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大宗电商的运营难点以及发展模式

大宗电商的运营难点以及发展模式

一、大宗商品电商的特点

1、大宗商品行业特点

第一、大宗商品行业属于国家支柱型产业,像矿石、煤炭、钢铁、有色、石化、农业等都属于大宗商品,光一个钢铁行业的生产总值就占到GDP的10%左右;

第二个就是产能过剩,这也是近几年新闻中出现比例非常高的一个词,为什么淘汰落后产能很难呢,主要是因为钢铁企业都是当地的纳税大户,地方保护主义色彩较重,阻力很大;

第三是市场化程度低,大宗商品一般都属于半垄断行业,市场的大部分份额以及市场的定价权都在国企手里,例如在石化行业里,中石油、中石化不这类企业就是这样;

第四,中间环节多,商品从制造企业里生产出来后,要经过一级批发商、二级批发商、终端贸易商,最后才会到终端用户手中,中间穿插着物流运输,中间成本很高,而且效率低下,但这也为电商存在的提供了土壤;

第五,信息化程度低,很多企业还都在使用比较原始的进销存系统,好一点企业会有ERP系统,缺乏先进的信息化系统与外界进行共享,绝大多数企业仍处于信息孤岛状态,不过现阶段正式创业的老一辈人隐退,新生代开始接手的阶段,企业的互联网思维也在不断提升;

第六就是行业规则较多,比如说很多交易要靠人情的,即便你的价格比别人便宜也没用,另外销售、采购之间常常会有灰色利益,这两点也是大宗电商很无奈的地方,因为电商的市场化和透明机制很难打破线下的这种强关系链;

2、大宗商品的商品特点

第一就是商品标准化程度高,80%的商品都是标准化产品,这类商品非常适合电商平台销售;

第二就是价格波动频繁,行情剧烈的时候一天可以调好几次价格;

第三,受期货影响较大,现在包括钢材、矿石、原油、有色金属等很多大宗商品都有金融期货,金融期货具有预测和定价的功能,所有很多企业也会运营期货工具,进行投机或者套期保值交易;

第四,商品的中间环节利润低,商品的主要利润都是集中在生产企业,贸易企业的利润除了赚差价,还有很大一部分来自供应商的年底返点,销量越高,返点越高;

第五,买涨不买跌,其实买房也是这个节奏,商品价格上涨的时候,供应商为了多赚钱就开始限量销售,采购商就开始抢购,结果价格越抬越高,等价格下跌的时候,供应商开始放量出货,而采购商就开始观望,没人买价格就会越来越低;

第六,线上价格并不比线下便宜;大宗商品中间环节利润低,部分商品线上线下差10元/吨,都会被哄抢,例如建筑用的螺纹钢、石化行业的沥青等等;

3、行业用户的特点

第一,理性消费,这里面有两个因素,一个是B端用户决策链条长,企业打算做一件事,决策流程比C端用户长的多,需要层层审批,而且销售面对的对象会有多个,包括业务人员、管理人员、甚至财务人员等;

第二,熟人交易,用户粘性大,与熟悉的用户交易,可以降低交易风险,同时有助于保持灰色利益,另一方面用户一旦认可了你,忠诚度是很高的,因为采购商如果换供应商的话成本是比较高的,这里面会涉及到市场调研、供应商审核以及时间成本;

第三,专业程度高,用户都是行业内多年经验的专业人士,对行业的了解和对行情的把握都比较深;

第四,上游强势,下游弱势,举个最简单的例子,行情好的时候,供应商会给代理商少发货,而行情差的时候,供应商会给代理商多发货,抱怨也没用,你不干有的是人干;

第五,供应商重市场、品牌,代理商重利润,终端重服务,供应商为了塑造企业品牌、占据更多地市场份额,短期内是可以牺牲利润的,代理商只要有差价就可以交易,终端用户即便你价格高一点,只要能提供送货、赊销等服务,就可以长期合作;

第六,互联网意识低,行业内的大多数用户,尤其是代理商和中小终端用户,文化程度普遍偏低,思想比较传统,对新鲜事物的接受程度比较低,不过随着互联网的发展,这种状况也在逐渐改善;

4、大宗电商运营的特点

第一特点就是不论是运营还是产品或者BD都必须对行业属性有比较深的了解,否则产品无法设计产品流程,运营无法体产品需求和优化建议,BD很难得到用户认可,这也是很多纯to C的互联网人很难玩转大宗电商的主要原因;

第二,大宗电商运营重线下轻线上,主要是行业属性决定的,大宗领域互联网应用程度还是很低的,我们都知道电商的本质是降本增效,但很多时候线下的效率比线上还高,你就很难说服用户在你线上交易;

第三,价格的多样性,商品价格包括含税价、不含税价,自提价、配货价,现货价,期货价等,而且价格波动剧烈,你做个线上活动包括推广,活动图上都很难标价格,因为价格明天甚至是下午价格就变,但是不标价格用户又会有点蒙,会降低用户体验;

第四,交易方式复杂,有预付款、全款、款到发货、货到付款、赊销等方式,还有就是成交价往往不等于挂牌价,另外在平台成交过的用户,过后就会抛开平台,选择线下私下交易,这是让平台非常头疼的,因为平台并不比线下交易更便捷;

第五,线上运营要求偏低,玩法较少,主要是由于用户群体少,而真正在平台交易的用户更少,针对行为数据的统计分析很那形成规模和规律,另外活动较少,基本上以补贴为主,否则很难提起用户的兴趣;

第六、公众号和社群运营更多地是对现有用户的服务,裂变拉新的目的相对偏弱,推广也主要集中在行业媒体,积分、勋章等产品应用效果比较有限,毕竟玩得起大宗的根本不在乎那点激励;

三、大宗电商商业模式

大宗电商的运营难点以及发展模式

这是大宗电商的几种商业模式的介绍,以及优劣对比,从中我们不难看出,大宗电商还没有成熟的商业模式,大家都在摸着石头过河,但有一点那就是资源和资本的支持必要条件,纯服务型第三方平台生存空间很小;大宗电商的主要产品有市场、商城、物流、仓储、金融、积分、资讯等,其中金融产品略有复杂,包括质押融资、账期融资、票据融资、白条;

简单的对平台产品做一个总结,很多平台都号称全产业链服务平台,什么产品什么功能都有,其实都只是概念,目前完全无法实现,理想很丰满,现实很骨感,主要表现在以下几个方面;

第一,线上交易效率并不比线下高,举个例子,部分生产企业和贸易企业都有用户微信群,只要有货就在群里喊单,因为都是熟人,成交速度很高,签订合同,付款都很快,线上目前还不具备这种优势;

第二,平台中货源和物流无法无缝对接,交易订单完成后,页面内无法直接完成发布物流运输指令,而是不要出来再点击物流界面,选择物流公司进行运输,或者对接第三方物流平台发布运输指令;

第三,平台基本上无法实现在线支付,目前大宗电商平台实现在线支付的凤毛麟角,主要是因为,一,用户没有形成线上支付习惯,二,电子合同,电子合同,电子发票系统使用率低,三,支付工具成本高,平台需要交手续费,四,陌生人交易,平台很难实现担保交易;

第四,供应链金融应用场景太少,主要是信用体系不健全,缺乏大数据支持,另一方面银行担心风险高,不愿意合作,担保和融资租赁公司倒是愿意合作,但融资成本太高,用户负担不起;

第五,产品必须结合交易环节进行深耕,产品经理必须了解行业属性,根据行业属性设计产品架构和产品流程,如果只是把to C的产品复制过来修改一下一定不靠谱;

四、大宗电商现状及前景

最早做大宗电商的应该是阿里巴巴,主要偏向于工业品,大宗电商进入快速发展期主要是从2011年开始的,目前大宗电商平台近千家,大部分都处于不活跃状态;截至目前业内并没有成熟的商业模式可供参考;在大宗电商领域,没有资源背景,纯平台做流量的模式很难走的通;大宗电商平台很难做好的另一个主要原因就是传统行业转型互联网,或者互联网人转型传统的两栖人才稀缺;

现在B端平台明显处于风口期,各种融资的新闻满天飞,另外由于大宗商品的市场体量巨大,任何行业如果能够出现垄断性平台,规模都可以比肩阿里;从大数据角度来看,如果能够形成数据规模,必然会对生产计划、产品销售、渠道布局产生积极的影响,极大地降低企业和市场运营成本;

最后平台一旦成熟,盈利前景是非常广阔的,互联网金融、汽车后市场服务、保险、数据变现都是可能实现的,大宗电商的盈利模式除了自营外,一定是后期的增值服务,因为大宗交易中介环节虽然多,但是中间利润太薄,而且越来越透明。

文章来源:电商创业

<赤朝云(www.chichaojituan.com)是国内知名企业级O2O电商平台提供商,为企业级商家提供系统开发(多种模式电商平台搭建:B2B/B2B2C/B2C/O2O/跨境/新零售等)、O2O系统搭建跨境电商解决方案服务>

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