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酒业 | 别再说电商冲击酒企实体了，实际是模式造成的优胜劣汰

过去，在渠道为王、终端为王的时代，谁能控制终端谁就能掌控市场，然而在互联网和移动互联网时代，传统的市场惯性已经不再适合现在的市场变化，消费已经进化到“消费者主权”的时代，仅仅是铺货已经不能解决市场存在的问题。

曾经，酒类企业是央视年度招标的大户，动辄几亿元的招标额在当时并不罕见，由此我们可以得出两点，一是酒企早年的惯性思维倾向在央视等渠道上投放，以为是目标人群精准；二是对于彼时的酒类企业来说，财大气粗也许并不为过。

酒类电商冲击实体店是个伪命题

随着电子商务的兴起，有关于电商颠覆实体店，有望取代实体店的说法不绝于耳，我们也看到淘宝等电商平台对服装等行业确实产生了不小的影响。

但对于酒行业来说，电商占比却少的可怜。据链酒CEO潘运洲此前向亿欧表示，目前天猫、京东、1号店等大型电商平台的酒品销售额相加都不足整体规模的3%，实在不足以影响格局，更不能说颠覆。

更甚的是，限制公款消费的政策一出，社会舆论就快速的将酒企划为夕阳行业，认为三公消费的限制必然会大幅度影响酒企的发展，当然，不仅是酒企。

而事实上，我们可以从五粮液、泸州老窖、古井贡酒等知名酒企的近年财报中看出，其营业额依然处于增长的趋势，并没有减少，更不能说萎靡不振。

对于酒企来说，电子商务和限制消费政策在一定程度上促使了酒行业开始进入深度整合，多家中高端酒企也开始走亲民路线，压低了原来的售价，但对于多数企业来说这并没有造成多大的震荡，只是调整。

酒行业万亿市场，为什么终端仍赚不到钱

目前，国内有千万家的线下酒类销售终端，但从厂商的出厂价到终端的价格却被中间商层层剥削，到终端后利润空间已经很小。

过去，在渠道为王、终端为王的时代，谁能控制终端谁就能掌控市场，然而在互联网和移动互联网时代，传统的市场惯性已经不再适合现在的市场变化，消费已经进化到“消费者主权”的时代，仅仅是铺货已经不能解决市场存在的问题。

对于大多数的终端来说，仅仅具备互联网思维只是入门，而学会如何擅用工具则成为了一个关键之举。对于酒类终端，进销存的管理长期处于一个低效的状态，一是传统家族企业式管理无法形成快速的扩张，再者相对分散的终端网络并不能形成规模效应。

未来，酒类终端能否把握主动性至关重要，而如何能够建立主动性，可从下面三点思考入手：

1、怎样帮助终端拓展用户并提升用户粘性；互联网已经在迭代原本的经营方式这是不争的事实。过去，当商家需要补货时往往是人工盘点，电话订货；而现在的互联网技术已经能够帮助终端进行实时监控，及时补货。这样的进化不仅是在酒行业，也同时适用其他行业，说白了就是互联网帮助终端更了解自己和消费者。

再说以前，酒类品牌若想要今年有个好销量，往往是通过各种招商会、糖酒会、博览会等吸引大商，这种方法在过去可行，但到了互联网时代不免过于低效和传统。

2、如何擅用工具，做到精细化管理；对于很多终端店老板来说，目前的经营还是过于原始，且多是家族式运营，家族式运营的两个特点是区域性较强，扩张外省的阻碍大；二是老板一般亲力亲为，轻易不敢开分店，因此规模化经营的难度大。

对于这些小老板来说，他们需要持续改善的是两点，一是学会给客户画像，二是做店铺升级。

3、如何优化供应链，进而帮助终端赚钱；即F2B模式，这里面首先需要解决的是优化中间环节，减少层层剥削，但这并不容易，因为原本的行业格局已经非常牢固，轻易无法打破。

尽管如此，酒业市场仍值得期待，线下实体终端店铺作为O2O最为重要的一个环节，在未来将凸显出越来越大的价值。中国酒类万亿级消费市场，大部分是靠几千万家终端零售店共同实现的，此群体处于产业链的最末端，是不被重视，又最不会被淘汰的一个环节，他们的转型升级才是行业发展的助推器。酒业O2O模式打通线上线下，让用户体验升级，不是厂家或经销商能实现的，唯一能体现出巨大价值空间的是线下千万个传统实体门店。未来，能将中国千万家实体门店真正纳入怀中，能帮助终端零售店实现真正的“互联网+”的O2O平台才最终会成为行业的领跑者。

酒类平台纷纷挂牌新三板，未来哪种模式将脱颖而出？

近两年，新三板挂牌成为一种主流，酒类平台也是争先恐后，据了解，目前除了链酒外，1919酒类直供、酒仙网、酒便利、网酒网等平台先后挂牌新三板，中酒网也因被青青稞酒控股而间接上市。

在就几家企业公布的上半年业绩看，酒仙网和1919上半年分别取得了12.07亿和11.78亿的营收，但增幅方面，1919同比增长172.73%的幅度远远高于酒仙网36.72%的同比增长；更重要的是，相比较酒仙网的持续亏损，1919酒类直供2.38亿的毛利则体现了更好的盈利能力。

据1919的最新半年度财报显示，1919将传统零售店的“门店租金+仓储成本+物流成本+人力成本”的成本结构，直接调整为“门店租金+人力成本”；将传统零售店订单来源“线下”拓展至“线下+线上”；将传统零售店“店面服务”变为“店面服务+上门服务”；将传统零售店服务由“卖商品”变为“体验服务+卖商品”；将传统电商的“烧钱引流”变为“体验店自然引流”。

除调整门店职能外，1919同时在打造厂家直供体系，据了解，2015年1919向宜宾五粮液酒类销售有限责任公司直接采购额达1.11亿元，占年度采购7.81%比例，这表明1919在理顺厂家直供渠道方面取得了初步效果。

快消品（含酒）行业独特的供销渠道在当下互联网的时代必然要遭遇变革，对于厂家来说，多听渠道和终端用户的反馈能够第一时间了解市场，及时调整产品策略；而对于平台和终端来说，能更好的利用互联网工具、把控供应链资源则是首要变革之举，当然最终的落脚点都在于用户的体验价值升级。

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