只有头部，则无法满足用户的更多需求；只有尾部，用户则完全进入一个陌生的世界，无从下手。

“二八定律”和“长尾效应”对比如下：

2、消费的场景：渠道革命。

渠道是零售的载体，也是连接消费者与商品的媒介，供应链的最后一公里。随着经济的发展、生产力的进步、科技的创新、消费的升级，不断推动着零售业的改革，促进零售渠道的变革，从演化历程来看，截至目前总体可以分为百货商场阶段、连锁商店阶段、超级市场阶段、购物中心阶段和无店铺经营阶段五个阶段。

从演化历程来看，零售渠道有两种发展趋势，一是碎片化，渠道下沉，消费场景不断分散和重构，极致化购物的便利性。便利店、精品店、会员体验店等小型业态迅速发展，从近年来美宜佳、全家、7-11等便利店扩张式开店可见一斑。

二是集中化，渠道进一步集中，消费场景不断聚合，多样化购物的体验性，购物中心、商业街等大型业态持续做大做强，造就了万达广场等大型商业综合体如火如荼的局面。

3、消费的连接：从“价格”到“逼格”。

在消费1.0时代还不是市场经济，在计划体制下，商品通常有价值而没有市场价格，产品大多数基于分配而不是基于交易。

消费2.0时代“价格”成为购买决策的最重要考量因素，市场完全符合西方经济学里面的供求曲线，需求随价格上升而减少，供给随价格提高而增加，价廉物美的商品备受青睐，价廉优先。

消费3.0时代“品格”成为关键的决策因素，物质文明生活的提升催生消费升级，过硬的品质和服务的格调成为商品的卖点，用户不再盲目追求低价，对“物美”的考虑开始优先于“价廉”。

消费4.0时代“人格”成为交易触点，大众消费市场愈趋个性化，在工业化时代“只要生产一辆黑色福特汽车”的做法已行不通了。消费者需要个性化的产品，不仅仅要在功能上满足他们的某个痛点需求；还要在情感上，让他们对该产品产生一种“连接感”。

“产品IP化”成为零售客体的转型方向，要从三个层面进行产品打造：物理层面要求“有用”，至少要有3个功能差异点；化学层面要求“有趣”，能够与用户愉悦地交互；社会层面要求“有爱”，即有情怀，打造文化与情感的共鸣点，形成共同的价值群落。

三、新零售的进化：重构“人-货-场”。

未来会怎样？零售和电商巨头们都有自己的想象，抛开臆断的因素，还是得从决定零售的消费出发。未来的消费需求将是无限多元、极致个性、迅速迭代，会衍生出海量小众的利基市场，需求的“长尾”无限拉长，形成“新长尾形态”。此时，目标客户不只是一个个消费群体，而是要精准每一个消费者，商品都是要独一无二，甚至要实现“一人一品、一品一策”，进入个性充分释放、人人崛起的新消费时代。

新零售的三要素“人-货-场”都将被重构甚至颠覆。

1、消费者克隆。

未来的零售不再只是满足消费，而是从0到1创造消费和从1到N复制消费的过程。对商家而言，用户不再是活生生的肉体，而是一个个数字化的集合体，数据是最重要的生产和设计的“基因”，对消费者进行全息画像，几乎可以无限逼近最真实的形象，甚至挖掘出更多内心隐藏的信息。

产销将实现一体化，基于数据可以为用户提供内心最渴望的订制化体验，商品都是数据赋能的超级IP，在生产的同时就已经创造了消费者，并通过价值传递的零售渠道，持续激发新的消费欲望，相当于克隆出了一个个真实的消费者。

数据基因不断克隆出消费者，市场将是基于数字经济的统一市场，基于地域和营业时间的传统商业逻辑被打破，零售企业核心竞争力就是算法，即基于数据基因的编程和云计算能力。对消费者而言，通过主动或被动提供个人全方位的数据信息，即可在不同的超链接端口进行体验，为体验评分，同时为体验买单：谁最懂我，谁最能给我惊喜，我就认同谁，我就是谁的粉丝。数据，即为生产赋能，更为消费赋能。

2、产品IP化。

打造以“用户”为中心的商业逻辑，形成“IP＋用户＋商品”的社会化链接，实现产品IP化。丰饶经济的年代用户消费的逻辑已经不是“使用价值”的满足，而是“情感体验”的满足。用户在寻找“情感体验”带来的快感，来满足用户内心的“欲望”。

消费的链条将由“人找商品”变为“商品找人”，因为IP会赋予商品更多的价值内涵，聚集在这个IP背后的用户是一群具有共同认知的价值群落，而用户在没有接触这个IP之前不存在购买需求，这种“激发”会促使用户在“转化率、购买频次、客单价”的提升。

褚橙在销售上的如此疯狂，但用户的疯狂真的是因为关注健康？水果这么多，为何偏偏吃橙子？又不是包治百病的“板蓝根”。橙子就是橙子，纯天然、没有污染的橙子多了去了，甜的更多，不同在于，这是褚时健的橙子！

“品褚橙，任平生”，当你拿起一个褚橙，你都能够想象那位八旬老人褚时健身居哀牢山，俯首果园、挥汗如雨、从头再来的感人画面。所以，你消费的不是褚橙，而是褚时健在跌宕的人生中那种坚忍不拔的精神。那么，褚橙就已经IP化了，它给了你一个理由去联想，让你能够沉浸于与那种精神境界的联系中。哪怕是以前不爱吃橙子的人，内心消费需求也被创造了出来，产品也就有了附加价值。

3、场景革命。

在渠道上将遍布无处不在的消费场景，无论是百货公司、购物中心、大卖场、便利店，还是线上的网店、各种文娱活动、网络直播，以及各种移动设备、智能终端、VR设备等，都将成为消费的绝佳场景。

消费者数据实时上传至云端，数字化技术打通线上与线下，虚拟与现实的各个碎片化场景和各个消费环节，实现深度融合。消费者将不受区域、时段、店面的限制，商品不受内容形式、种类和数量的限制，消费者体验和商品交付形式不受物理形态制约，真正做到无孔不入无所不能。