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轻或重都不可取，食材B2B电商还得两只脚走路

食材供应是餐饮行业公认最难做的一个部分，气候不同、产地分散、信息不流通，导致食材领域的供应链十分混乱，所以即使蕴含着万亿级的市场前景，创业者也不敢轻易尝试。不过随着互联网的发展，食材供应难题也有了希望的曙光，有人尝试利用互联网来解决食材供应的痛点，食材电商也就应运而生。

初期出现的食材电商都选择了重模式，采用自营模式来整合混乱的供应链。一年后，携带互联网基因出身的轻模式开始登台，通过撮合模式高速扩张，与重模式形成分庭抗礼的局势。那么，轻重模式各有什么优势呢？

重模式管控力好，轻模式走得快

食材电商都是以整合供应链为目的，因方法不同才有了轻重模式之分，重模式的食材电商是通过自采自营深度参与供应链环节来整合供应链，轻模式的食材电商则是通过促成供应商与B端客户之间的交易来整合供应链。

重模式的方式非常接近传统行业曾经的需求设想，既能掌握各个环节信息，又可以承包采购、存储、物流等多个流程，所以重模式一经出现立即走红。重模式食材电商的思路是从源头做起，保证食材的品质，再层层整合各个环节的资源，最后集结形成一站式服务优势。

重模式还有一个明显的优势就是比较容易管理。由于重模式食材电商是直接对接各环节客户，不需要通过任何渠道进行交流，不但能积累大量的客户资源，还能增加客户粘性，因此客户管理比较容易，对供应链的管控力很好。

从源头做好品控，再加上自由的物流和仓储，会带来更好的消费者体验，若是有充足的资金做奠基，重模式便可以很快形成规模。比如美菜就是典型的重模式电商，通过自建物流和仓储，为B端客户提供一站式服务，在积累大量的B端客户和供应商资源后，实现了加速发展。

轻模式像是重模式的极端，尽管目的一样，但是行为差异特别大。轻模式通过平台聚合来促成各方的交易，本身不参与交易环节，所有环节都采用众包，对资金储备没有高要求，可以快速在其他区域落地。

轻模式最大的优势在于商品丰富。因为不接触具体的交易，所以商品的种类可以无限增加，理论上供应链可以不限长尾，B端用户也就有更大的选择范围。采用轻模式的食材电商以不限长尾为特色也吸引了很多B端客户，再加上轻资产的属性，很快就在市场站稳了脚跟。

比如天平派只负责撮合供应商与B端客户的交易，不干预诸如分拣、配送、退换货等服务，有效提高了交易效率，对于倾向于直接交易或者供应链品类有要求的客户非常有吸引力，以此为优势，天平派迅速发展起来。

轻模式与重模式均是一只脚走路

虽然轻重模式利用各自的优势在市场中分庭抗礼，但是随着经济和互联网的不断发展，两者的不足之处也渐渐凸显出来了。

先说重模式，重模式大力打造仓储物流等设施，囊括从接触供应商到送达B端客户全过程的服务。这样一来，平台的人力物力成本很高，运营过程中又需要资金沉淀，资金回笼期长，平台跑不快。所涉环节太多，不仅成本高，各个环节之间的协同也是难题，所以短期内重模式食材电商很难快速扩张。

同时，简单的整合替代方式和无法快速规模化特性，让重模式难以形成良性生态，所以从提高行业效率的角度看，重模式的作用不大。比如送菜哥前期在重模式优势的助力下吸引了一批客户，日交易甚至高达30万，可是资金输出高回笼慢的特性也让还未规模化送菜哥苦不堪言。过高的日单量渐渐成为负累，送菜哥为了维持运营只能压缩团队、减少联采仓，最后黯然离场。

再如以中小餐馆为目标的集食达，提供从采购到配送的一系列服务，并对每一个订单全程跟踪保质保量，解决了中小餐馆老板亲自采购的难题，上线一个月后合作餐馆达到了300家。但随着用户的不断增多，集食达的运营越来越沉重，最后无法承担一条龙服务的成本也就谢幕收场了。

接着说轻模式，轻模式虽然不涉及交易环节，但是为了吸引供应商和B端客户进场，前期一般都会通过补贴来和各平台抢夺客户资源。不过这样得来的存量虽然数量上去了但质量跟不上，很容易陷入无补贴无客户的困境。轻模式食材电商作为撮合交易的平台存在导致信息不足的缺点，由于轻模式食材电商和供应商们交涉不多，管控力自然不高，同时也难以把握用户的痛点，更无法提供精准的服务。

还有一点是利润空间有限。轻模式的资金来源是分销佣金或收取服务费用，收取的费用幅度很有限，整体很难有较大的增长，所以盈收的天花板很低。收益不高又需要补贴增加流量，且可复制性强，很容易被友商迎头赶上，由此可见轻模式平台的生存处境很艰难。

轻模式理论上是可以无限增加种类，可以通过薄利多销来实现盈亏平衡，不过理论终究是理论，实现起来难度可不小。像一亩田平台就是理论的践行者，不断增加产品种类不限供应链长短，平台数据也是增长迅猛，但是一亩田也一直深受数据造假的诟病，最后在利润遥遥无期、消费者不信任、收支平衡大难题的重重压下慢慢衰落了。

轻重都走不稳当，混合或是良计

食材是比较典型的非标准商品，一方面受天气、土壤、种植工艺等因素影响，至今没有一种食材可以做到标准化生产；另一方面受城市流通渠道的限制，共同导致食材价格起浮不定。食材电商的出现是为了促进商品标准化和及时配送，但是对比来看，轻重模式各有优缺点，重模式发展速度慢但管控力强，轻模式扩张速度快但管控力差利润空间少，都是一只脚走路，所以整体而言，轻重模式想要长远发展都需要改进。

从模式来看，重模式侧重线下地推，轻模式侧重线上撮合，轻重模式之间存在互补特性，所以各平台不妨取长补短，升级成为混合模式。

像乐禾、食菜网等重模式食材电商可以适当吸取轻模式所长，留下平台自身比较有实力的几个环节，将较弱的环节换成撮合形式，通过提高供应链管理效率，进而提升平台整体的交易效率。比如美菜最近和美团合作之后，将物流等环节交给更专业的美团来做，只侧重于食材前端的采购等环节，既可以保持前端管控力升级服务质量，还能加快美菜今后的扩张速度。

而食务链、大物图等轻模式食材电商的角色就像是中间商，虽然供应商与B端用户为了便捷的交易而选择此类平台，但是作为不直接参与的第三方，食务链等食材电商无论是与供应商还是与B端客户都没有产生交集，用户的粘合度自然也不高，导致平台对用户的掌控力很低。而且轻模式的盈利仅有收取佣金这一方式，带来的利润很有限，平台很难有大的盈利突破。也就是说，轻模式平台需要从管控力和利润来源两个角度着手优化。

从管控力来看，食务链等轻模式想要增加管控力，可以借鉴重模式的善管控长处，例如在前端采购环节增加线下建设，通过线下建设来增加与用户的交流，增加用户对平台的信任度，从而可以提高平台对用户的管控力。

从利润来源来看，轻模式平台还可以在增加线下建设的过程添加新的业务，丰富收入来源以提升盈利空间。比如大物图平台，在撮合模式的基础上，添加线下测试环节，利用测试业务进一步保证品控，既能增加消费者的信心，还能通过增加测试收入来改善收益结构。

总体来看，随着社会经济的不断发展，未来食材B2B的轻重争霸局面也会随之改变。轻、重模式都存在着不足，经过几年的发展轻、重模式食材电商的暗疾也越来越明显，为了更好的发展开始有人提出将两者结合。

从理论上来看结合确实可以完美的互补，实际上两者关系就是鱼与熊掌难以兼得。简单的相加而成意味着平台要建立两套体制，成本管理不是易事。所以，平台想要走的更远，有机结合才符合两种模式的实际情况，只要把握好混合模式的平衡点，届时长远发展也只是时间问题了。

文章来源：刘旷

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