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卓志李金玲：流量碎末化 跨境供应链to b？

7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会上，卓志跨境电商CEO、马蹄社成员李金玲发表了题为《流量碎末化，跨境供应链也要to小b？》的主题演讲。会中，她表示，在人工智能还没有完全取代人之前，社交电商至少还有5~10年的风口。同时，社交电商也带动了社会化的供应链发展。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

卓志跨境电商CEO李金玲

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

李金玲：亿邦动力的老朋友们，马蹄社的兄弟们，大家上午好！非常高兴在亿邦会场再次和大家见面。

我特别愿意参加亿邦动力的大会，因为每次我都发现前端场景又发生了巨大的变化，但无论发生怎样的变化，我的定位都是做成功男人背后的女人。

无论前端如何变化，无论流量是靠社交还是靠直播或是短视频，其实最后都离不开供应链，而且离不开前端与小b，甚至C端反向定制的供应链。而这种柔性供应链除了需要智能化的分析之外，需要的是前端平台和供应链企业之间更紧密，甚至是共创、共享的合作。所以，今天我想和大家分享跨境供应链这个细分品类会给大家带来怎样的创意和不同。

首先，跨境带给我们的是一盘进口的商品，从商品的差异化来讲，我们最大的优势就是用外贸商品的差异化选品和价格来应对内贸商品的同质化竞争。所以在国内新零售遇到线上线下价格冲突的问题在跨境就不存在。除此之外，玩法上还有什么不同？是今天主办方给我的命题是流量碎末化，跨境供应链也要to小b。我不喜欢“碎末化”，我都是说流量粉尘化。在这种情况下，怎么to小b呢？

过去几年的电商是科技驱动变革，其实跨境电商以前不叫跨境电商，而叫一般贸易，一开始大家管卓志叫外贸供应链，2013年中国政府给了我们一个新名词叫“跨境电商”，当然背后的驱动力是科技，是所有数据的在线化。而跨境电商带给我们的是交易在线、员工在线和管理在线，最重要的是所有客户都是通过线上，通过无纸化的订单提供服务。所以我们才能服务像天猫国际、京东全球购、唯品会、聚美、云集、贝店以及所有前端成功的男人们，这就是卓志在跨境电商领域服务前端多样化之后带给大家跨境的海外商品。所以，我们认为在在线化的阶段，跨境电商的本质就是用数据驱动的一般贸易。跨境保税模式在一线进境和一般贸易一样，但二线出去又和跨境包裹一样。

当我们理解了2.0之后，就要看跨境的3.0长什么样子。随着AI和大数据的发展，势必带给我们一个数字化的未来，所以我们认为跨境的未来是数字贸易，是AI的智能推荐。跨境电商真正带给我们的机会并不仅仅是我们想象得到的关税为零、增值税打七折、免检等等一系列显而易见的措施。跨境电商让中国政府真正期待的是数字贸易背景下国际贸易新规则的制定标准，因为中美贸易战背景下，每次一般贸易都会最先受到关税的波及，那是因为在一般贸易时代，国际贸易的规则是由欧美发达国家制定的。但在数字贸易时代，并没有一套标准的规则，而现在中国在贸易和数字贸易的发展程度都是全世界领先，所以中国最有可能成为数字贸易国际规则的制定者。所以这就是每年发布的政府工作报告以及总理座谈会上每年段时间就有对跨境电商的鼓励，因为这是国策，这是未来二十年到三十年在数字贸易背景下中国如何奠定标准规则制定者的定位和措施。

如果区分2.0电商和3.0电商就会发现，行业内已经出现了3.0的雏形，简单看淘宝，它是特别典型的2.0时代的产物。而今天我们看到的今日头条、抖音和美团，就是特别典型的3.0靠数据驱动和智能算法来推荐商品和推荐信息给消费者的智能推荐时代的产物。在2.0和3.0之后，再畅想一下，电商再下一步还可能走向什么样的发展可能性呢？可能是全球化的数字贸易。

我们看跨境出口做的事就是把跨境电商进口奠定的数字贸易规则，通过“一带一路”，在所有发展中国家重新做一遍，这也是卓志做的，我们在做东南亚，我们在做非洲，我们在做中东，我们把跨境电商进口在中国奠定的一整套的三单对碰、系统对接、供应链管理的管理方法，陪着中国“一带一路”的大势在所有新兴市场再做一遍，这就是全球化带给中国制造未来三十年腾飞的机会。

当我们理解了1.0到4.0的发展机会之后，我们发现中间有个2.5就是今天大会主题社交电商。为什么我把社交电商称之为2.5呢？虽然是2.5，但它会长期存在。我们发现在大数据的采集和智能算法的学习没有完全实现智能AI的推荐之前，人也就是KOL、导购在中间的个体推荐就显得尤为重要。所以，我们会认为社交电商就是从电商的在线化到智能化过程中的人工智能的阶段。就是“智能”没有达到，“人工”来补。

想象一下现在用亚马逊的Echo和天猫精灵这样的语音设备已经可以购物了，也就是说未来的电商输入已经不是搜索或文字，而是语音了，那时候还记得品牌吗？还是品类。我自己测试过用天猫精灵买纸巾，你会说要买Tempo的纸巾吗？有可能它会推荐正在做活动的纸巾，也就是智能发生转变，AI智能对我们产生影响时候，3.0的智能时代是什么，让我们拭目以待。但在这个还没有发展到那么智能的时代，就是“人工智能”，所以我们认为现阶段社交电商至少还有5~10年的风口，在智能还没有完全取代人之前，社交电商非常重要，社交电商自然就带动了一个全新的产业，就是卓志这样社会化中台，就是供应链。今天我们想和大家分享一下社会化的供应链做什么。

我把跨境电商拆解为两部分：第一是跨境，跨境带给我们的是全球供应链，本质是供应链，只是我们卖的是全球的商品；什么是电商？我们认为未来没有完全的线下零售和线上零售，以后都是新零售，是被数据、电商和智能赋能的新零售，但本质还是零售。所以跨境电商就是全球供应链+科技赋能的新零售。

在跨境电商的赛道，我们会看到目前有三类主要的场景，我们叫用户。第一类是特别典型的B2C店铺，比如天猫国际、小红书、京东全球购POP。第二类场景是B2B的供货平台，比如京东自营、考拉、唯品会、云集。在跨境里，B2B的平台要在香港设立公司在香港采货，因为按照海关总署的规定，跨境电商的货权人必须是海外企业。而第三类最大的就是新零售渠道，我们发现过去三年新零售的渠道如雨后春笋般的快速成长，云集也是我们的兄弟公司，除此之外，还有大V店、年糕妈妈等等，甚至还有一些连锁药房、母婴店都加入了跨境新零售的赛道。

可是在这个过程中，对他们而言痛点几乎是相同的。第一个痛点就是货源不稳定，包括假货、换货等等问题。我们从2018年486文件以及海关总署连续出台了多部文件，所以跨境电商、微商、海外代购都风声鹤唳，补税怎么办、退运怎么办、收付汇怎么办，对小b以及个体创业者来讲，很难靠一己之力完成的。还有流量，这是b是赖以生存的根本，如果任何大B平台想收割流量小B都要和它撕，所以它要绝对保护用户的私密性，这是服务过程中所有客户遇到的共性问题。

而在了解这些痛点的同时，还要了解政府的监管底线。对于海关还有政府下发的486文件，我做了概括，看了就知道政府对跨境电商的监管要点。首先是跨境电商不允许在境内进行二次分销，所以所有的销售都必须有一个新名词，叫导购、推广。海关是禁止偷盗税款，所以我们要按成交价申报，每层推广不能加价，只能返佣。所有跨境电商的商品因为零关税，因为增值税打七折，所以仅限于合理自用，不能盗用别人的身份证。为了满足上述的监管条件，海关有一系列的监管措施，这一系列措施对小b听起来容易，做起来太难了，就是三单对碰、注册登记、系统对接、实名认证、跨境支付、税费分离、商品溯源、货源对接、物流清关，我们卓志是一站式的平台，我们对接最快的是京东，花了一个月。对接最慢的平台，花了足足一年。所以对小b平台要花多久的时间呢？就算听得懂，要怎么对接呢？

在跨境电商领域经常用的词语是一件代发，在很多人听来一件代发，如果是进口零售，货权人在清外的企业，是真正的三单对碰，CPS引流的就是合法，不违规。第二个就是微商代购，大家一听好像是一个贬义词，可是微商代购是我们这个时代最勤劳的跨境种草人，今天我们要扶持的是更多人维持生态的活跃性，才能让行业和产业更好的发展。但是到底什么微商代购是合法的呢？按照2019年1月日的规定，微商要进行工商登记，同时可以用自己的平台、独立的IP，但是要做三单对碰和申报，要么自己成为平台，要么就进驻平台开店把供应链外包，还有一种是转型做小c，做CPS的引流，这是我们给微商代购的三个解决方案。足够大就当平台，中型就做外包，小型就做引流。这种模式下的代购是合法的。

所以我们发现一个企业要做跨境真的要走九九八十一难，一个新公司想用跨境做生意，优势是有足够多的竞争壁垒，足够高的利润，但同时要独自解决这么多的难题，这么多的难题靠一个企业自主学习、探索，太慢了，市场不等我们。刚才说了社交的风口来了，怎么办？

我们的解决方案是：“你不用懂，听我的”。卓志通过二十二年的摸索以及发展，打造了跨境电商解决方案叫做“卓志跨境+”，这是一个社会化供应链赋能中台，简单的一句话就是：我要立志做成功男人背后的女人，欢迎你们都去做前台的成功男人，我就在背后为你们做中台的供应链。

卓志在供应链领域解决的是货源、资金、海关申报、选品、支付、系统和合规，甚至是商品代运营服务问题，这是我们在中台上给大家解决的。

所以我们根据客户规模，把服务分为三种类型，如果大到已经像京东、天猫自营这么大的体量，我就提供一盘货，你自己运营，我提供跨境供应链可以购销也可以代发。如果你还是小b，有丰富的流量却没有变现的工具，我们就提供一款流量变现的工具，注意是前台独立IP，前台露出的品牌都是你，我是无痕代发，在背后的工具，叫小海购（解决方案）。如果是小c，就做CPS引流。

今天是社交电商大会，特别介绍一下卓志跨境+小海购，它是一个阳光化的中台，无论是社区团购的主体还是O2O的母婴店，还是药房或者是海外代购，前端IP露出都是你，所以前端IP是卖家品牌呈现。因为卓志服务了非常多的五百强品牌，所以我们可以包括大家拿到的是一手货源，为一线一手货源是同样的价，保证正品无痕代发。因为卓志是阳光申报，所有的主体由我们里出，跨境电商最难的是主体，更重要的是我们提供代运营的中台。在某些平台开店要自己运营，是个夫妻老婆店、母婴店，没有运营怎么办？我们提供中台代运营和运营的素材。

我们卓志跨境+有以下方面的优势：第一，如果是传统的代购和传统的微商，或者是卖单一产品的微商产品，这时候卓志的产品最重要的是为你补充了一盘丰富品类的货。跨境的货就分为两种类型，首先就是爆品，比如说奶粉，是支持用户黏性和复购的，第二类就是爆利品，因为很多商品首次进入中国，利润非常好，如果对前端流量变现有足够的信心，它可以支持前端快速做利润的支撑。所以品类上解决品类丰富度的问题。

第二，解决品牌背书，因为跨境电商接受海关监管，所有商品都是品类直供，有完整的品牌链路。对微商缺乏自主性而言，我们提供足够的品牌背书。宣传上，我们保证安全合规和运营的安全。

所以我们有很多小程序生成，独立的小程序保证买家，所有系统都是和海关连接，卓志是国内唯一一仓发全网的服务商，可以享受和天猫、京东一样的物流服务体验。目前在卓志的仓内有海量跨境爆款SKU，我们把来自全世界的海外优质商品带给我们所服务赋能和服务的中小平台和中小渠道，实现一仓发全网，全网货共享，可以让所有的小b享受和大B一模一样的物流服务、供货成本和运营的体验，还有无忧的小程序。所以我们真正实现的是资金共享、货源共享、渠道共享和技术共享。

卓志把跨境电商里最重的两个部分都做了，第一个是物流，我们有超过20万平米的国内保税仓和国内4个CC的监管中心以及来自欧美、日韩、澳新的海外仓。第二个最重的是备货资金。海外商品的有效期很短，有些只有12个月，如果自己备货，供应链周转根本无法支撑，这就是“起势靠流量，成败供应链”的关键。所以，目前我们几乎服务了国内已知的一线电商的跨境频道，我们愿意用同样的服务和同样的能力帮助跨境小b创业者实现自己的梦想。

最后，卓志希望做的一件事就是开放资源和能力，与更多的人达成协作我们一起来做一件前所未有的事！

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