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酒店B2B开切资源端?吴维略：这是竞争的关键

对于旅游B2B企业来说，要在激烈的市场竞争环境中生存下来已经不容易，在不补贴的情况下，做到单日交易额突破千万更是屈指可数，如今，有这样一家企业坚持了下来并实现了逆袭，专注于全球酒店分销的道旅科技是如何做到的?道旅CEO吴维略将成功的关键归结为技术、产品与服务的不断提升。

单日交易额破千万

7月4日这一天对于道旅科技(以下简称道旅)来说意义非凡，因为在这一天，道旅的单日交易额首次突破一千万，距离2016年的单日交易额破百万，仅仅过去了两年时间。

对于取得这样的成绩，吴维略表示很欣慰，他向劲旅君讲到：“道旅在2012年3月成立，日交易额从一万到一百万我们用了足足4年时间，而从一百万到一千万，仅仅只用了2年，这是道旅一个重要里程碑。”

道旅CEO吴维略

作为全球酒店批发商，道旅一直专注于全球酒店客房的B2B分销，拥有自主研发的国际酒店多供应商库存分销系统，与批发商库存实现实时直连，为包括在线旅游企业(OTA)、旅行社、商旅公司、航空公司等在内的企业提供酒店资源。

在吴维略看来，道旅能够取得单日交易额破千万成绩，与自身在技术、资源与服务上的投入与付出是分不开的，自公司成立以来就一直专注于酒店B2B分销这个细分领域，不论是在酒店交易系统的承载能力，还是资源的丰富性以及客服团队的专业度，都做出了自己的优势。

据了解，2017年，道旅已经实现了千万级的利润。2018年上半年交易量同比已经增长超过1倍，道旅正在规模化盈利的道路上快速的往前奔。

资本助力，发力酒店直采

就在今年4月份，道旅正式对外宣布完成了新一轮5000万融资，由深创投、国隆资本等联合投资，这也是其自2017年10月退出新三板后完成的首轮融资。

关于这笔融资，吴维略已经做好了使用规划，除了用于拓展海外客户以及国内线下客户，还有一个重要用途就是支持酒店资源的直采。

对于任何一家B2B企业来说，资源直采都是一件重投入，长周期的事情。要把这件事情做好，难度极大，特别是涉及到海量全球酒店资源的拓展。

然而，吴维略却对此很看重，并有自己的考量与权衡。

谈及为什么要去涉足直采，他表示，道旅一直都在追求能为我们客户提供更好的资源与服务。直签酒店一方面可能可以获取更好的资源价格，另一方面，一旦出现问题订单，我们直接跟酒店对接，处理效率可能更高，这样才能为我们客户带来更好的体验。

据了解，现阶段道旅的海内外直采酒店已经超过5000家，其中海外资源主要集中在泰国、韩国和香港等亚洲国家和地区，数量大概在3000家左右。

看好入境游布局国内酒店资源

在吴维略的直采规划中，对于国内酒店的直采也占有很重的分量，一方面是因为本身是中国本土企业，直签中国酒店要比国际酒店容易的多，另一方面，他也在海外用户对中国酒店资源的需求上看到了商机。

“道旅的酒店资源覆盖全球，海外用户也有很多，包括欧洲、中东、北美、东南亚地区的数百家海外客户从我们这采购的交易额已经能占到我们总交易量的三分之一，在服务海外客户的过程中，发现有很多的客户希望能够获得更多的中国酒店资源，这与中国经济地位的提升以及入境游市场的回暖有很大的关系。”

正如吴维略所言，在中国旅游研究院近日发布的《中国入境旅游发展年度报告2018》中明确指出，中国入境旅游稳步进入回升通道，2017年入境旅游人数达1.39亿人次，其中外国人入境市场同比增长3.6%，一带一路沿线国家活跃度明显上升。

另据联合国世界旅游组织出版的《迈向2030年的旅游业》内容，以中国为代表，亚太地区将在未来几年内，将继续保持入境游客增长的全球最高速度。

这对于起步于中国，服务于全球客户的道旅来说，无疑是极大的机遇。

“根据对中国入境游市场的分析，目前港澳台入境的游客还是占大多数，而非港澳台的入境游客群中，商务需求还是主流，因此，我们在直签国内酒店资源的时候，会先选择一线城市的高星级商务酒店为主。但我们也看到了度假需求的上升，因此，围绕着大城市周边的一些度假胜地，也是我们第一阶段签约的目标”

基于这样的考量，在国内酒店直采上，道旅主要集中在上海、广州、深圳、北京等城市的高星商务型酒店以及围绕着这些城市附近的度假酒店。目前公司共设有20余人的国内直采团队，国内酒店签约数量在2000家左右。

在吴维略看来，中国旅游市场做出境游业务是前几年开始的一个大潮流，中国企业在出境游市场上扮演的往往是购买者的角色，是比较容易在出境业务上跟海外合作伙伴做生意的。但作为卖方想要在入境游业务上将更多中国资源卖到国外并不容易，需要有一定的国际化能力，强大的系统以及海外运营的经验。而道旅从成立至今一直在国际市场跟合作伙伴进行紧密的合作，不断打磨以上各项能力，才能在后来承接住海外客户的需求。

做好批发商需更好资源的支撑

尽管吴维略说道旅是靠技术起家的，但他也明确表示，如何高效的获取资源，也是他们未来要持续投入的方向。

为什么会这样说?在吴维略看来作为B2B企业，客户、技术、资源是三个关键要素。

客户，更多的是来源于B端的合作伙伴。想要将客户延伸，面向C端直接获取流量，这件事本身就不是B2B企业擅长的事情。更何况纵观目前国内的旅游市场，有强大的OTA以及实力雄厚的各大旅行社集团等玩家，B2B企业想要在流量上做文章基本已经没有出路，即使有也要付出极其巨大的代价。

再说技术，技术对于B2B企业规模化来说不可或缺，道旅本身也是依靠技术起家的企业，但目前国内的技术更多的是应用层面的范畴，并不是什么高精尖的科研项目。对B2B企业来说，技术更多是用来支持交易，本身并没有独立太大的价值。

资源会是很多旅游B2B企业成败的重要因素，不管是对接供应商的资源，还是自己去直采，最后都会落到资源的竞争力上，特别是核心的资源，对于B2B企业的发展很重要。

在恶劣的市场环境中加快成长

2014年到2016年，资本在旅游行业的投资非常活跃，很多的旅游创业企业都获得了大笔的融资。而从去年开始，特别是今年以来，整个市场都面临钱荒的问题。很多旅游企业在今年，可能都没法融到下一轮的活命钱了。资本以及市场的环境都在快速的变化中。

“过往通过补贴换客户，补贴换流水的模式在今年都会特别难了。大浪淘沙，经历过市场洗礼而继续活下来的企业，将会更加有生命力。B2B市场重新回到理性的轨道上来，不论是对资本方还是企业本身都是好事”

采访的最后，吴维略对劲旅君阐述了自己对道旅的期望，就是希望将道旅打造成为一家全球化的企业，不仅是在酒店资源上的全球化，还有客户的全球化，真正实现“全球酒店全球卖”。

“2017年道旅的交易额已经达到了15个亿，2018年这一数据有望翻倍，然而，想要成为全球化企业，还有很长的路要走，也需要一个很长的周期，但道旅会坚持在这条路上走下去。”吴维略如是说。

文章来源：劲旅网

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