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跨境电商的下半场，洋葱海外仓整合供应量和渠道优势保持持续增长

进口跨境电商市场规模自2012年起均保持30%以上的年增长率，2016年交易规模已达1.5万亿元，2017年达2万亿级别。预计未来三年，进口电商仍将保持年均38%的高增长率

　　此前，国内跨境电商洋葱海外仓宣布完成过亿元B轮融资，由国内基金险峰旗云、欢聚时代YY旗下独立基金亦联资本一同参与本轮投资，星汉资本担任本轮独家财务顾问。近日，洋葱海外仓创始人李淙接受了36氪采访，对跨境电商的发展趋势及公司B2B电商的做法进行了分享。

　　李淙认为跨境电商的主要痛点有三点：

　　1)品类的问题，大部分平台只愿意做爆款，尤以母婴和美妆类为主，但是爆品的毛利率非常低，而爆品的大量需求对供应商来说并不十分有利，因为会增加其他品类的库存;

　　2)虽然跨境电商能够保持30-35%增长，但是一线城市的生活成本较高，又普遍接受过电商洗礼，线上流量几乎被头部公司垄断，但二三线城市人均可支配收入逐年增度，对海外商品的需求强烈，特别二线城市未来5-10年都是会消费升级的主要市场，而它们的销售渠道并没有进行品牌升级;

　　3)政策方面，虽然红利逐渐式微，淘汰了大量跨境电商企业，但总体来看国家依然支持发展，只是更加规范和系统。

　　而针对上述问题，洋葱海外仓通过自建海外仓及物流体系，结合行业背景和供应链优势自营自采保持商品的高毛利率，并以B2B2C的销售模式，直接服务B端商家，以线下实体店为主，海外直邮和大货贸易并行。

　　李淙认为，随着跨境政策的逐步成熟稳定及规范，在海外仓的政策上并不会有特别的大的调整。所以按照公司的战略规划，在2015年创业最初就没有建设或者大面积租用保税仓，而是直接自建海外仓与中转物流，降低物流及仓储成本的同时提升商品流通效率，并且直接对接电子通关，实现高效清关，并确保税收及查验透明化。目前洋葱拥有6大海外仓，及1万平米的香港中转仓。

　　另外一方面，从行业经验来看，初创公司无法实现爆品的持久化的运作，洋葱依托于多年的供应链积累及专业选品采购经验，选择引进海外优秀品牌，自行孵化及销售建设。逐步形成具备洋葱特性的自有商品结构，目前洋葱已有16个国家超过5000个的现货SKU，随时可提货的SKU超过20万个，涵盖美妆、保健品、个人护理及母婴等快消品类。

　　而在销售及渠道上，避开了线上烧钱的流量获取和大平台的竞争，通过自营自采的方式稳定上游，同时提供给加盟渠道足够的经营毛利，与一般渠道平台提供的8%-12%的毛利率不同，洋葱能够保持30%左右的毛利率给予渠道，通过这样方式和渠道商形成互利共赢的关系。李淙介绍到，在渠道合作中，会提供商品，仓储，售后，物流，培训，微店等一体化的综合经营服务。同时具备渠道品牌的背书。

　　李淙认为，虽然互联网带来很多创新，但在中国那么多元化的市场结构下，要渗透并且覆盖大市场，渠道依然是商品流通的根本，目前拥有超过7万家的渠道加盟商，覆盖超过3000万客户。这些优势，不仅让平台在采买上有更大的议价权，也让更多的海外品牌希望寻求合作。

　　在未来，洋葱不仅是渠道商更是品牌孵化平台，通过B端商家及社群内消费者的需求反馈，首先通过海外直邮对部分商品进行测试，随后结合平台综合的数据分析能力，再通过大货贸易集中采买降低成本，提高利润，实现低风险的品牌孵化。

　　创始团队在渠道拓展、电商营销、零售运营、商品管理、及跨境贸易等领域有超过15年工作经验。

　　2016年洋葱海外仓GMV已达5亿，盈利过千万，手持6万多加盟渠道，流量建设费用基本为零，并稳定保持月度30%以上的高速增长。