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B2B：厂家为何不和你合作？

*目前看，一些快消品品牌厂家逐步停止了与供应链模式B2B平台的合作。大多企业不知道如何打造高效B2B供应链电商平台，许多B2B平台转身成为比较尴尬的“二批商”，要从经销商处拿货。甚至有个别品牌厂家已经内部明令发文：禁止与B2B平台的合作。

问题来了：

*失去厂家支持的B2B如何形成自己的商品优势、价格优势、经营优势？

*没有商品优势、价格优势的B2B靠什么去开发市场、影响客户？

*没有有效的市场发展，自己如何生存？

其实，回过头来看，一开始厂家对B2B平台还是满怀期望的。作为新生的快消品渠道模式，许多厂家都积极选择与B2B平台的合作。但是好景不长，一些品牌厂家断然解除了与B2B的合作。

调研了几个厂家，为何解除了与B2B平台的合作？主要原因：

*串货；

*乱价；

*不具备市场开发与服务能力；

*没有带来新的市场增量，严重冲击现有存量市场；

B2B平台必须要非常清楚：

供应链模式结构的B2B，商品一定是你的核心。没有商品优势，就不可能成就供应链模式的B2B。打造供应链没有品牌厂家的参与与支持，就不会形成一个有价值的供应链。

因此，B2B必须要高度重视厂家的关切，能够使自己的市场营销行为符合品牌厂家的市场规则。只有这样，才能取得厂家的配合，才能构建起有价值的供应链。

一个非常简单的道理：快消品B2B的价值主要看为厂家、渠道、终端创造的新的价值，主要看为渠道带来的价值增量。你能为渠道创造多少新的价值，你就有多少价值。你不能为厂家、渠道、终端创造新的价值，你就没有价值。

为什么不能串货？

要认清这个问题，必须要回过头来看一下我国三十年快消品渠道变革的过程。

快消品流通体制，是在打破计划经济流通模式基础上发展起来的。目前看，这种体制确实为我国快消品行业的发展发挥了巨大的作用，并且目前还在发挥主要和关键的作用。

这种体制就是以品牌厂家为主导，构建起覆盖全国各个市场区域的经销商市场网络体系。形成经销商能够与厂家完全配合的营销模式。

品牌厂家营销体制的三要素：品牌、产品、渠道。在这当中，渠道起到了非常重要的作用，正是厂家有力的电商商城网站建设渠道支撑了这些年品牌厂家的规模发展。

这些年，品牌厂家在渠道建设上投入了巨大的精力、财力、人力。不论是娃哈哈的以联营体制为核心的经销商模式，还是双汇集团遍布全国的4000多家的经销商体系，都是构成企业几百亿市场规模的重要基础保证。没有现有的市场体系，就没有品牌厂家目前的规模。

为管理和维护好这样庞大的渠道体系，品牌厂家也是花费巨大的管理智慧，制定了若干的渠道规则。其中，不能串货，是所有品牌厂家渠道管理的基本原则。

因为不串货才能保证厂家的市场秩序、价格体系，才能保证业务团队、经销商的基本利益。品牌厂家对串货是有着非常严格的管理，对发生的串货行为是有着非常严厉的处罚的。

正因为这样，才使厂家庞大的渠道秩序得以正常运行。

所以，B2B一上来就搞串货，无疑是要革品牌厂家渠道的命。这是哪一家品牌厂家都不会允许的。你可以来帮助他提升渠道效率，但是你要打乱他的渠道秩序，那是绝对不可以的。

B2B必须要高度认清渠道对厂家的价值，渠道是厂家的生命线，不串货是厂家管理渠道的底线。这种渠道模式靠B2B也是不可能打破的。因此也可以定义，靠串货模式的B2B是不可行的。任何一个品牌厂家都不会允许你这样做。

不能串货是和厂家合作的底线。

为何不能乱价？

从这些年快消品、零售商走过的营销之路来看，价格竞争是最低级的一种市场竞争方式，靠价格竞争将会导致自己越来陷于艰难的境地。

价格竞争难以形成稳定的客户网络。靠价格吸引的客户是最不稳定的，完全没有忠诚。你便宜一点，他就来，你不便宜他就不来。这几年大卖场的特价促销模式，就陷于这样的尴尬境地，靠生鲜、靠价格战，吸引来的都是最不忠诚的老年顾客。坐上免费班车，哪里便宜去哪买。实际上一些B2B平台已经走入这样怪圈。前一段时间靠价格补贴吸引来的客户，在没有价格优势的情况下，在快速流逝。

靠价格补贴、价格战导致企业利润损失，甚至亏损，难以保证企业的基本服务，甚至难以维持企业的生存发展。从长远来看，任何的价格战都是难以持久的。

所以企业必须要保证基本的价格体系，遵循市场基本的价格原则。阶段性的、促销性的价格促销是可行的，但是决不能把“宝”都压在价格上。

正确的方式是企业必须要有合理的营销策略，那些商品做低价，那些商品做高价，哪些商品靠价格吸引顾客，用那商品来赚取毛利。

商业就是一门策略艺术，靠不同的策略组合来实现自己的市场目标。粗放的价格战做法必将失败。

分析B2B未来的竞争点，必将还是在服务上。体现在对厂家、对小店的服务能力上。仅仅靠价格不长远。吸引来留不住，难以形成稳定有效的市场体系。

厂家对渠道商的需求是什么？

B2B要想寻求与厂家的合作，必须要知悉厂家对渠道商的需求。

厂家对渠道商的需求主要体现在以下两个方面：

市场开发能力

所谓市场开发能力，就是你必须要有市场广度覆盖和市场深度分销的能力，形成更大范围的市场开发能力。

市场服务能力

所谓市场服务能力，就是你必须具有组织经营、组织营销、组织市场管理、具备链接、服务终端零售店的各项能力。

总起来讲：就是你必须具有做市场能力，而不仅仅是具有简单交易平台的作用。所谓做市场的能力，就是要有清晰的经营策略、有明确的商品策略、价格策略、有灵活的市场战术。做市场的能力绝不是具有一个交易平台、物流平台、数据平台这么简单。

特别是在现有的市场环境下，如何使厂家选择你，你必须具备超越现有经销商做市场的能力。最佳的路径是能够从增量市场切入，发挥自己的运营效率、营销能力，寻求新的市场突破。

所以，在现有的市场环境下，B2B要想实现更好的市场发展，必须具备做市场能力、必须要寻求与品牌厂家的合作。

市场永远不会：

没有研究清楚快消品行业特点、渠道特点，能够成就一套脱离快消品行业实际的B2B模式；

既不能满足厂家需求、也不能满足渠道商需求、也不能满足终端商需求，能够造出一套“天马行空”的B2B模式来；

既不掌控商品资源，也不掌控终端资源，只靠一套APP，而能造就出一套有价值的B2B模式。

快消品B2B的本质是改变和提升渠道效率。因此，B2B的发展必须要高度立足快消品行业实际，深度切入目前快消品渠道痛点，运用链接、数据化等互联网手段，切实从改变快消品流通渠道行业效率上去下功夫。

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