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超过3万亿的市场 电商怎么分一杯羹？

据公开数据显示，2016年保险业累计保费收入30959.1亿元，同比增长27.5%。有越来越多的消费者有了购买保险的意识，也有更多的汽车、医疗等企业在指望通过保险分一杯羹。

电商行业又怎么会放过这一“香饽饽”呢。不过2011年开始做保险电商的时候，国婷丽自己也无法想象谁会在线上买保险。在连第三方支付都没有那么稳定的时候，新一站保险上线。

保险电商怎么卖？

据亿邦动力网了解，新一站保险主要是将各大保险公司已经在保监会备案的保障条款，采购组装成不同类型的产品在线上销售，同时提供保险产品解读、定制以及部分理赔服务。

目前新一站保险主要涵盖意外险、健康险、中长期寿险、财产险、车险、企业的团险、责任险七大类。

据新一站保险总经理国婷丽介绍，与线下保险公司不同的是线上保险销售数量最多的为个人意外险，健康险的金额最高；而线下则主要以车险、寿险这类刚需产品为主。“这也是一种差异化，线上单量比较多的这类保险产品在线下不受重视，也是线下渠道成本覆盖不了的，所以往往会被当做附属品卖掉。”

新一站保险的用户分为两类：一类是直接服务消费者，这里既包括个人消费者，也包括企业团体消费者，新一站保险会提供各种各样的咨询。

另外一类是将保险服务封装成产品去提供给场景方。比如有企业有线上销售保险的需求，通过新一站保险提供的服务就可以直接接入做保险的业务。这其中新一站主要提供三类服务：一类是牌照的授权，让企业可以在线上去卖保险；第二类是直接将新一站的平台嫁接到他的网站，新一站保险不会触碰企业数据；第三类是针对不同企业新一站保险提供产品整合，帮助其选择最专业的产品。

不圈住用户怎么卖保险？

与线下保险公司疯狂抢消费者的心态不同，国婷丽有着极开放的心态。

国婷丽表示，尽管很多人都很在乎数据保护，但她从不认为客户属于哪一家企业，在她的概念里：数据不是你的，客户也不是你的。

国婷丽解释，客户本身是独立的个体，有自己思考问题的方法、诉求和偏好，企业要做的是理解客户，去给他有用的东西，如果将客户封在一个圈定领域那你也失去了他的价值。

“客户是没有忠诚度的，”国婷丽强调，“所以我们不跟人家去抢数据，有的人愿意去拿，没有问题，你拿走，你拿走了，也不一定是你的，有的时候你越开放，做事情会越来越灵活，你越封闭，往往反而会自相矛盾。”

之所以这样开放心态也得益于保险本身就具有的数据真实性。在新一站网站上可以免注册购买保险产品，不需要用户再用手机号注册填写信息，因为保单上需要填写真实的信息。

省去这一环节后，新一站搭建了一个智能的消费者体系。在消费者体系里，会对每张保单进行数据考察，结合不同维度合并去看数据，通过行为分析来衡量这个客户是不是风险高的客户。

以淘宝的退货险为例，经常退货的人是哪些？如果一个用户频繁地使用退货险，那他的费率是应该变高一点，应付价格也比不用的用户高一些。“我们可以做动态观测，最终达成动态定价。”

用户升级：谁才是真正要买保险的人？

除了不圈着消费者外，新一站保险发现了新的“消费人群”。

在“女性经济”盛行的当下，各家企业都围绕着女性消费者做足了文章，做保险也是一样。

国婷丽告诉亿邦动力网，此前新一站保险在做客户定位的时候，也定位在女性、小朋友、老人这一类弱势群体，打着“温情牌”走感性路线。但这条路并没有走太久。

“我们换了一种思维，这个家里谁在赚钱养家，谁最需要保险。这一类消费者都是上有老下有小，生活成本在变高，风险成本也在变高，因为他一旦倒下了等于整个家庭就倒下了，他实际是最需要被保障、上双保险。”

这一改变体现在了新一站保险的消费者年龄结构上。

国婷丽称，我们自己能感觉到整个购买年龄结构在变宽，但是一个人拥有多份保单的情况比较聚焦，主要为75后到85前这十年，他的保险意识和对风险的理解更强，他会在各个方面对自己还有家人做一些保障。

有了这样的洞察，新一站保险会基于此发挥自己的优势，即对保险产品进行定制化组合。“消费者想要的并不只是钱，更多地是希望保险可以提供一个解决方案。”

国婷丽表示，新一站拥有多品牌多产品，比如以家庭为单位来做一些计划，比如组合交强险（机动车交通事故责任强制保险）与商业险。

“通过不同品牌和产品的组合共同服务消费者，对于消费者来说他享受到的是两家公司的服务，更全的保障，这可能是价格上更划算，也可能是从服务和内容上更划算。”

巨头进入保险战场，奶酪怎么分？

去年11月，腾讯在微信钱包以及QQ钱包上线保险服务板块，并在一定范围内进行测试。

亿邦动力网了解到，腾讯此次保险布局会每个险种只筛选出2-3个产品，精准匹配用户需求、简化条款、加大保障责任、增强理赔跟进服务等。

去年10月份，腾讯控股57.8%的微民保险代理有限公司（下称“微保”）正式拿下保险牌照。

除了腾讯外，其他巨头自然也不会放过保险这一业务。

蚂蚁金服发起设立的杭州保进保险代理有限公司今年7月获批，正式已经拿下了两张产险牌照、一张寿险牌照；苏宁联合卫宁健康等成立金诚保险；百度宣布和安联保险等发起成立百安保险。

她表示，尽管从大方向看大家都是竞品，但从小方向来讲各取所需。这个市场还足够的大，大到现在各家都可以挖掘到不少机会。国婷丽告诉亿邦动力网，“远远没到你死我活的时候。”

同时国婷丽对新一站保险也有足够的自信，她认为，目前市场上80多家保险公司，每个开发团队到底什么风格、什么性格，哪一类产品更了解，哪个地方可能会有坑，这些东西不是你说要做就能颠覆的。

“首先技术层面上，我们的根基他颠覆不了，市场端的认知他更颠覆不了，着什么急呢？”

文章来源：亿邦动力网

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