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新零售故事|超3亿粉丝，直播释放巨大零售潜力，O2O便利店这样让消费者剁手

导语：直播被超过3亿的中国年轻用户视为低成本的娱乐方式，直播业的兴起同时显现出巨大的零售潜力。

零售场景一：网上商品详情页里的“好看，未必适合我”

商家：“亲，我们家的衣服保证实拍，码数正哦~”
顾客：“毕竟是照片，好看未必适合我，再看看吧”

零售场景二：受直播影响的“我想买”

商家：“亲，我们的达人正在直播，亲身体验店内产品哦”
顾客：“嗯嗯，看过直播后感觉这产品真心不错，我下单了”

尽管现今网上交易成为商品流通的主要模式，但缺失实物的体验感和缺乏社交温度仍是影响消费的两大因素。传统营销多为冰冷的图文，距离感和真实感不足打动不了消费者，企业需要更立体、更有温度的营销平台。而贴近厦门万科里居民生活圈的O2O社区店-蜂小店，区别于其他传统的零售便利店，将具有社交基因的直播功能的魅力展现得淋漓尽致。

针对当下包括社区居民在内的人们呈现泛娱乐化特质，蜂小店的做法是，以消费者为中心，以数据为生产资料，从产品真实感、购物社交化娱乐化方面着手，为消费者做多元化购物场景的搭建。蜂小店配备【蜂优生活】APP，此外，配备直播功能，为顾客提供多种消费场景，同时搭配1小时达、次日达物流服务，让购物体验与快捷画上等号，以满足社区居民日常生活所需。

移动商城APP是交易标签很强的零售平台，当与社交基因很强的直播工具融合后，将带来广阔的市场空间。对于包括蜂小店在内的零售商来说，主播的正确选择也将成为让零售变得更有温度、提升营业额的关键。

能够给人真实和信任感，且具有很强的号召力、互动性，有一定的社群粉丝，来拉动品牌的粉丝经济的主播，则成为蜂小店主播的不二人选。

1.蜂小店开业party等重大活动直播，需要高颜值强社交的网红主播

对于开业这种大场面来说，对于主播的气氛活跃和应变能力要求较高，而本身除了高颜值、自带庞大的粉丝群外，还具有一定的活跃特质的网红则是各种重大活动直播的适合人选。

网络红人lisa在蜂小店开业party中，通过直播为观众试吃各种在蜂小店内出售的美食，一边介绍美食的食材、做法并进行溯源介绍，一边通过她的舌尖感知和本身的感染力，带动粉丝进行购买转化。直播的两小时内，观看人数超过万人，客单价将近200元。如此优异成绩的取得在于lisa日常与粉丝关系的维护，作为一枚网红，不仅要了解大多数粉丝日常，还要给粉丝送生日礼物等方式保持与粉丝的双向强互动。

缺点：网红的费用较高，且大部分的网红对商品缺乏深入的了解，甚至，在面对千人千面的顾客时候，难以拿捏顾客喜好和诉求点更是网红直播的硬伤。

优化方案：直播前做足准备工作，设计直播脚本，将互动娱乐体验穿插于一体，以此引导网红全方位掌握产品细节和了解顾客购物需求点，或者搭配一枚导购，实现网红+导购营销模式双轮驱动。

2.蜂小店日常体验、新品介绍等直播，需要给人信任和专业买手的导购主播
 
在蜂小店日常的新品介绍和试吃营销直播中，导购主播是具备专业标签的多维度可被感知的详情页，可以迅速拉近产品与陌生消费者的关系，并建立主播与路人的情感联系。导购凭借对店内商品、顾客的高度了解，以及对商家的持续忠诚，其带来的市场空间前景必定比颜值型网红广阔得多。

小韩是蜂小店的专业买手导购，小韩直播卖店内化妆品和美食，观看人数在600人，推荐了43款产品，产品品牌比较多，每隔一段时间就有人去购买她产品，一般化妆品单件在200元，一场直播下来门店保守最低3万收入。对于观众来说，购买也非常方便，通过屏幕上的购物车图标，观众可以将直播中所提及的产品保存在购物车中，以便随后购买。

缺点：不善于制造气氛却是不少导购的短板，很有可能顾客会因为直播过程氛围不够活跃而难以坚持观看。

优化方案：选择活泼外向亲和力足的买手导购，最好拥有一定的表演能力，比如会唱歌。然后，提前制定直播方案，培训直播技巧，通过多次直播沉淀经验。

“线上直播+线下门店”双管齐下

如果单单只依靠线上节目吸引用户流量，那注定在这个激烈的竞争下是要被淘汰出局的。直播虽然在刚兴起的时候强调的都是线上的内容，但随着竞争的激烈，各平台会发现如果还局限于线上，那和对手的距离只会越拉越远。借助线下实实在在的门店和线上直播这个社交工具，让交易的标签弱化，人性的温度和可信度强化，那么，成交则是一件水到渠成的事情。同样，对于类似蜂小店之类的零售店来说，只有“线上+线下”双管齐下才能保持强有力的竞争力。

直播营销的利益：客流！销量！品牌！

直播营销在传播力、引爆力以及感动人性上，拥有着其独特的魅力。更趣味、更丰富、更立体的娱乐直播秀，聚集的不仅是大波客流，而且能够进一步带来销售转化、开展品牌建设，这是最直观的收益。同时，借助H5的传播去触发更多用户，省去高额广告的成本。

此外，商家还可以培养粉丝社群并发展兼职导购，让她们以顾客的身份参与甚至主导直播秀，让直播更真实、更具生活味。

2016年是直播元年，2017年则是直播商业化爆发的一年，同时这一年真正开启的是社交商业化变革。当下消费者较之于平面的图文信息，更爱看立体化、娱乐化、社交化的视频、直播，从这一角度来说这是“电商+直播”的模式迅速走俏的原因。对于蜂小店来说，直播不仅让店内实体产品得到最大程度的曝光，让消费者更有身临其境的购物体验，还通过社交温度的传递，缩短了商家和受众之间的距离，且以感性刺激消费者快速“剁手”。