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社区团购未来会是美团+美菜模式吗

　　核心导读：

　　1.中商惠民如何抢占社区消费场景？

　　2.对于社区团购，哪些是致胜因素？

　　3.社区团购未来的场景可能是什么样子？

　　自新零售概念兴起，盒马、7FRESH等新物种，无人零售、社区团购等零售新形态层出不穷。在这些变化背后，有一个至关重要却容易被忽视的角色，那就是商品流通链条上的供应链玩家。

　　从传统链路上的批发、经销、零售商体系，到阿里巴巴为代表的电商B2B平台，再到利用互联网工具赋能进销存各个环节的快消品B2B服务商，技术的进步推动着商品流通效率的一次次提升。

　　中商惠民就是这浪潮中的一员。从O2O时代起步，2013年至今，中商惠民基于B2B快消品供应链布局，构建了围绕社区小店系统、服务、渠道、品牌、营销升级的业务体系。

　　在社区家庭消费场景越来越受到关注的当下，布局多年、作为供应链玩家的中商惠民将如何分割这块蛋糕？对于社区团购，中商惠民持怎样的态度？中商惠民执行总裁苏小新和《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）聊了聊他的观点。

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　　两条腿走路，抢占社区消费场景

　　“我们原来是一条腿走路，把B2B供应链做好，现在是和连锁加盟业务一起两条腿走路。”

　　上边提到的连锁加盟业务，就是目前中商惠民三大战略之一的“嗨家便利”。

　　一改此前给夫妻小店“贴门头、换设备、供渠道”的方式，中商惠民现在提供了一整套包括门店视觉、动线改造，品牌输出、B2B供应链商品服务，店内运营和便利店进销存、收银系统支持，线上会员管理等内容的加盟方案，嗨家便利作为连锁加盟便利店品牌，与中商惠民供应链业务同级并进。

　　中商惠民执行总裁苏小新对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）表示，截至2018年，嗨家便利拥有超200家门店，主要分布在北京和杭州。仅在这两个城市开展业务是因为便利店需要低温供应链的支持，而中商惠民目前低温供应链只在北京和杭州有。

　　店型设置方面，嗨家便利以周边消费场景做了区隔。社区店目前占比最高，其次还有商务店、校园店、景区店等。依据消费人群和场景，店内sku商品库匹配不同。如社区店会提供约1/4 sku占比的生鲜品，商务店则简餐轻食占比较高，景区店提供即时、解渴解饿的商品为主。苏小新向《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）介绍，八达岭长城上唯一一家标准便利店就是嗨家便利。

　　嗨家便利主流店面面积大约80-120平之间，以老店升级为主。同时线下门店对应线上的爱鲜蜂便利店，通过小程序和APP拓展B2C业务，做线上运营和导流。嗨家便利每家店固定会员在四五百人左右，覆盖面积相当于周边社区500m范围，会员线上转化率在30%以上。

　　而针对目前社区连锁便利店高度同质化的竞争现状，苏小新则表示，中国680万家线下便利店只有10万家是连锁化的，剩下600多万家都是以单体的夫妻便利店形式存在。不管是日系便利店还是本土便利店，放在整体规模来看占比都很小，所以竞争只是相对的。

　　对于嗨家便利，公司在加盟准入标准方面有着严格把控。中商惠民服务的接近60万家夫妻老婆店中，约10%的夫妻店店主有加盟意向，而最终实际能够达成加盟的不超过5%。位置、店型规模、经营者基本素质是否能配合线上线下打通和门店数字化改造都是嗨家便利考察加盟者的重要因素。

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　　看好企业场景消费，无人货架并未跑错方向

　　在外界报道中，中商惠民于2018年10月上线的“惠购GO”小程序，被视为是入局社区团购的一步棋，但苏小新对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）表示，中商惠民目前尚未发展社区团购业务。

　　“从本质来讲惠购GO是供应链的延伸，开发的立基点是从成本复用的角度上。社区团购是标准的C端思维，从流量入口开始切入。惠购GO则针对办公场景，做的是类似批发式的零售，初衷来源于无人货架的启示。”

　　过去一年无人货架疯狂扩张后迅速归于沉寂，而作为主供应商，与果小美等大部分玩家均有合作的中商惠民却发现了实实在在的机遇。

　　“从后台交易数量我们看到办公室场景下消费力是够的，消费需求也是真实存在的。无人货架的失败是供应链能力不够造成的，并不是场景没有需求，不是卖不动被迫关店，是供应链成本和盗损率太高拖垮了（平台），而销售端完全可以达到预估。”

　　基于这一判断，中商惠民在已有业务基础上推出了微信小程序“惠购GO”，用拼团的概念，以提供批发价作为引导，将C端聚集为小b。而作为商品供应方的中商惠民只需做拣货上的微改造，也就是按单拣货和分开包装。

　　切入点则选在办公室行政采买，苏小新对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）表示，惠购GO上有接近70个sku是办公用品，尤其是帮公司定制A4纸，因为定制A4纸没有复杂度，但能帮企业把价格降低20%以下。从这个入口切进办公室场景后，随着扩散效应，真正的高频购买量最后却是来自个人。

　　这也正是为何，惠购GO会被视为是中商惠民发展的社区团购业务。随着购买行为的个人化，加之中商惠民已有供应链和线下便利店基础，入局社区团购似乎成为了顺水推舟之举。

　　但苏小新向《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）坦言，社区消费这块一定会去做，只是社区团购业务，有些事他还没看明白。

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　　社区团购的未来，有可能是“美团”+“美菜”

　　苏小新的质疑基于两个维度，其一是团长或线下自提点的质量和持续稳定性，其二则是现有供应链能否支撑社区团购的业务模型。

　　1.团长的质量、体验和稳定性

　　关于团长和自提点，业内争论颇多，苏小新则明确提出，并不看好社区夫妻老婆店作为社区团购的入口。他认为，社区便利店作为自提点，首先质量和体验不能确保，夫妻小店的数字化能力很差，库存同步、价格运营很难管理，质量感不够，每一家便利店提供的场景体验、客户关系都参差不齐。

　　其次，平台与便利店之间不是强管理关系，持久性要打问号。兼职的团长很短线，和企业之间没有文化的的联系，唯一的联系是利益。东西便宜好卖，抽成比例赚得多就推，反之很可能倒戈。而社区团购平台不可能一直拿生鲜和低价爆品去杀，当低价爆品吸引用户之后一定要推荐一些能赚钱的东西，这个时候体现的就是团长的能力，愿不愿意（推销），人喜欢顺理成章去卖好卖的东西，一旦需要动脑筋去做，加上兼职的属性，底下人未必肯干，要考虑到这个介质行不行。

　　关于社区团购基于信任关系的交易属性，苏小新坚决反对便利店老板和社区居民之间有天然信任的说法。在他看来，这两种人之间根本不是信任关系，是买卖关系。随着移动互联网和移动支付的发展，交易过程变得流水化，顾客买了东西直接扫码付款走人，店主听喇叭提示说收款成功就可以了。这就只是做了交易，根本没做沟通，有沟通的熟人关系集中在退休老人带着小孩，有大把时间可以和店主闲聊，但这个群体是线下购买主力，而非社区团购主体。

　　相较而言，宝妈基于社区的熟人信任关系和影响力远远优于小店店主，但稳定性还是不足，这从公开报道中的平台争夺团长现象中可见一斑。因此，许多平台的做法是试图把宝妈的价值转移，把流量转到小程序过渡到APP上，把用户抓回到平台上，产生直接的商业交易或是信息交互。

　　2.基础设施决定上层建筑

　　在苏小新看来，新零售在前端的表现形式，无论新物种、无人零售或是社区团购都是通的，但必须得有同步的供应链升级来支撑他们，不然就很难做到盈利。否则很有可能随着营业规模扩大，亏损更快，离灭亡更近。

　　“我现在觉得新的打法都是成立的，但是只要是有商品的交付，核心的关键就在供应链能不能跟上，如果不能跟上，那这个生意短期是不成立的，会把自己烧死的。”

　　他认为，对于很多社区团购平台来说，不管拼菜还是拼水果，其背后就是一些菜商和水果贩子。随着规模扩张，补贴和烧钱不可避免，但供应链系统没有跟上，全部成本就都嫁接在社区团购平台身上了。就像生产力和生产关系，基础设施服务商得有足够能力去支撑前端的业务能力。

　　目前对于供应链，生鲜电商的通常做法是强调产地的采购过程和物流，但苏小新对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）表示，供应链专注于采购和运营是狭义的思维，从采进到卖出，货物的流向的效率和成本是供应链里面最重的部分。上游采取什么方式进行交付，中间采取什么样的方式进行收存拣配，下游用什么样的路径，供应链是全链路的过程。

　　3.社区团购的未来，有可能是“美团”+“美菜”

　　社区团购往往强调物流成本远低于传统电商和线下，苏小新则告诉我们，物流成本取决于两点，第一是仓，第二是配。

　　首先，城市仓是谁的，以及是否有理想的仓储条件。受城市规划、服务商运营能力、资金、市场竞争等多种因素影响，平台是否能找到一家点位，成本控制都特别好的服务商来做辐射，能不能辐射到全城，这是个不可预估的变量。

　　其次，批量配送从而节约物流成本的前提是订单密度足够。社区团购单价低，五单大概才100块，一个小区如果才100块的订单，和京东送货上门有什么区别？中央仓直接发货、交付成本低的条件是，第一，订单规模够不够大，第二，送货密度够不够大？

　　这也是为什么社区团购要用生鲜切入，因为生鲜频次高，订单密度大。苏小新举例说，用色拉油这样的商品切入，买一桶油能吃两个月，订单密度就不足，但大仓不变，距离不变，单次配送的物流总成本不变，利润空间就摊薄了。

　　范围再扩大一点看，假如隔壁小区有团长，大车不动，商品拖过去就行。但就怕隔壁小区没开发，下一个送货点在两公里外，密度不够的情况下和京东大仓送货没区别。

　　所以，在他看来，社区团购背后最好的机会可能在B2B的供应链企业。作为供应方，不论前端如何，后端的单量需求都能让一个企业活得很好。而业内公认，生鲜便利店一定是便利店的趋势，尤其是社区生鲜便利店。即使社区团购死掉了，供应链企业直接给社区生鲜店做配套，还是可以继续成长。

　　在这个设想下，苏小新认为有生鲜供应链的企业，配合前端能力极强的企业，比如美菜+美团的打法，也许是社区团购未来的趋势。

　　同时他也提到，如果中商惠民进入社区团购的话，惠购GO会成为一个入口，只是针对惠购GO分拣升级后的成本能降多少还是增加上去，现在还看不出来。不过C端消费者本身不够稳定，忠诚度很低，所以后来者不代表没机会。

　　“社区团购最终壁垒在于供应链，新零售的核心是新供应链。”苏小新强调。“业内有个说法叫前20年2C，后20年2B。大家在2C确实活了20年，很不容易出来，社区团购还是个2C的生意。之所以引起资本热捧，是因为生鲜供应链投资大，回报周期长，投资机构宁可在上半场踢加时，也不愿意到下半场踢全场。”他这样讲。

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