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B2B电商营销若有十分惊艳，九分在内容营销

由最初的躁动到如今企业把内容营销放置到各类的实践当中，如火如荼的B2B电商平台犹如内容营销的“耶路撒冷”。据相关数据显示：TO B行业中使用内容营销会比传统的营销方式节省62%的成本，在高达91%的内容营销使用率当中有近33%的营销预算被分配到内容营销，并且还伴有持续上升的趋势，可见内容营销在B2B行业大有可观。业界一直盛传一种说法，如果“B2B电商营销有十分的惊艳，那么九分在内容营销。”

何为B2B内容营销：

内容营销无疑就是给客户提供与其相关的、有作用的信息，企业从专业的角度解决分析客户的问题，帮助客户在营销的路上披荆斩棘，力挽狂澜。而B2B内容营销，是将公司的服务或产品销售给其他企业，进而促进企业间的交易，常用于营销策略或支持内部运作中。比起其他互联网载体，内容营销更具有吸引力，B2B行业还有高价值行业的内容撰写本质首先是解答客户的焦虑，可是网站一旦出现一些文辞仄长，满纸空言的内容，对企业的营销只会产生发作用。另外，内容营销追求的不是直接的、短期的收益，更倾向于长期的去提升用户的忠诚度，最后达成订单。内容营销不仅仅是更好的质量或更多的内容，更是一种策略（图一所示），是对信息的细心创造，因此企业需要了解B2B用户的心理顾虑，分析B2B用户的购买心理活动，通过强有力的文字逐步突破各需求阶段。从意识到宣传、在整个消费者的生命周期中引导潜在客户。

（图一）

B2B内容营销应该怎么做：

现阶段的营销圈更像是跳进了一个怪圈，漫无目的地追求缺少前瞻性和计划性的潮流，过分的执念深陷内容营销的误区（如图二所示），一腔孤勇之后自身的激情和兴奋度都被巨大的挫败感所取代。

（图二）

对于TO B企业而言，内容营销必须是：了解什么样的内容跟目标市场匹配；保持内容跟品牌的新鲜和相关；投入资源以实现目标；明确B2B内容营销之所以可以从各大营销方式中脱颖而出，主要是因为TO B行业固有的基因可以用简单粗暴的方式将“竞品”的干扰弱化，从而突出产品本身的优势，为其特性加成。

企业需要知道的是，尽管交易涉及商业性思维，但仍然要具备与个体对话的能力，聆听和询问很关键，特别是TO B行业。只有进行深入的调查分析才能生产有针对性的内容，使营销更有深度、更具效益。好的内容营销更像是去勾勒了一个框架，展现方面是要交给这个用户的，用想象力赋予它立体化的力量，从而表明你的产品和服务在现实世界中怎样为他们服务，最终的目的是要使得读者有机会把他们自己想象成高兴的客户，同样享受到你出售的产品或服务所带来的好处。

B2B内容营销战略：

内容营销的前提，要么迎合观众的求知欲望，要么吸引观众产生情感共鸣，要么让观众感到有趣。B2B 营销强调产品的功能及客观指标是必然的。但新媒体的盛行的背景下，若还只是平铺直叙，硬销产品功能，可能会适得其反。在这里建议营销者换个角度去思考内容，利用场景化体验渗透产品和服务。

Bulgin （英国一家电器元件公司）生产了一款可以在水中工作的电线连接器。对于这个不言而喻的优点Bulgin 并没有用平铺直叙的方式在内容营销中展示出来，而是先吸引读者了解关联场景 —— 神奇的水下世界。比如，介绍首个水陆两用汽车 Rinspeed Squba，一旦读者对场景有了兴趣，愿意知道更多电器产品在水下是如何正常工作时，Bulgin 再顺理成章地引出相关的产品。

即使内容营销的侧重点不同，但它的核心在于“内容”，本质上是任何传播过程、营销过程的基本要素之一。主张内容营销的基础性、聚焦于内容的品质和针对性，反而更具战略意义。而不是不断地重复传播之前的内容，只看到当下的商机，内容营销要做到的是帮助企业实现增长，以及建立终生价值的客户关系。因此，企业所输出的内容必须不断提供能够让受众认识到具有相关性，并且让受众感到鼓舞人心的内容。

而内容创意机制，才是未来品牌争夺战中的真正要素。内容创意机制保障的是品牌能不能够持续的和用户沟通，持续的影响用户。可是要保持内容创意、有趣同时又不脱离主题事件，的确有难度，而创意内容最大的敌人是知识的贫乏和思想的懒惰，因此内容营销人员需要不断地提高技能，不断的研究和自我教育，在团队中发挥各种角色，通过“天马行空”的思维，有力的文字来打造绚烂的产品说明书。

最后要补充一点，内容营销不同于广告，不需要所谓的视觉冲击，而是完全凭借内容来驱动消费者的购买、认知行为。B2B内容营销可以给企业足够的时间的排兵布阵，不管是辞藻还是文章结构，都能让企业的产品得到充分的展示,词语间尽显机锋和算计，进一步可以帮助企业更好的保留客户，提高品牌忠诚度。

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