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坑！坑！坑！快消品B2B创业的六个认知大坑！

快消品B2B商城系统网站建设这两年很火，做的人也很多，但是很多人在认知层面上，还有很多误区，没有想明白就下手去做，这就导致，创业的过程当中，踏坑不断。今天笔者就和各位梳理一下：B2B行业的六个认知大坑！

认知误区一：做服务的时候同时做交易

如何制作b2b电商网站平台？很多人以为做B2B，建仓，统仓统配，然后搭建平台，卖货，想通过做仓，切断和小店之间服务的联系，通过切交易，切断小店与经销商之间的交易关系。最后控制当地市场交易。

赵波解读：这是很多经销商做B2B电商平台构建创业，初期都会犯这个病！

这么做是司马昭之心，其他经销商没有那么傻，明知道你会去抄他的后路，他怎么会进你的仓？这根本不可能实现，而且B2B也没有那么强，解决不掉原来经销商和品牌商做的终端理货，退换货等工作，也解决不掉市场竞争问题。

当满足不了，还想都吃掉。这么干的经销商，结果可想而知了。

所以，做交易就不要做服务，做服务就不要碰交易！专注做第三方的统仓统配，做好就很厉害了。至于再切交易，可以当投资人，但是想一个平台搞定，基本不可能。

认知误区二：阿里京东来了，B2B这个生意不能做了

面对京东阿里等巨头的进场，千米网CEO石正川曾经问过笔者：“京东阿里到底能不能成功？如果成功了，这些经销商怎么办？”云端信联CEO陆德兴也曾问过笔者：“如果我是创业者，问如何抵挡阿里、京东？”

京东阿里挤进这个本来就不好做的行业，很多创业者都非常害怕，而且连很多不懂行的投资人都不敢投B2B了，认为这个行业规模就是壁垒，巨头进来，其他平台都得死。

赵波解读：这的确是每个B2B创业者绕不过去的一个话题，这个问题的本质，是大家都在思考，B2B会不会像B2C那样，马太效应凸显？一家独大，赢家通吃？

《新经销》认为不会，B2B有别于B2C，B2B 追求的是长期的、稳定的甲乙交易关系，这种关系是建立在交易成本最低化的结果之上，那么，规模是否可以实现交易成本最低化？答案是否定的，规模与成本有一定的关系，但是不是必然的结果。

其一：B2B虽然是技术驱动行业效率提升，但是这仍然是一个非常复杂，而且劳动密集型行业，巨头可以通过资本堆积起来规模，但是却堆积不起来低成本高效的供应链组织，灵活而又吸引人的线上运营，以及终端良好的交付与服务，这都需要一套有效，规范，可高度复制的运营体系，而这套运营体系，是需要时间来积累的，而且，越大的组织，运营体系就会越复杂，搭建的周期就会越长，所以，等他搭建起来，你也形成规模了。

其二：B2B是一个讲究密度，讲究服务的行业，不同的行业，需要不同渠道伙伴的个性化服务，大规模标准化，必然意味着个性化服务的丧失，低温，短保，多SKU，这三样，巨头就搞不定，所以，不用怕巨头的规模，专心打磨自己的运营体系，专注于服务，专注做区域密度。巨头会坐下来找你谈收购的。

所以，B2B不是一个赢家通吃行业，这个局，资本才会赢家通吃。

认知误区三：渠道层级多，成本高，效率低，行业亟待变革

传统的分销渠道，渠道成员多，层级多，成本极高，效率低下，信息不透明，资金使用效率低，亟待变革。

赵波解读：这段话，相信是每个创业者的BP上必定写的内容，这是一个错误，层级是有价值的。经销商为品牌做深度市场服务，帮助品牌商解决了渠道资金缓冲，商品蓄水，终端理货，市场竞争的问题。这些问题，目前来看，由于B2B交付场景过于单一，根本无法满足大品牌多渠道分销的需求。更核心的，B2B一但做大，必定会压榨上游。这和经销商有本质的区别。

这里要多说两句：渠道所有的变化，本质是消费者的变化所导致。

对于品牌商来说，目前最痛苦的事情是，消费者变得越来越“花心”、越来越“挑剔”，越来越“喜新厌旧”，原来生产一款产品，可以卖10年，满足14亿消费者。可是现在生产一款产品，生命周期可能只有一年，而且这款产品只能满足1亿人，甚至只能满足1000万人，这就导致，品牌商想要满足消费者不断变化的需求，就必须要不断的针对不同的人群，推出不同的商品，而且还要快速迭代，升级产品来去满足不断变化的消费者，而且还要找到他们，把商品放到他面前。

传统的代理体系，根本无法承载品牌商为了适应消费者的变化而去做的改变，未来品牌商为了满足消费者的需求，就必须快速迭代产品，一个月可能就要出十几款，甚至几十款新品，经销商根本不可能同时推广多款新品，也无法承载这种运营频率。

还有门店的交易数据，渠道内的库存情况等等问题，都是经销商从基因当中带来的bug，是解决不掉的。

所以，消费者的变化，导致品牌商必须去迎合，就必须重塑渠道结构，这才是渠道变革的本质。

认知误区四：撮合不行，自营才行，最好是翻牌

笔者刚刚了解这个行业的时候，也是这么认为的，纯粹的撮合没有价值，当然，现在这么看，也对，但是纯粹的自营真的行吗？

赵波解读B2B服务的最终对象，还是小店，小店的采购需求多元，高频，而且非常复杂，任何单一模式都无法简单满足小店的各种需求。

自营模式

可以把高频畅销品采购上线，但是管理能力有限，不可能无限制拓展SKU，这样就无法满足小店多元长尾需求。

撮合模式

商户入驻的好处是可以满足用户长尾的商品需求，但是高频商品难以上线。

所以，只有两种模式结合成为混合模式，前端自营，后端撮合，中间做联营（代销），才可以满足小店高频，刚需，长尾，新品多重需求。

混合模式，才是真正有效的满足小店需求的模式

认知误区五：为了和小店构建粘性，为了给资本看商业模式的可行性，补贴、卖大单品，通过跑大单品做大GMV。

赵波解读：大单品最大的毛病在于利润差不够，B2B行业现阶段商品平均加价率不超过8%，核心的原因在于无法对小店控货，为了和小店之间构建交易关系，服务粘性，卖了太多连二批都不愿意送的低毛利的大单品。甚至还通过满减，满返，满赠等形式做了大量的补贴性促销。

但是小店真的只看重价格吗？我很认可万家彩供应链创始人王怡栋说的一句话：做B2B，你因为什么得到的，你一定会因为什么失去。

前面说了，规模从来不是壁垒，运营体系才是，运营体系里面，不仅仅是商品的价格优惠，更重要的是供应链组织，平台的运营，商品的快速交付能力，而这些，做补贴，做大单品来实现的大GMV，没有任何价值！

对于品牌商来说，B2B不仅仅是卖大单品的地方，更是为卖小众产品创造了可能。

经销商有的，B2B没有，同样B2B有的，经销商也没有，原来大单品是用机关枪扫射，现在个性化商品要用狙击步枪做精准的点射，这是B2B的长处，所以，B2B不仅仅要卖大单品，而且还要帮品牌商解决掉小众商品的精准分销问题。这才是B2B的优势与价值。

认知误区六：为了改善商品毛利，做代理

赵波解读：很多平台都在做代理，而且做得还不错，《新经销》提出这个观点很多人会质疑。当然，也有很多人说可以代销。在这里说明一下，代销和经销，完全不是一回事。代销是二批性质，经销是一批性质，职能完全不一样。代理模式，是为了满足厂家资金和商品蓄水职能，一旦蓄水，资金的使用效率，商品的周转效率就全部没有了。而且占了仓位，这不是B2B的核心价值与能力。

B2B核心的价值在于数据驱动运营，玩的是周转率，是资金的周转，商品的周转。为了改善利润结构做代理没有价值，所以，商品利润再高，也不是B2B的菜。

对于B2B创业的认知误区，还有很多，在这里不再一一细表，但是大趋势已定，笔者坚定看好B2B的未来，经销商注定会边缘化，由区域代理模块向专业职能模块化转变，但是要怎么转，一定要想清楚，看明白再下手。

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