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大宗电商的运营难点以及发展模式

一、大宗商品电商的特点

1、大宗商品行业特点

第一、大宗商品行业属于国家支柱型产业，像矿石、煤炭、钢铁、有色、石化、农业等都属于大宗商品，光一个钢铁行业的生产总值就占到GDP的10%左右；

第二个就是产能过剩，这也是近几年新闻中出现比例非常高的一个词，为什么淘汰落后产能很难呢，主要是因为钢铁企业都是当地的纳税大户，地方保护主义色彩较重，阻力很大；

第三是市场化程度低，大宗商品一般都属于半垄断行业，市场的大部分份额以及市场的定价权都在国企手里，例如在石化行业里，中石油、中石化不这类企业就是这样；

第四，中间环节多，商品从制造企业里生产出来后，要经过一级批发商、二级批发商、终端贸易商，最后才会到终端用户手中，中间穿插着物流运输，中间成本很高，而且效率低下，但这也为电商存在的提供了土壤；

第五，信息化程度低，很多企业还都在使用比较原始的进销存系统，好一点企业会有ERP系统，缺乏先进的信息化系统与外界进行共享，绝大多数企业仍处于信息孤岛状态，不过现阶段正式创业的老一辈人隐退，新生代开始接手的阶段，企业的互联网思维也在不断提升；

第六就是行业规则较多，比如说很多交易要靠人情的，即便你的价格比别人便宜也没用，另外销售、采购之间常常会有灰色利益，这两点也是大宗电商很无奈的地方，因为电商的市场化和透明机制很难打破线下的这种强关系链；

2、大宗商品的商品特点

第一就是商品标准化程度高，80%的商品都是标准化产品，这类商品非常适合电商平台销售；

第二就是价格波动频繁，行情剧烈的时候一天可以调好几次价格；

第三，受期货影响较大，现在包括钢材、矿石、原油、有色金属等很多大宗商品都有金融期货，金融期货具有预测和定价的功能，所有很多企业也会运营期货工具，进行投机或者套期保值交易；

第四，商品的中间环节利润低，商品的主要利润都是集中在生产企业，贸易企业的利润除了赚差价，还有很大一部分来自供应商的年底返点，销量越高，返点越高；

第五，买涨不买跌，其实买房也是这个节奏，商品价格上涨的时候，供应商为了多赚钱就开始限量销售，采购商就开始抢购，结果价格越抬越高，等价格下跌的时候，供应商开始放量出货，而采购商就开始观望，没人买价格就会越来越低；

第六，线上价格并不比线下便宜；大宗商品中间环节利润低，部分商品线上线下差10元/吨，都会被哄抢，例如建筑用的螺纹钢、石化行业的沥青等等；

3、行业用户的特点

第一，理性消费，这里面有两个因素，一个是B端用户决策链条长，企业打算做一件事，决策流程比C端用户长的多，需要层层审批，而且销售面对的对象会有多个，包括业务人员、管理人员、甚至财务人员等；

第二，熟人交易，用户粘性大，与熟悉的用户交易，可以降低交易风险，同时有助于保持灰色利益，另一方面用户一旦认可了你，忠诚度是很高的，因为采购商如果换供应商的话成本是比较高的，这里面会涉及到市场调研、供应商审核以及时间成本；

第三，专业程度高，用户都是行业内多年经验的专业人士，对行业的了解和对行情的把握都比较深；

第四，上游强势，下游弱势，举个最简单的例子，行情好的时候，供应商会给代理商少发货，而行情差的时候，供应商会给代理商多发货，抱怨也没用，你不干有的是人干；

第五，供应商重市场、品牌，代理商重利润，终端重服务，供应商为了塑造企业品牌、占据更多地市场份额，短期内是可以牺牲利润的，代理商只要有差价就可以交易，终端用户即便你价格高一点，只要能提供送货、赊销等服务，就可以长期合作；

第六，互联网意识低，行业内的大多数用户，尤其是代理商和中小终端用户，文化程度普遍偏低，思想比较传统，对新鲜事物的接受程度比较低，不过随着互联网的发展，这种状况也在逐渐改善；

4、大宗电商运营的特点

第一特点就是不论是运营还是产品或者BD都必须对行业属性有比较深的了解，否则产品无法设计产品流程，运营无法体产品需求和优化建议，BD很难得到用户认可，这也是很多纯to C的互联网人很难玩转大宗电商的主要原因；

第二，大宗电商运营重线下轻线上，主要是行业属性决定的，大宗领域互联网应用程度还是很低的，我们都知道电商的本质是降本增效，但很多时候线下的效率比线上还高，你就很难说服用户在你线上交易；

第三，价格的多样性，商品价格包括含税价、不含税价，自提价、配货价，现货价，期货价等，而且价格波动剧烈，你做个线上活动包括推广，活动图上都很难标价格，因为价格明天甚至是下午价格就变，但是不标价格用户又会有点蒙，会降低用户体验；

第四，交易方式复杂，有预付款、全款、款到发货、货到付款、赊销等方式，还有就是成交价往往不等于挂牌价，另外在平台成交过的用户，过后就会抛开平台，选择线下私下交易，这是让平台非常头疼的，因为平台并不比线下交易更便捷；

第五，线上运营要求偏低，玩法较少，主要是由于用户群体少，而真正在平台交易的用户更少，针对行为数据的统计分析很那形成规模和规律，另外活动较少，基本上以补贴为主，否则很难提起用户的兴趣；

第六、公众号和社群运营更多地是对现有用户的服务，裂变拉新的目的相对偏弱，推广也主要集中在行业媒体，积分、勋章等产品应用效果比较有限，毕竟玩得起大宗的根本不在乎那点激励；

三、大宗电商商业模式

这是大宗电商的几种商业模式的介绍，以及优劣对比，从中我们不难看出，大宗电商还没有成熟的商业模式，大家都在摸着石头过河，但有一点那就是资源和资本的支持必要条件，纯服务型第三方平台生存空间很小；大宗电商的主要产品有市场、商城、物流、仓储、金融、积分、资讯等，其中金融产品略有复杂，包括质押融资、账期融资、票据融资、白条；

简单的对平台产品做一个总结，很多平台都号称全产业链服务平台，什么产品什么功能都有，其实都只是概念，目前完全无法实现，理想很丰满，现实很骨感，主要表现在以下几个方面；

第一，线上交易效率并不比线下高，举个例子，部分生产企业和贸易企业都有用户微信群，只要有货就在群里喊单，因为都是熟人，成交速度很高，签订合同，付款都很快，线上目前还不具备这种优势；

第二，平台中货源和物流无法无缝对接，交易订单完成后，页面内无法直接完成发布物流运输指令，而是不要出来再点击物流界面，选择物流公司进行运输，或者对接第三方物流平台发布运输指令；

第三，平台基本上无法实现在线支付，目前大宗电商平台实现在线支付的凤毛麟角，主要是因为，一，用户没有形成线上支付习惯，二，电子合同，电子合同，电子发票系统使用率低，三，支付工具成本高，平台需要交手续费，四，陌生人交易，平台很难实现担保交易；

第四，供应链金融应用场景太少，主要是信用体系不健全，缺乏大数据支持，另一方面银行担心风险高，不愿意合作，担保和融资租赁公司倒是愿意合作，但融资成本太高，用户负担不起；

第五，产品必须结合交易环节进行深耕，产品经理必须了解行业属性，根据行业属性设计产品架构和产品流程，如果只是把to C的产品复制过来修改一下一定不靠谱；

四、大宗电商现状及前景

最早做大宗电商的应该是阿里巴巴，主要偏向于工业品，大宗电商进入快速发展期主要是从2011年开始的，目前大宗电商平台近千家，大部分都处于不活跃状态；截至目前业内并没有成熟的商业模式可供参考；在大宗电商领域，没有资源背景，纯平台做流量的模式很难走的通；大宗电商平台很难做好的另一个主要原因就是传统行业转型互联网，或者互联网人转型传统的两栖人才稀缺；

现在B端平台明显处于风口期，各种融资的新闻满天飞，另外由于大宗商品的市场体量巨大，任何行业如果能够出现垄断性平台，规模都可以比肩阿里；从大数据角度来看，如果能够形成数据规模，必然会对生产计划、产品销售、渠道布局产生积极的影响，极大地降低企业和市场运营成本；

最后平台一旦成熟，盈利前景是非常广阔的，互联网金融、汽车后市场服务、保险、数据变现都是可能实现的，大宗电商的盈利模式除了自营外，一定是后期的增值服务，因为大宗交易中介环节虽然多，但是中间利润太薄，而且越来越透明。

文章来源：电商创业

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