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B2B电子商务应该如何破解快消品渠道痛点

随着互联网的渗透，尤其是移动互联网的到来，B2B电子商务网站开发已经不再局限于表面上的信息发布、交易平台这么简单，现在更多的是优化行业产业供应链、改善行业流转效率等。有不少的企业家头脑一热就开始了快消品B2B模式的转型，可是却由于缺乏模式的正确部署亦或是整体业务流程设计的并不合力导致最后的结果得不偿失。所以如何制作有效的B2B电商平台的商城系统供应链是企业值得考虑的问题。

要解决行业痛点必须要顾全大局，而不是站在片面来解决。在快消品供应链方面也是一样，不能以小观大，而忽略地整个链条上的大痛点，下面我们对快消品供应链电子商务解决方案上存在的问题加以分析：

 资金流“紧” 信息流“断”   物流“散”

经过多年的经营，绝大部分快消品通路市场已经实现扁平化，即由生产商直接面对区域经销商（区/县级），由经销商负责面对本区域的零售网络，最终由零售商将商品销售给消费者。

这种结构层级鲜明，各环节各取所需，运转多年。但是，随着经济形势的急速变化，特别是市场竞争加剧、利润率降低、库存增加，这一结构的问题也越来越明显。一句话，日子不好过了，问题就出来了。

一是在资金流方面

一个字“紧”。为了完成销售任务，互相博弈、层层压货，造成各环节资金紧张。比如，大型商超集体萎靡，造成厂商库存增加，于是向通路市场压货，经销商苦不堪言；比如，市场信息断裂，导致经销商要货和厂家生产安排不合理，产生货品滞销，库存占压资金增加；再比如，为了向终端压货，饮鸩止渴，盲目承诺退换货条件，虽一时回流了资金，但当退换货发生时，这部分损失和资金压力，仍然传回给了经销商。

二是在信息流方面

一个字“断”。也就是说各层级之间的信息割裂了。比如，某些经销商，虚报零售终端数量，证明在本区域已经全覆盖并获取相关政策；比如，更多的经销商，瞒报终端信息，防止厂家获取后影响自己的利益；再有，对于部分小而散的终端，经销商没有营销的积极性，基本放给了二批，而这部分终端信息的完整性和可信性就可想而知了。

三是物流方面

一个字“散”。在城市市场，这一问题尚不突出，但是在农村市场，本身单店订货量小，区域分布散，而经销商又各自为政，配送效率低，一天一车最多跑20家左右；配送成本高，一车两人，各种费用加在一起，占掉了销售额的7%-8%。

品牌和渠道问题重重

一是品牌，主要表现在形式单一、信息不畅、投放不利。形式上仍非常传统，无非是电视、平面、刷墙；信息上不流畅，覆盖率、到达率、反馈率无法准确测量，缺乏持续的跟踪手段；信息反馈路径漫长而且容易失真，导致对效果的评判不准确。也正是在这种粗放的情况下，导致很多黑色或灰色地带的产生，积重难返。

二是渠道，主要表现为缺乏协同、终端缺失、粘性不足。各环节之间揣着明白装糊涂，互相提防，更不用说协同行动了，所以对整个渠道，就有了雾里看花的感觉。有些终端由于配送等服务成本高，所以没有直接覆盖，导致众多生产商多年推进的“渠道下沉”无法实现。终端反馈信息不畅通，导致对终端的服务不到位，终端政策制定不合理，甚至有了政策也被中间环节吃掉，于是终端也就随行就市，看价订货，窜货、假货等现象也由此产生。

供应链各环节痛点明晰

品牌商痛点

（1）精准有效、持续可测的品牌宣传；

（2）直达终端、清晰明确的渠道管理；

（3）实时精确、多层多维的信息掌控；

（4）有针对性、可持续的销量提升手段。

经销商痛点

（1）降低经营成本；

（2）扩大渠道覆盖；

（3）减少资金占压。

零售商痛点

（1）优惠的供货价格；

（2）齐全的商品选择；

（3）完善的营销服务；

（4）规范的店面管理。

消费者的诉求很简单，一是消费起来方便，这与零售网络覆盖率和SKU数量有关；二是消费起来放心，防止假货流入市场；三是消费起来实惠，能有合理的价格和丰富的活动。

解决之道

解决以上痛点最好的办法是快消品批发环节进行切入。实现全渠道的供应，摒弃一些无谓的理念，通过线上线下结合的方式解决现价段存在的问题，未来的B2B平台肯定是以基础服务的能力为主的。

第一步，以快消品B2B为切入点，重点解决批发环节的痛点需求。着手点有三个，一是网格化的地推营销队伍；二是统一仓储、共同配送的仓配体系，其中，对于农村市场，还应考虑镇仓的设置，进行合理备货、定期补货，以降低配送成本；三是综合的金融服务，重点是货款支付、融资服务，可根据情况提供流动资金理财等投资类服务。通过统一仓储、共同配送，降低经销商成本；通过网格化地推，扩大经销商渠道覆盖；通过金融服务，减少经销商资金占压。

第二步，向品牌商和消费者两段延伸。具体做法是，以信息服务先行，实现供应链内的信息共享，然后通过地推营销团队、仓储配送体系，与经销商合作，为厂家提供品牌宣传、渠道下沉和销量提升的服务。与此同时，可考虑与零售商合作，共同向消费者端延伸。最终形成完整的供应链服务。

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