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如何像阿里一样打造To B销售铁军？

马云在很多场合都说过，直销文化是阿里的文化，直销精神是阿里的精神。

2017年11月8日下午，阿里中供铁军，晋升最快、最年轻的区域经理，现来一头烤全羊创始人罗炜巍，在「黑马企业级服务营1期」分享了打造阿里铁军的秘密，重现当年中供铁军原版内部资料。

罗炜巍

来一头烤全羊CEO，2007年入职阿里巴巴，一年做到销冠，后成为阿里巴巴晋升最快、最年轻的区域经理，亲身参与了阿里中供一路壮大的历史。经历两次创业，后拿到瓜子二手车CEO杨浩涌的天使投资，创办来一头烤全羊。

马云在很多场合都说过，直销文化是阿里的文化，直销精神是阿里的精神。

其实，阿里巴巴如果没有直销铁军，就没有淘宝、支付宝。而且，阿里巴巴最初的1000多名员工基本上都是直销体系里的，比如王刚（现天使投资人）、干嘉伟（曾任美团COO），陈国环（曾任赶集网COO）。

阿里巴巴的整套体系相对较封闭，我今天会跳脱出当时的局，在外面看在阿里那个时候的我，以及阿里的中供体系。

阿里巴巴如何打造出中供铁军

我2008年初在河北省衡水市安平县做阿里巴巴的销售，当时公司在当地的知名度比较低，客户电子商务的意识也很薄弱。

我们一天的流程大概是：

1.早启动

1）全体销售早起报备今日目标，整体喊口号。主管组和销售成员之间互相激励。

2）午休时候，主管追查销售团队进展情况。

3）中午到结束工作前，我们会打电话，形式有两种：a.开发客户，b.打电话判断客户。一般来说，我们每天平均拜访8家客户，打30-50通电话。

2.晚效率

1）对于当天工作情况进行汇报分享。内容包括不成功案例和成功案例，每一次优质的分享对于销售来说都是一次学习的过程。

2）关于第二天销售工作的路线安排和目标规划。

我们的日目标根据周目标规划，周目标根据月目标规划。月初的时候，整个区域员工会集合在一起开启动会。启动会的内容包括制定这一个月整个区域的目标、每个主管组的目标、个人的目标，判断具体客户、确定销售打法、促销方案，以及主管组下去实施的过程。

如何将自己打造成直销中的Top Sales

我在阿里巴巴做直销的这段日子里，通过大量的学习、拜访，观察身边的很多同事的做法，成为阿里巴巴的Top Sales。对于我来说，直销的魅力太大了，让我突破了内心的怯懦，帮助我在之后的工作过程中建立了强大的自信。

事后，我分析自己为什么能做好的原因：

1） 勤奋。我比一般人更勤奋。

2）学习力，产品知识和销售知识都需要掌握：产品知识是公司产品整套体

系你是否能完全理解，销售知识是关于怎样开发客户、打客户电话的技

巧是什么。

3）个人知识。不同性格的客户决断的方式不一样，相应的打单方式也不一样。

老虎型客户爽快且果断，所以你直接了当地跟他谈即可。他觉得有利，很快就做决定合作了，即使不合作也很干脆。

孔雀型客户需要捧，可能觉得小伙子长得也帅、卖的产品也不错，就买了。

无尾熊型客户不管想不想合作，永远会说一定合作。

猫头鹰型客户不想听一些有的没的，只想知道数据等可以量化的数字。

阿里巴巴直销的红色文化

直销体系更适用于高客单价、高毛利率的产品，如果你的产品偏向于低客单价，就要根据业务情况来判断是否要用直销体系。

阿里巴巴直销文化里，有四种特性：

1.宗教文化

阿里巴巴强大的竞争力在于精神力。

马云对于电子商务完全像一个朝圣者，这也是他在创业初期面对这么多困难、拒绝，还是不被打倒的真正原因。阿里巴巴的宗教文化在于马云用他的理想、精神感染了身边的人。

今天的创业者，我们是否对自己在做的事情有使命感，对于客户的价值我们自己是否真正刻在心里？有了这些精神力，再去传递给更多人，才是一个创始人的基本素质。

2.军队文化

在阿里整个销售铁军里，一个区域好比是一个连队，区域经理就是带兵打仗。

1）“亮剑”战术体系

阿里巴巴中供体系如同地面部队管理一般，那么如何管理分散在全国的几千名员工？

不仅在阿里巴巴，我设计烤全羊的管理体系时，也会进行双向管理：

1.HR管理线。HR和区域之间的关系既是支持，也是监视的。

2.业务线。

两线并驾齐驱，同时监视管理，区域异常现象会得到最及时的反馈。

2）模拟战争场景，让员工快速进入角色。

每个人都是有战斗欲望的，只是今天没有战场，很多员工的战斗欲望并没有被激发出来。我们可以在销售的体系里，去模拟战争，可以和其他销售、区域，甚至是之前的自己（给自己报一个更高的目标）PK。

马云有很强的愿景规划能力，且能随时随地制造胜利。每次战斗都会渲染榜样、明星和英雄。

战斗启动会之前，我们都会用海报的形式，宣传本次销售战斗对于区域、团队、个人独特的意义，然后传播到全国各区域销售员工处，用层层激励的形式激发大家的热情（大区经理—主管组—销售、个人）。

阿里巴巴“双十一”和中供体系的玩法是一样的。那时候我们团队一个月要集合自己区域的人打一场仗，后来演变成集合到客户，最后连外贸公司都参与进来要为阿里巴巴的业绩出一份力。如果最后战斗情况好，客户也会受到表彰，这会让每个人都有很好的参与感。而双十一其实就是集合全国商家的力量，进行一个大爆发。随着这个点变成节日之后，爆发力会越来越强。

3.学校文化

早期投资人问我公司的竞争壁垒是什么，我的回答除了品牌、时机，就是团队了。我认为，竞争壁垒是所有的战略都可以被模仿的时候，唯有团队是不可以的。

没有培训过的员工是企业最大的成本，所以在阿里巴巴有这样的体系：学习性组织打造，有培训、会议、分享、沟通，组织内成员每天有12-13个小时在一起，这是竞争对手很难超越的。这也是阿里巴巴环球资源、made inChina等为什么能实现的重要原因。

4.家园文化

在中国土地上创业，我们所有公司的企业文化首先来源于中国的传统文化，永远不能和传统文化对撞。

马云每次在活动中都会跟员工距离得比较近，还会为大家唱歌。他这样做的意思是，我也是一个平常人，我们大家都是在一起的。

有刚、有柔，才最终出来了阿里巴巴的中供体系文化。

文章来源：B2B圈

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